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1、客户经理角色定位,为什么要做角色定位,分析自我，明确职业目标，走向正确的岗位定位 理解银保工作特色，掌握操作要领,邮递员 传递投保单保险单保费发票等业务单证及资料 导购小姐 把客户领到销售保险的柜台 摸彩者 守株待兔,期待某一天中彩票 行乞者 乞求银行员工或客户帮助完成任务 成功银保客户经理的角色决不会是上述的一 个或若干个的集合,我是谁,你就是CEO！,客户经理角色定位,银行保险的客户有其特殊性,在目前的银保市场上表现尤为突出: 客户具有双重性:合作银行 消费银保产品的终端客户 (购买者) 因此相对于寿险业的其他销售人员来说,银行保险客户经理的专业要求更高,主要体现在:销售能力、辅导与培训能
2、力、服务能力等综合指标上。,销 售 者 执 行 者 公 关 员 教 练 员 服 务 员 学 习 者,客户经理的角色定位,销售者,销售产品的高手 讨论： 一名合格的银保销售高手 应该具备哪些条件？,银保销售高手,熟悉销售环节 熟悉销售产品 熟悉金融产品 ,网点销售流程的四个阶段,接触 说明 异议处理 促成,执行者,观念的执行者 没有不好的网点，只有经营不好的网点 政策的执行者 遵循基本法、活动量管理办法 客户经理每日必做三件事：坚持不懈拜访网点、联络银行员工、与客户交流 目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标,公关员,沟通与协调,我们在网点能接触到一些什么人？,行长 柜员
3、 客户经理 保安 客户,各个角色各有不同影响力！,教练员,辅导与训练,CAN DO 能 做 （技能方面）,WILL DO 肯 做 （意愿方面）,辅导的意义和目的,服务员,服务直接客户 银行员工 服务间接客户 购买保险的客户,具体服务项目,公司简介 协助说明顾客提出的问题 办公文具准备 示范保单、条款 建议书、保单和说明书的讲解与递送 费率表、职业等级表、医院体检名册的提示等 最近的国内外新闻、国际形势等可能引起客户注意的信息 ,学习者,学历与学习力,学历:特殊的工作环境,必须促使我们实现”平等对话”！ 学习力:客户经理必须从以前单一的销售人员转型到职业经理人的角色上来。 快鱼吃慢鱼的竞争,取胜的关键是学习力。 “五个一工程”打造学习力:多拿出一小时、多读一本书、多思考一个问题、多问一个为什么、多写一份总结。,做一个五心经理人,恒心,信心,用心,诚心,我的未来不是梦。,马 到 成 功 ！,