《企业物流管理销售物流管理课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《企业物流管理销售物流管理课件.pptx(40页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、第3章 企业物流管理,3.4 逆向物流管理,3.1 采购物流管理,3.2 生产物流管理,3.3 销售物流管理,第三章,1,企业物流管理销售物流管理,3.3 销售物流管理,第三章,2,企业物流管理销售物流管理,1. 需要掌握的知识 销售物流管理目标与内容 现代销售物流管理的观念 销售物流管理的原则 销售物流管理的方法 2. 需要掌握的技能 市场需求预测 销售渠道设计和选择 分销需求计划与运输决策,第三章,3,企业物流管理销售物流管理,1.销售物流的概念 销售物流,又叫做分销物流,是销售过程中的物流 活动,是伴随销售而进行的物流活动,具体是指将产 品从下生产线开始,经过包装、装卸搬运、储存、流 通
2、加工、运输、配送,一直到最后送到用户手中的整 个产品实体流动过程。销售物流的内容与环节包括: 产品包装、产品储存、货物运输、货物配送、装卸搬 运、流通加工、物流信息、分销物流网络规划与设计 、货品管理、物流网点内部物流管理。,第三章,4,企业物流管理销售物流管理,2.销售物流管理目标和内容 (1)销售物流管理概念和目标 所谓销售物流管理,就是对于销售物流活动的计划 、组织、指挥、协调和控制。销售物流管理的目标, 就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提 高客户服务水平,又降低成本、提高物流工作效率。 (2)销售物流管理的内容 销售物流管理的主要内容包括5个方面的工作,即 订单处理、运输、
3、库存管理、物料搬运、仓库管理。,第三章,5,企业物流管理销售物流管理,主要具体作业内容包括: 随时收集、掌握和分析市场需求信息,包括需求 量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势 ,制定市场战略和物流战略。 根据市场战略和物流战略规划销售物流方案,规 划物流网络布局,策划销售物流总体运作方案。 根据物流网络规划和销售物流总体运作方案,设 计规划各个物流网点建设方案和运作方案。 策划设计运输方案、配送方案。,第三章,6,企业物流管理销售物流管理,策划设计库存方案、包装方案、装卸搬运方案。 物流运作过程的监督、检查、控制、统计和总结。 物流业绩的考核,物流人员的管理、激励。 物流技术的开发和
4、运用等。 (2)销售物流管理应考虑的因素 扩大市场份额。 努力提高客户服务水平。 努力提高物流工作质量。 努力降低物流成本、提高物流工作效率。 努力学习、开发和运用物流技术。,第三章,7,企业物流管理销售物流管理,3.销售物流管理的观念 现代管理观念面临的以下几个重要转变将对企业的 销售物流管理实践活动具有指导意义: (1)从功能管理向过程管理转变 无论是在企业内部,还是在企业外部,管理供应链 上游、下游各个合作伙伴的业务活动,都要从功能管 理向过程管理过渡。 (2)从利润管理向盈利性转变 这种盈利性是建立在“双赢”基础上的,只有销售,第三章,8,企业物流管理销售物流管理,物流中的各方均具有较
5、好的盈利性,企业自身的盈利 性才有可能得到保证。 (3)从产品管理向客户管理转变 在买方市场上,销售物流管理的中心是由生产者向 消费者倾斜的,因而客户管理成为销售物流管理的重 要内容。 (4)从交易管理向关系管理转变 现代管理认为,可以找到一种途径,能同时增加分 销渠道各方的利益。这种途径就是协调分销渠道成员,第三章,9,企业物流管理销售物流管理,之间的关系,并以此为基础进行交易,以使分销渠道 整体的交易成本最小化,收益最大化。 (5)从库存管理向信息管理转变 用及时、准确的信息代替实物库存就成为分销物流 管理理论的一个重要观点。,第三章,10,企业物流管理销售物流管理,4.销售物流管理原则
