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1、九食分子美食销售前期计划产品分析：从去年十二月底的时候开始以圣雷克酒店做为唯一的产品试用及 销售试点，这个过程中遇到了种种问题，但也能一一排除及改正，如: 保存，材料，工艺，价格，包装及用户心理等。但是从试销开始我们 正处于酒店宴请高峰期，而我们的产品目前在酒店是以配餐形式推出 的，所以在这个特定的时间所产生的订单量是不准确的。年后开始这段时间才会回落到正常的使用量上。具体的还要等再一段时间再做分 析。产品价值定位：水果系列的价值在于简单方便营养美味价格合理，最重要的是有 双赢空间，从这几方面反射给客户的信息才使得我们对产品将要面对 的这块市场有很大的市场期望和诉求。产品终端定位：以目前的冰糖
2、水果系列和冰糖水果系列的价格我们的终端定位是 中高档酒店，饭店。我们目前的价格并不处于很大的优势，我们目前 如果能占有饭店一定销量的话主要原因还在于， 我们的产品解决了客 户在能卖可以卖的基础上省时省工省成本，但这省成本并不是重点。重点是几方面的叠加而产生的应该是。 所以在后面我们的产品正式投入市场的时候还需要再看看能不能有所挖掘产品市场范围：公司的发展会不停往前，但在这个前进的过程中会有很多不确定 因素，而目前按照现在的一个情况来看，最合理的是以嘉兴周边几个 城市开始操作比较稳定。目前在平湖的试点，不管怎么样，都只代表 了一小方面的操作体验和结果反馈， 不够全面。因为在具体运作中还 可能会涉
3、及到人员配置的问题，物流配送的问题等等。而嘉兴周边的 话我们可以更能自如的针对出现的问题做出及时反映和应对。产品销售渠道：目前整体产品系列只有水果系列，但从今后的发展来讲，虽然只 有单一的一种水果系列，也必须开始考虑今后的成长。而今后很大一 部份产品或是说绝大多数产品都可能需要代理商或是经销高的合作 来远成我们产品的市场扩张。代理商或是经销高的好处就在于他们有 稳定的顾客群，他们有良好的产品储存条件和及时配送到位的条件。产品配送物流 ：配送这块如果按上面说的以代理商的形式操作，那么我们需要的 是一个良好的仓库管理和物流配送的体系，包括人员，设备，管理， 制度。产品销售支持 ：产品销售这块目前需
4、要开始扩招跟市场分析和销售分析，并制定 出一套行之有效的销售方案， 要以最少的投入最少的人员和调配， 达 到最佳的市场推进力度。以便跟即将完成的新生产流水线配合起来。 产品推广跟进 ：产品推广跟进要与市场销售同步进行，最为主要的推广方面按照 水果系列来看需要做到包装上的品牌概念的传达， 必竟这块产品不是 推动整体九食公司品牌的重心， 重心还在于后面推出的木瓜系列跟盒 饭系列。而现在的这块水果系列针对品牌上的推广只需要在包装上面 附带出，更多的是放在销售人员在市场推广的时候把我们研发产品所 要带给客户的省时省工省成本等心动点注入到产品中， 给于代理商或 是经销商一定的销售支持。2012 年 2
5、月至 2012 年 3 月的计划：1、人员招收培养，要提前了解产品，了解产品的市场和客户群。 具体人员数量保持在 2 到 3 人，其中一人可以是销售助理，完成 销售数据，客户订单等整体和落实。2、制定出一套可行的销售价格体系。 不管是经销还是代理必须要有一套可行的价格出来，这个价格应该是承载了原材料成本，加工成本，销售成本，宣传成本，物流成本，库存周期成本等，并把经销商销售成本也考虑到。同时也要兼顾市场投放到最终端的时候他们的利润空间。要真正做到双赢3、制定出一套可行的销售人员薪酬激励制度和绩效考核制度， 薪 酬与绩效的本质是对等承诺，也就是对等交换，这个就是市场经 济的动作基础。 不管是以团
6、队绩效为基础还是以个人绩效为基础， 都是非常重要的业绩推动的动力保证。4、确定销售市场的范围并对销售市场酒店情况做一个调查， 这项 调查的作用在于后面针对经销商的销量可以做一个分析。按照当 地酒店的情况可以比较销量及时做出反映。5、收集销售市场范围内已有的食品经销商的信息， 并对这些经销 商做一个详细的了解和在当地市场占有率的初步分析。以便于下 一步正式开始的市场销售做好准备。6、建立商品计划， 不管是按生产力来做销售计划， 还是以销售计 划来制定生产计划，都要有一个中心。不能盲目生产也不能盲目 销售。最好能做到市场需求跟产能的一个平衡点。7、建立起销售跟生产，仓储，物流，财务等几方面的工作联结， 让每一个部门的工作在有序的流程中再进一步完善以至升级发展 最初的流程制度，任何切实有效的方式方法经验都是在实践中完 善的。8、产品资料和宣传物料的准备， 这块用于销售人员在跑市场的时 候做为销售支持来用，促进销售过程中能简单明了的传达我们产 品的特性，特点。让经销商跟终端更有信心。9、正式走向市场， 让销售人员开始正式将产品推向市场， 按照计划的市场和收集的客户资源有计划的推动第一批产品的销售。2012年 1月 30日赵军凯