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1、顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法,1.有钱 2.有权 3.有需求,一.销售模式分析,成功销售的三要素,1.开始：以客户为中心，打开客户“心防” 2.调查：沟通现状，引导需求。 （销售访谈最重要阶段） 3.显示能力：提供产品解决方案 4.取得客户同意，进入销售下一阶段。,二.销售访谈四流程,案例：老太太买李子,一条街上有三家水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！ 没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样
2、问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。 于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。,第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭
3、喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。,我们是在帮助客户“买”东西， 而不是在“卖”东西。
4、理解客户的运行现状与业务要求，进而发现问题及引导需求，提供解决方案，将自身优势与客户利益结合起来需求调查、产品切入、关系建立 咨询式、方案型、专业化 客户关系的深度经营。,三.顾问式销售模式,SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求） 一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结 向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售。 1. 有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：你们现在使用什么机器？机器使用了多长时间？ 2. 有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：有没有给您带来什么问题？在使用机器时有什么困难？机器的噪音有没带来麻烦？ 有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：耗能大噪音大对您意味着什么？ 有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段如：如果噪音小，是否可以提高您的睡眠质量？,