6、对制造企业来说,销售物流管理获得成功的基础是 不断加强企业内部管理,即整合企业内部的产品设计 、采购供应、订单处理、生产制造、运输储存、销售 服务等各个环节。只有实现了企业内部业务流程有机 地连接在一起,才能共享信息资源,缩短距离,提高 业务运作及决策的准确性和快速性。企业实施销售物 流管理应遵循以下七项原则: 根据客户所需的服务特性来划分客户群。,第三章,11,企业物流管理销售物流管理,根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流 网络。 倾听市场的需求信息,及时发现需求变化的早期 警报,并据此安排和调整物流计划。 实施“延迟”策略。 与渠道成员建立双赢的合作策略。 在整个分销渠道领域构筑高效
7、的信息平台。 建立整个销售物流的绩效考核准则,销售物流管 理的最终验收标准是客户的满意程度。,第三章,12,企业物流管理销售物流管理,5.销售物流管理的方法 在市场日益规范、竞争日趋激烈的情况下,企业可 以采取以下主要方法来提高销售物流管理水平: (1)明确自己在分销渠道中的定位 分销渠道由制造商、分销商、零售商、物流服务商 及消费者组成。 (2)建立物流网络、配送网络 物流网络、配送网络是分销渠道依存的物质基础。 组建物流网络、配送网络时应该最大限度地利用社会,第三章,13,企业物流管理销售物流管理,上闲置的物流资源,并考虑同专业物流公司的合作实 现物流基础低成本、快速地扩展。 (3)广泛采
8、用信息技术 信息技术的高速发展与互联网的广泛应用,推动了 全球范围的产业革命和重组。销售物流高效的管理同 样依赖于信息技术。,第三章,14,企业物流管理销售物流管理,6.销售物流服务 市场营销对物流系统的设计和运行有着决定性的影 响,市场营销的要求决定了物流系统的物流服务领域。 (1)顾客服务与销售物流 销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用 户的需求为出发,从而实现销售和完成售后服务。市 场营销中顾客服务的实现与物流活动有着密切的联系 。通常情况下,市场营销为了迅速、有效地满足顾客 需求,促进产品附加价值的实现,要求物流活动快速,第三章,15,企业物流管理销售物流管理,地向顾客提供服务
9、。 物流系统的设计直接依存于销售活动的模式。顾客 需求分布的差异性决定了多种物流方式的存在。 商品库存量与流通速度是一种正比例关系,交易保 存量越大,越容易实现商品的快速流转。 (2)销售物流服务要素 为客户提供快速的、满意的物流服务,需要从以下 几个方面考虑: 时间,第三章,16,企业物流管理销售物流管理,目前很多企业对物流服务要求的标准水平,用现代 服务业的行话说,已经从“973”提高到“982” 。其含义是:97%的企业要求物流服务的时效从三天 72 小时,提高到98%的企业要求时效为2 天48 小时, 很多的企业接到生产指令后,从原材料供给到送达客 户手中,全部周期仅仅为48 小时72
10、 小时。从上面 的数据可以看出,客户对于时间的要求非常的高。因 此,制造企业要抢占市场就需要在时间上占有一定的 优势,保证能及时地给客户供货,避免出现脱销或缺 货现象。,第三章,17,企业物流管理销售物流管理,可靠性 “973”到“982”除了上面讲的时间外,还有 一个意思就是差错率由3%下降到2%。也就是说目前客 户要求制造企业的供货差错率低于2%。因此,制造企 业在销售物流整个过程中要考虑货物的安全性,保证 产品以足够的数量及承诺的质量及时送到客户手中。 通讯 当前客户与企业之间的关系,已经由原来的短期买 卖关系转变为长期合作伙伴关系,双方追求的是一种,第三章,18,企业物流管理销售物流管
