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1、第 1 页 20XX 年底商务经理个人工作总结 特征码 fkmNDyBFKgHICowJSnjk xx 年是我个人成长和职业发展比较关键的一年。体验了 8 个月 的管理工作和一次还算顺利的职业发展转型。 1-8 月份在潍坊做商务管理工作，总的完成了六十万的销售任 务，习得了基本的管理知识和经验。转型外贸行业也是在分析 了自己的优势不足和自己对外贸行业的认识后做出的郑重选择。 实践证明，我的选择是正确的。 三周的工作，使我对外贸有了一个初步的认识，总结一下，我 认为外贸的本质还是业务，核心还在销售，并不算跨度很大的 转型。 就像我们传统销售当中的销售环在外贸行业完全适用。销售环 是：寒暄-探寻需
2、求-确认需求-介绍产品-异议处理-签单收款- 后续服务。 对应到外贸客户开发和跟进当中： 1.寒暄：开发信刚开始，需要简要说明来信原因或恭维一下客 户在业内的实力。以此在初始阶段，营造良好的商务谈判氛围。 2.探寻需求：客户有了兴趣，或是有主动询盘。我们就需要了 解客户是否是真的客户，他的需求是什么样的。所以这个时候 第 2 页 应该遵循 man 法则，需要问客户一些问题来了解客户的需求， 比如产品的用途和更细分的型号，需求量多少?目标价多少?交 货期多久? 3.确定需求:从客户回复当中了解和确定客户真正的需求。对于 不明确的地方继续跟客户确认。 4.介绍产品：我感觉外贸的产品本质应该是服务，
3、而不是产品。 因为文化背景和语言的差异，国际买家应该是向我们外包一种 采购服务，购买的应该是信任和专业的服务，而不仅仅是产品。 所以介绍不仅仅是狭义上的给客户介绍一下产品参数，性能价 格等，那是最基本的，最主要的是站在客户的角度来思考，怎 么帮客户降低成本，降低交易风险，缩短交货时间等专业的服 务，为取得信任邮寄样品等等。这些附加在产品之上的服务才 是我们真正需要呈现价值的“产品” 。 5.异议处理：当然，在谈判博弈当中，会有利益冲突，客户会 有这样或那样的问题，只要客户有异议，其实销售就等于成功 了七成，只要将异议顺利化解，离拿单就不远了。其实常见的 异议无非两种：价格异议，产品异议。平时只
4、要留心积累和学 习异议处理的办法，总是可以解决的。但前提是第四个环节， 产品和服务价值塑造一定要到位，双方才会有充分的博弈空间， 我们所做的就只是在这个空间内找到一个平衡点，自然就可以 进入签单收款环节。 6.签单收款：在销售当中，这个环节是最关键却是最易被忽视 第 3 页 的。现在常听到有同事说客户下了单，但又反悔了。很可能就 是这个环节没有把握好，从而前功尽弃。跟单的目的就是为了 签单，在内贸销售中，签单前是客户最谨慎的时候，老业务员 签单都是又快又准，表现一定要成熟老练，稍有不自信，表现 不得体，或操之过急就会很快失去客户的信任，导致丢单。目 前还没有签过外贸的单子，我想里面也有很多需要
5、注意的细节。 7.后续服务：无需多言，这也是我们外贸行业比较重要的一个 环节，客户的翻盘，转介绍是我们外贸业务得以稳定持久的基 础。 这样环环相扣，只要每个环节做到位了，拿单是必然的，即使 拿不了单，也可以从这七个环节来分析，总结和吸取经验教训。 总结一下 xx 年主要有三方面的收获： 1.对销售有了更深入的理解 2.习得了初步的管理知识和经验 3.成功转型外贸行业 在外贸行业的初步探索后，发现和自己想象中的基本一致。只 要以业务基础为核心，英语技能和产品知识为补充，再加上一 份空杯心态和勤奋努力，实现在 20XX 一年时间内，从入门到熟 练外贸这门技能的目标，我还是充满了信心! 第 4 页