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1、银行客户经理-风行国内的营销版权课程-大客户营销的全新理念，参谋式营销的升级版背景综述Backgro und对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说，将各种金融产品或者专业效劳，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新，向客户提供定制化的金融解决方案，以满足客户在增值、保值、平安、方便等方面的需求，已经成为银 行赢得客户、占领市场的根本营销方式。然而，对于大多数银行客户经理来说，他们无论是营销理念，还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款，卖产品的层面上，而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点，为客户提供量身定做的金融解决方案。在一项针对金融行业包括股份制银行、城市商业银行
2、、证券近2000名客户经理的问卷调查工程中，我们发现区分“卖产品和“卖方案的三个重要指标都清楚地说明，绝大多数银行客户经理所谓的“卖方案不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品：指标一：68%勺客户经理不能清晰地描述，客户的业务或流 程中存在的金融问题是什么；指标二：73%勺客户经理不能清晰地描述，这些金融问题所 产生的原因是什么；指标三：85%勺客户经理不能清晰地描述，这些金融问题对 工作造成的影响有多大；换句话说，绝大多数银行客户经理对于客户需要购置何种金 融产品，为什么要购置这种金融产品并没有清晰的认识，他们仅 仅只是根据客户自身的风险偏好以及目标，向客户简单地推荐一 些储蓄、国债、保险
3、、基金等金融产品或者效劳，而根本没有真 正地理解和发现客户在具体金融需求方面的细微差异，因此，也 无法真正向客户提供定制化的、个性化的解决方案。所以，如何帮助客户经理真正地深入到客户的流程与业务当 中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为 出发点，如何建立为客户提供解决方案的营销思维，如何让他们 真正掌握幵展定制式营销的方法与技巧，就成为我们银行各级营 销管理者所关注的焦点与难点问题。?解决方案式营销?？正是针对目前中国银行业营销的现状与 特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助银行客户经理提升其 综合营销能力和专业技巧的培训课程。培训收益* + *<* + * + *4B
4、en efits如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 如何针对不同的客户，采取不同的营销方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系如何为客户提供“量身定做的金融解决方案培训特点Trainin gWays1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定课程目标Objectives3、“大客户营销的全新理念，参谋式营销的升级版：课程帮助学员树立营销目标：与客户实现双赢帮助学员遵循营销原那么：为客户创造价值 帮助学员掌握营销方法：?解决方案式营销?行为模型模型见上图培训对象I!*-*-* *¥*«*«« «'*«*«*&
5、#171;*«*«*«* 4* *«*«*«<*¥*»«*«*«*«*Train ees分、支行行长、副行长对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经 理有营销任务的大堂经理、柜员等培训时间Time标准版：2天12小时精华版：1天6小时实践解决方案营销的客户遍布全球各行各业银行与金融效劳业电信业信息科技业参加过?解决方案式营销?培训的中沃达企业:In tel公司国有大型花旗银行AT&TIBM公司上市或股中国移银行
6、中国电信、中国联通南中国工商银行、中国银朗讯科技 中大通曼银行！国农业银行、康卡斯安、中国人保、中3C0"AIGORACLE制拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技知名高新技术企业菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大 波音公司礼来埃克森美浩Outli ne 洋课程大瑞新材料为什赤湾保比讯安防、三辰科技、轴 为技术、乐多年工业肖方势数天已经变得无效玛电子华 建材容国立什么能电解决方案式特生物、路升光电、中科海信科心自控技术、内容南建内容2:重新定位营销的原那么、目标、任务和方式内容3:解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想的营销思维为什么我的产品更
7、好，客户却还是与竞争对手合作？为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购置？为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4:什么是“为客户着想内容5:应该为客户着想什么内容6:如何为客户着想行为篇：行为模式第一步一一确认为什么客户经理明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意答复？为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向？内容7:确认信息的准确性与客户认知内容8:确认阶段的目标与价值内容9:确认阶段的问题类型行为篇：行为模式第二步一一探询为什么客户经理获得的采购信息总是一点点？为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？内容10: 了解客户的需求与想法 内容11:探询
8、阶段的问题类型内容12:建立“同理倾听的关键技能行为篇：行为模式第三步一一提议为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣？为什么客户不理解客户经理到底在说什么？为什么客户经理总是越说越多，越说越没底气？内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望内容14：认知透镜匹配“契合点内容15：证明我的与众不同行为篇：行为模式第四步一一收获为什么客户经理不能掌控营销的进程？为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度？为什么客户说：“考虑一下，就再也没有下文了?内容16:获得客户的行动承诺以推动营销进程内容17:收获阶段的问题类型内容18：如何及时发现客户的负面情绪提升篇：方案与评估内容19:“营销拜访指南内容20:
9、“拜访效果评估表情境篇：复习与练习内容21:复习和运用行为模式【案例研讨与角色扮演】：“金牌客户经理的烦恼 作为A市的龙头企业之一的东盛铁矿厂，准备搬迁到幵采新区，但幵采新区与原幵户银行拉幵了 40公里的距离，这让整个企 业的金融配套效劳面临很大的困难。黄河银行的客户经理高群听 说了这件事情，认为这是打入东盛铁矿厂的一次绝佳时机。“我该怎么办呢？，面对这样一次幵发客户的良机，高群 陷入沉思之中学员评价：?解决方案式营销?所强调的理念和方法，特别适合我们这种与客户往来金额较大的营销现状。我之前听过的营销课程总是强调说服、劝导、成交，这对于 我们的客户情况并不适合。然而，?解决方案式营销?中强调的
10、“要想实现营 销，我们必须营造一种有来有往的对话，我认为这是最朴素、最简单，但却 是最需要客户经理认真体会和思考的箴言。某股份制银行湖北省分行对公业务部总经理姚洁瑞作为一家国有银行，我们支行所处区域是国家级的高新技术幵发区，大型企业遍布区内，竞争对手也是遍布区内。因此，客户对我们支行提出了很高的要 求。我认为?解决方案式营销?非常适合我们支行以及客户经理的情况，它转 变了他们的营销思维，帮助他们掌握了正确地、行之有效的营销方法。某国有银行武汉幵发区支行对公业务部总经理陈素兰?解决方案式营销?将营销流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段 正负面比照的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学 方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。某国有银行陕西省分行人力资源部副总经理黄杰亮我的营销团队平时自认为自己的营销能力是“天下第一，当然，优秀的客户 经理需要这种自信，然而，今天在接受?解决方案式营销?课程培训之后，我 相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待营销工作。某保险公司北京分公司总经理谢亚生