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1、你也许听过这样的故事：农场通过播放音乐提高牛的产奶量。人类对听觉的利用，已有很 长一段时间。肯德基曾做过实验，在播放欢快音乐的环境下，顾客逗留店内的时间会更长，同 时也为肯德基增加约 11%的销量。一些西餐厅、星级酒店也常常通过播放经典歌曲，带来整体 品牌形象的升华。如今，人类已不再满足于对听觉的开发和利用。近年，嗅觉和视觉也被应用到商战中，同 样产生了很好的效果。气味魔法 气味能决定购买行为这件事，听起来有些不可思议，但嗅觉对顾客的影响力可能比人们想 象的要大得多。 著名品牌研究机构 Millward Brown 曾经做过一个实验， 结果表明在香味环境里， 人们的购物欲望比没有香味的要高出7
2、5。耐克公司的一项调查则显示，即使是同一款Nike运动鞋， 人们愿意为带有清新气味的那双多付 10 美元，因为这会让人觉得这双鞋更干净， 价值 更高。不难理解，嗅觉对于引起食欲的作用是最立竿见影的。想象一下，当你走进一间香气四溢 的巧克力商店，在还没来得及思考之前，你的唾液可能已经开始加速分泌了。正如马丁林斯 特龙( Martin Lindstrom )在他的感官品牌里这样形容气味的神奇作用：好闻的气味常与 人们的某种美好的记忆联系在一起，就好像闻到青草的香味就会想起户外的绿地，心情会自然 地放松和愉悦，这对做出购买决定十分有利。因此，气味公司的工作就是帮助商家找到最能引起顾客好感的气味，并且
3、能够和品牌联系 起来。总部在德国的 Brand Visionaire 是一家专门气味的公司。在中国，他们有超过 100 家的商家客户，包括巧克力店、酒店、购物中心甚 至还有眼镜店。 Brand Visionaire 的每一种香气都需要在实验室由香味设计师为不同的品牌量 身定做。需要事先参考这些商家的目标顾客是谁，人口分布是怎样的，以及商家是想传达什么 样的品牌信息给顾客。在卖巧克力的商店里，大多数巧克力都放在包装好的盒子里出售，事实上气味是很难从盒 子里散发出来的。但是，人们仍然能在店里闻到浓郁的巧克力香。其实，他们闻到的巧克力味 是通过一个香味释放机放出的人造香味。一些连锁曲奇店甚至把释放机
4、放在店铺后面，这样可 以吸引经过的路人。而在大卖场里，气味甚至能将消费者引导到特定区域。Brand Visionaire 曾经为一家出售各种作料的调味料公司制作了一批印有辣椒、胡椒等图片的书签，在超市进行派发。顾客只要 用手指轻轻搓书签上的图片，指尖就会留下对应调味料的气味。有了指尖这股特殊的味道，顾 客可能会很想去看看它到底放在哪个货架上。早在 5 年前，万豪、喜达屋、香格里拉这样大型的酒店集团就开始请仙爱尔(ScentAir )为它们旗下的酒店品牌调配香味。仙爱尔是一家美国气味公司，他们的产品叫做“芳香传递系 统”。这些酒店从仙爱尔采购专门的芳香设备， 通过中央空调将味道输送到大堂、 楼道
5、里等地方。 这些星级酒店发现，好闻的气味能大大提高房间的舒适度。Brand Visionaire 还为一家眼镜店定制过一种淡雅的香味，用来喷洒在验光的暗房里，减 缓顾客进入黑暗环境的紧张情绪。没想到这种芳香的环境非常受顾客喜欢。最后这家眼镜店决 定把香味扩散到整个店面，让顾客能在店里逗留更长时间。当然，大部分商家并不希望顾客发现香气的来源。因此，气味公司会想方设法把释放香气 的装置做得足够小。它们多半是一个小长方体，安装在天花板上，伪装成放音乐的喇叭或是中 央空调的一个风口， 又或者干脆被安装在桌子底下。 然后商家把装有调配好的香水瓶放入其中， 气味就开始施展它隐秘的魔法了。灯光幻影 新锐时装
