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1、房源精耕,城中地产,课程目标,认识房源精耕的重要性 掌握房源精耕的策略及方法,课程内容,房源精耕的重要性 房源精耕的基本策略 关于房源精耕的小结,房源精耕的重要性：,2,试谈,获取信任,掌控房源,房源精耕策略,一、获取信任,1、业主心理与行为分析,自恋情结 期望值高 担心卖亏 报价高、多家委托 担心交易安全 实收、渴望专业服务、请军师 想尽快拿到房款 全力配合、流程简化,归根结底是不够信任我们！,2、获取信任的五要素：,T-plan,2、获取信任五要素,亲和力,形象、共通点、性格、幽默感,专业,业主需要的是能帮他解决问题的经纪人,用心,做事的态度、细节,放大价值,让房东知道我们的每一步付出,带
2、看,展示实力 获取信任,3、带看是获取信任的最佳方式,业主最关心的是成交,展示我们的实力,与业主深入交流,没有带看创造带看,带看后及时反馈,二、试谈,1、试谈的好处,对房东： 只有谈过单的房东才会跟你有深入的接触 才能落实出真实的细节 与同行竞争时更具优势 越试谈感情越深 教育业主，业主失去以后才会珍惜，随时配合我们,1、试谈的好处,对自己： 锻炼谈判能力（没有心理障碍）,创造交流机会,增进感情,找出决策者,签约铺垫,议价,2、试谈目标,3、试谈的八步,第一步： 明确试谈目标 第二步： 给业主出价、议价 第三步： 再次落实细节,3、试谈的八步,第四步： 谈出有利的交易条件 第五步： 提出合理建
3、议 第六步： 一定要试谈到备齐材料，约好签单时间为止,3、试谈的八步,第七步： 以一个最需要教育房东的理由推掉 第八步： 继续跟进、引导房东,4、试谈注意事项,自己首先要进入角色 切忌感情用事老客户 最大的障碍是你不去做、做不彻底 试谈也可以团队配合 只有试谈过的房源你才有资格说房东稳定！ 试谈过也不能保证该房源永远稳定，必须趁热打铁，迅速成交,三、掌控房源,拿钥匙,独家委托,反签,三个绝招,1、拿钥匙,A、拿钥匙的好处： 看房方便、好促成、有利于精耕客户、有利于合作、有利于社区精耕、有利于集攻、有利于产品学习、利益分配,行销公司的实力、展示钥匙柜,行销对业主的好处,如何拿钥匙,给业主适当承诺
4、,频繁约看法，让业主感觉麻烦,成功案例教育法,第一时间要求拿,锲而不舍的精神,A、对公司的好处： 看房容易，容易制造多人看房场景，可以立即带看，增加客户对我们的信任，避免让顾客进入同行店铺，减少竞争。,1、拿钥匙,1、拿钥匙,B、对业主的好处： 快速成交、节约时间、帮他美化房屋、卖个好价格 C、钥匙管理： 要陪同、要押金、有登记、要收条、有设备且独家要专人精心保管,1、拿钥匙,注意事项： 不管有钥匙与否，开门前要先敲门 装修好的房子不能碰任何东西,2、独家委托,独家委托我们的好处： 房东稳东、快速签约、收全佣、利益分配。 独家委托对业主的好处： 多渠道花钱做广告、内部优质客户优先带看、店长及区
5、经介入服务、做专案行销、后期优先专人服务,2、独家委托,城中优势： 门店多、客户多、最安全、最规范、品牌中介、口碑好、成功案例,3、反签,反签的定义：业主先签单边合同 反签的好处：锁定业主 反签的话术：,房源精耕总结,任何时候都要让业主感受到你的真诚！ 任何时候让业主相信我们有能力解决他的问题！ 任何时候让业主感受到我们的付出是有价值的！ 没有成交也要维护好关系，让他转介绍！,房源精耕是一个持续的过程！,我的知已，请给我鼓励！,今天起我要释放潜力突破自己 我会让我的完美人生无懈可击 就算前路充满了荆棘 就算难免会遇上风雨 从不会放弃前进的勇气 今天起我要释放潜力突破自己 我会让我的精彩人生无与伦比 要对每段经历去珍惜 要让每分每秒有意义 经得起磨砺才会有奇迹,