【工作总结】20XX年度营销总监销售工作总结模板[1].docx

《【工作总结】20XX年度营销总监销售工作总结模板[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】20XX年度营销总监销售工作总结模板[1].docx（12页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、第 1 页 20XX 年度营销总监销售工作总结模板1 特征码 CIcFUDYBIvAGldEsPxqw 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力 下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不 少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销 售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一 步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目 前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的 优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实， 才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会， 毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，

2、我将从三 个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度 在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多 的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时 间，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题 和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事： 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个 第 2 页 人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖 给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。 （在跑了无数的寺院、 推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说 服他把梳子当

3、作一个挠痒的工具卖了出去。 ） 乙：卖出了十把梳子。 （也跑了很多寺院，但都没有推销出 去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点 散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说 服了两家寺院每家买了五把梳子。 ） 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个寺 院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？ 想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前 来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。 于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发 财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院 在应用之后反响很好，越来

4、越多的寺院要求购买此类梳子。 ） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常 见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的 形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要 建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管 理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要 第 3 页 的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解 决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运 作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们 大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和 客户面前怨天尤

5、人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个 人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。 拿破仑希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有 积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区 别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ”因为你没有网络， 所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说 “如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会” ，人们常 常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每 个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前， 你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结 果

6、。 2、关于目标 任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工 也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得 大家思考： 一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压 第 4 页 力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统 一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。 这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中， 公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市， 只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加 强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实 分解落实。只有可分解

7、的、能实现的目标，才是可行的目标。 毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在 目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方 法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习 有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学 习是有经济济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。 ”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注 意学 学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种 第 5 页 批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带 着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批 判的态度来对待他人的观点和意

8、见，即先以一种宽容、包容的 心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加 以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在 繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学 习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人 都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态， 也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们 才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多， 慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自 以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向 往，如果继续学

9、习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以 舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是 一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习 的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经 验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队 每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而 第 6 页 要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同 的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公 司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有 义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖 作风、老爷作风

10、带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能 获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和 技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石 出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一 支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好， “不参加培训的人不能当经理，不会培训人 的人当不了大经理。 ” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面 前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我 们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一， 大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完 善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理 在公

11、司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级 面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度， 大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正 达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟 第 7 页 进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家 甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场 调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。 有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有 与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效 益，不断完善各种管

12、理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时， 开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立 财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主 动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系 加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑 怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事， 从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域 的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整， 在基本

13、工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分， 不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的 第 8 页 工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后 松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽 量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分 析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理 前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度 仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度 就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制 度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个 人的行为、了解员工动向非常有用。如医

14、药代表日报表、周报 表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及 时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、 每一天、每个 医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通 过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务 是必须要完成的。 第 9 页 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自 己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己 睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出 成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理 首先有一

15、个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最 好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重 员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工 作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与 公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶 段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培 养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理； 二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行 知识和技能

16、的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用 辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标 和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长 第 10 页 的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑 现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加 盟我们的事业。 4、市场策略 各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并 不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相 统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得 到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时 候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员

17、进行开店 前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流， 凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可 以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开 始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时 还对北京周围的鸡的以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最 终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最 终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并 不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之 后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富 的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于 我们。 要学会分析市场，分清

18、主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的 第 11 页 主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如 湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但 临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾 斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开 发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和 临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采 取不同的策略。 在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛 盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是 唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方

19、 位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有 综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以， 现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、 规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地 去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设 队伍、营建网络的目的。 5、物流管理 一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险 和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免 临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟 第 12 页 通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原 因，及时采取办法加以解决。 三、明确目标，分解任务 各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也 不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科 学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、 每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个 字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间； 事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加 强过程的管理和监控，来确保目标的达成。