6、品牌欧时力通过改造灯光照明提高店铺销量的故事，正在时尚界飞快流传。实际 上，随着LED照明技术的日益成熟和完善，卖场对灯光的应用也越来越多。2012 年中秋节前，零售业巨头新世界百货在大陆的 18 家商场聘请飞利浦公司为其完成了公共区域照明的LED 改造。研究显示，在商场布局不同色彩的LED灯光将能提升2%- 5%勺业绩。明亮偏冷色调的灯光能使消费者多花 1.93%的金额用于购买产品，如果将灯光调到明亮偏暖色调这个数字能达到 5.5%。事实上，像飞利浦这样的照明巨头，来自卖场的客户名单正越来越长，这些商家开始享受由LED技术创新所带来的收益。例如九牧王男装就非常重视灯光对消费者的购物体验，在过
7、去 几年里，它一直是飞利浦 LED产品的使用者，也因此获益匪浅。LED的魔力在于能让人的消费欲望、心理与被光线烘托的商品间产生很好的互动，因此被称为光线设计师。LED 灯光的照明已经可以依据场所不同加以区别。实践表明，在快速消费品的大卖场里，人流比较集中，因此色温、亮度都应该更高，这样可以使人变得激动，更快更多地挑选产品； 而奢侈品商店则希望消费者能够停留更多的时间，因此商店灯光的色调是偏暖柔和，使人比较 放松且心情愉悦。可以说，商家越来越重视顾客的消费体验。连锁面包店的发展就是一个最佳的范本。品种多样化就不说了，从封闭式货架到开放式货架，店铺面积越开越大，引入气味释放器和LED照明系统，开辟
8、顾客进食区，播放悠扬的乐曲。玛莉奥、雪贝尔、绿叶居等面包品牌的旗舰店， 已经有了星巴克的味道。人类为满足消费体验，可以说是做足了工夫。在传统教科书上，人类的敏感程度往往这样 排序：视觉、嗅觉、听觉。在卖场的实际应用上，则不然。简单来说，颜色只有红、黄和蓝三种基本色，而香味则有 4000 种基本气味，因此气味的变 化远比颜色更丰富，品牌如果和某种气味联系在一起，会更便于顾客进行识别。在闹市人群中，一种铃声响起，人们根本不用去看，就知道是哪个品牌的手机。因此，对 视觉、嗅觉、听觉的开发和应用，要放在特定的卖场环境进行确定。有时候，可能三种应用同 时进行，展现出超强的立体效果。随机读管理故事： 知雄
9、守雌史记留侯世家记载：秦朝末年，张良在博浪沙谋杀秦始皇没有成功，便逃到下邳隐居。 一天，他在镇东石桥上遇到位白发苍苍、胡须长长、手持拐杖、身穿褐色衣服的老人。老人的 鞋子掉到了桥下，便叫张良去帮他捡起来。张良觉得很惊讶，心想：你算老几呀？敢让我帮你 捡鞋子？张良甚至想拔出拳头揍对方，但见他年老体衰，而自己却年轻力壮，便克制住自己的 怒气，到桥下帮他捡回了鞋子。 谁知这位老人不仅不道谢，反而大咧咧地伸出脚来说：替我把 鞋穿上 ! 张良心底大怒：嘿，这糟老头子，我好心帮你把鞋捡回来了，你居然还得寸进尺，要让 我帮你把鞋穿上，真是过分！ 张良正想脱口大骂，但又转念一想，反正鞋子都捡起来了，干脆 好人
10、做到底。于是默不作声地替老人穿上了鞋。张良的恭敬从命，赢得了这位老人孺子可教的 首肯。又经过几番考验， 这位老人终于将自己用毕生心血注释而成的 太公兵法 送予张良。 张 良得到这本奇书，日夜诵读研究，使之后来成为满腹韬略、智谋超群的汉代开国名臣。张良克 制自己的不快，为老人拾鞋、穿鞋，看上去好像很窝囊，但这并不是软弱的表现。明知自己比 老人身强力壮，处处礼让，这既表现为对老人的尊重，也表现为对自身品格的完善。张良正是 在不断礼让的过程中，磨砺了意志，增长了智慧，最终成为运筹帷幄之中，决胜千里之外的杰 出的军事家、 政治家。 真正的强者总是善于隐藏自己的锋芒，成熟的管理者应该掌握一种外圆 内方，绵里藏针的管理、处事技巧。让别人的攻击因为没有着力点而不能发挥作用，反之自己 只需轻轻一击就可以令竞争对手受到重创， 这才是真正的经营、 管理高手应该做的事情。 假装 不知，实际上清楚；假装不行动，实际上因不能行动，或将待机而动。