11、理,“双赢”的关系。企业和客户要达到双赢就需要双方 都尽心尽力地为销售产品努力。因此,企业与客户之 间要经常地沟通,通讯的方便与否直接影响到销售物 流的状况。目前很多企业与供应商、客户之间建立了 EDI(电子数据交换)系统、EOS(电子自动补货) 系统等等,方便企业之间相互了解目前市场产品销售 状况和供货情况等,因此,对供应商、制造企业、客 户来说,及时的通讯方式能保证及时掌握市场的动向 ,紧跟市场的变化。,第三章,19,企业物流管理销售物流管理,便利性 很多的制造企业现在把仓库都建立在靠客户比较近 的地方,其目的是为了能及时方便地给客户供货及补 货。 总的来说,企业的产品只有经过销售才能实现
12、其价 值,从而创造出利润。提供优质的销售物流服务,和 客户、供应商相互合作,才能真正达到双赢。,第三章,20,企业物流管理销售物流管理,1.市场需求的预测 (1)概念 市场需求预测是指在特定的营销环境中和一定营销 力量下,对某产品的市场需求水平进行的估计。对于 销售物流来说,准确的市场预测是其调整配送策略、 确定库存水平的重要依据。 (2)预测方法 定性预测 主要是通过社会调查,采用少量的数据和直观材料,第三章,21,企业物流管理销售物流管理,,结合人们的经验加以综合分析,做出判断和预测, 定量预测 是依据市场调查所得的比较完备的统计资料,运用 数学特别是数量统计方法,建立数学模型,预测经济
13、现象未来数量表现,一般包括时间序列预测方法和因 果分析预测方法。 (3)时间序列预测法 是在时间序列变量分析的基础上,运用一定的数学 方法建立预测模型,使时间趋势向外延伸,从而预测,第三章,22,企业物流管理销售物流管理,未来市场的发展变化趋势,确定变量预测值。其一般 包括四个步骤:收集、整理历史资料,编制时间序列 ;确定趋势变动形态;选择预测方法;确定预测值。 简单算术平均法 是以观察期内时间序列的各期数据(观察变量)的 简单算术平均数作为下期预测值的方法。 公式为:,第三章,23,企业物流管理销售物流管理,加权算术平均法 是以观察期的加权算术平均数作为下期预测值的预 测方法。公式为:,第三
14、章,24,企业物流管理销售物流管理,指数平滑法 是指以某种指标的本期实际数和本期预测数为基础 ,引入一个简化的加权因子,即平滑系数,以求得平 均数的一种预测法。它的基本方法是在预测时,把下 一期的预测值 看作等于上一期的实际值 的倍加 上上一期预测值 的(1- )倍之和,模型如下:,第三章,25,企业物流管理销售物流管理,一般地,下期预测数常介于本期实际值和本期预测 值之间。平滑系数的大小,可根据过去的预测数与实 际数比较而定。差额大,则平滑系数应取大一些;反 之,则取小一些。平滑系数愈大,则近期倾向性变动 变动影响愈大;反之,则近期的倾向性变动影响愈小 ,愈平滑。,第三章,26,企业物流管理
15、销售物流管理,2.销售渠道的设计 (1)影响销售渠道结构的因素 市场覆盖率目标 产品特征 客户服务目标 利润 (2)销售渠道设计的步骤 建立渠道目标 形成渠道战略,第三章,27,企业物流管理销售物流管理,确定渠道结构的备选方案 评估渠道结构的各备选方案 选择渠道结构 确定个渠道成员的后选组织或机构 评估并选择渠道成员 测量评定渠道绩效 如渠道目标未能实现,或出现了有创意的新渠道 设计方案时,重新评估渠道备选方案,并重复 步骤。,第三章,28,企业物流管理销售物流管理,一般来说,对于不同类型(如钢材、木材;日用品 )的产品,销售渠道的选择是不同的。正确地选择合 适的销售渠道,可使企业迅速及时地将
16、产品送到用户 手中,达到扩大商品销售、加速资金周转、降低物流 成本的目的。,第三章,29,企业物流管理销售物流管理,3.分销需求计划的制定 分销需求计划(Distribution Requirement Planning, 简称 DRP)是指应用物料需求计划(MRP)的原则, 在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需 求的一种动态方法。在制造企业分销渠道上,DRP 的 应用范围相当广泛,对企业而言,DRP 可用于规划原 材料的进货补货安排,也可用于企业产成品的分销计 划。 在逻辑上 DRP 是MRP 的扩展,但两者之间存在一,第三章,30,企业物流管理销售物流管理,个根本的差异:MRP
17、通常在一种相关需求的情况下运 作的,由企业制定和控制的生产计划所确定;而DRP 是在一种独立的环境下运作的,由不确定的顾客需求 直接确定存货需求。 企业可以运用 DRP 系统所产生的信息来计划未来 的物料(尤其是存货)需求,如:协调同一供应商提 供的多项物料的补货需求和安排;选择更有效的运输 方式,以及相应的货车或船舶的容量规模等;预先安 排好运输和接货、卸货的人员及设备;从最终的客户,第三章,31,企业物流管理销售物流管理,需求出发,利用分销需求条件影响物料需求计划。 (1)综合的DRP/MRP 系统 实际运用中,通常将 DRP 与MRP 结合起来,形成 DRP/MRP 联合系统,从而综合了
18、原材料、在制品和 产成品的计划安排。 (2) DRP 的优点 在营销方面,DRP 的优点表现在: 改善了服务水准,保证了准时递送,减少了顾客 的抱怨。,第三章,32,企业物流管理销售物流管理,更有效地改善了促销计划和新产品引入计划。 提高了预计短缺的能力,使营销努力不花费在低 储备的产品上。 改善了与其他企业的协调功能。 提高了向顾客提供存货管理服务的能力。 在物流方面,DRP 优点表现在: 降低了配送中心的运输费用。 能准确确定需求,降低了存货水平和仓库空间需 求。,第三章,33,企业物流管理销售物流管理,减少了延迟供货现象,降低了顾客的运输成本。 改善了物流与制造之间的存货可视性和协调性。
19、 能有效地模拟存货和运输需求,提高了企业的预 算能力。 (3) DRP 的缺点 DRP 系统需要每一个配送中心具有精确的预测数 。而在实际情况中,预测的误差是不可避免的。 DRP 系统要求配送设施之间的运输具有固定而又 可靠的完成周期。虽然完成周期可以通过各种安全的,第三章,34,企业物流管理销售物流管理,前置时间加以调整,但是完成周期的不确定因素则会 降低DRP 系统的效率。 由于生产故障或递送延迟,综合计划会经常受系 统故障或频繁改动的影响,尤其是补货运输周期和供 方递送可靠性等方面的不确定因素可能会使DRP 系统 在实际应用中有一定的局限性。 (4) DRP 的应用 就地区仓库这个物流节
20、点而言,要决定某种商品的 需求量,首先需要查询该产品的预测需求量,然后去,第三章,35,企业物流管理销售物流管理,检查该产品的库存量并计算库存能够维持多长时间。 如果需要维持一个安全库存,就必须将它从计算维护 时间的库存中扣除。由配送中心的需求日期倒退一个 送货提前期,就可以确定本地区仓库向各个配送中心 的送货日期。 确定了地区仓库向工厂仓库的订货进货日期和数量 ,又确定了本地区仓库向配送中心送货的日期和数量 ,就可以确定地区仓库的工作计划了。这个过程正是 DRP 在物流中的运作过程。因此,DRP 的使用可以,第三章,36,企业物流管理销售物流管理,让地区仓库及时做好供货工作,保证客户的满意。
21、,第三章,37,企业物流管理销售物流管理,4.销售物流的运输决策 货物运输是企业物流工作中的中心业务之一,也是 整个物流链运作与管理不可缺少的重要环节。因此, 做好货物运输业务对于提高企业物流工作的效率与水 平有着十分重要的意义。 (1)选择运输方式 (2)选择承运人 在选择承运人是应该考虑运输货物的种类、运输量 、运输距离、运输时间、运输费用。,第三章,38,企业物流管理销售物流管理,货物种类 运输费用 承运人的资质 在具体选择承运人的时候,往往要受到当时运输环 境的制约,而且没有一个固定的标准,必须根据货物 的各种条件,通过综合判断加以确定,保证货物以合 理的价格,安全地运输到达收货人手中。总之,要保 证货物能够安全、合格地到达收货人手中。,第三章,39,企业物流管理销售物流管理,P119. 训练1 训练2 训练3,第三章,40,企业物流管理销售物流管理,