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1、科学定价是直接影响网店促销效果和经营利润的必杀器。 价好不好，直接决定生意好不好，网店商品的定价商品可分 为常用定价和促销活动商品定价技巧两种。在学理上， “促销 ”基本上可以分为 “销售促进 ”和“价格促销 ”两大类。 “销售促进 ”指的是诸如买大送小、点券、奖 券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做法; “价格促销 ”指的是让实际售价低于标价， 直接在价格上实 惠顾客。这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资 源消耗战，以达到吸引消费者或是打击竞争者的目的。常用定价技巧尾数定价很多买家都喜欢一个吉利的数字，所以我们可以把商品 的价格定为接近整数的吉利数字。这种技巧的适用范围为
2、： 单位价格比较高或买家对价格比较敏感的商品。打个比方， 1000 元的商品，定价为 999 元或 998 元， 把商品的价格由上千元变成几百元。 100 元的商品定价 99.8 或 98.8 ，价格由上百元变成几十元。 这个技巧相信很多卖家 都能运用得非常熟练。为什么要用这个技巧呢？因为尾数定 价能够对买家产生 “少一元低一档 ”的心理暗示，让买家感觉 到既便宜实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用。整数定价整数定价会给买家大气的感觉，把价格带尾数的商品通 过增加商品数量把价格凑成整数。大家在线下买东西，相信 都有遇到过 “6元 1 个，10 元两个 ”等等类似这样的价格营销 这种技巧的适用
3、范围：商家价格较低或买家更注重质量而对 价格不敏感的商品。打个比方， 1 斤核桃 26 元，定价 50 元 2 斤，或者 100元4 斤包邮差别定价我们可以根据数量差别、 买家差别、 时间差别、 商品差 别、地点差别制定不同的价格。所有商品都适用这个技巧。先看数量差别，说白了就是 “买得多价格低 ”，比如淘宝 的“卖得多便宜多 ”这个功能就可以根据数量的差别来定价。第二是买家差别。 这个就是我们的店铺 VIP 了，在店铺 中消费的次数或金额愈多的，那么 VIP 的等级相对就越高， 当然享受的折扣也就会多， 所以这一点可以通过 “会员关系管 理”来实现。第三是按照时间差别， 即季节不同价格也不同
4、， 比如淡 季商品抄低价，当季商品正常价。第四是商品差别定价， 可以是包装不同价格不同， 款式 不同价格不同，这一点应该非常好理解。分割定价什么叫分割定价？就是把价格很高的商品， 在数量上化 大为小，变斤为克，从而使 “高价”变成 “低价 ”。这个技巧适 用于贵重商品或量少次多的商品。比如 1 箱 12 公斤标价为 1157 元的红枣，分割成每包 1000 克标价 98 元的小包装，甚至分割成每包 100 克标价9.9 元的迷你包装。数量由大化小后即使价格略有提高，这 也会让买家不易察觉或忽略不计而容易接受。促销活动定价技巧促销活动，既然是促销，那就要制造价格亮点，制造 亮点的办法也是多种多样
5、的。妙用包邮包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了，但是怎么样在紧密促销阶段，用好包邮这个杀手锏呢？全店包邮这种方法适合客单价较高或毛利润比较高的商品。本 身商品在1KG内居多，由于工厂控价，所以这类产品毛利润 比一般的二三线品牌较高。操作此类产品适合全店包邮，一 般从成本上去考虑四通一达等性价比高的快递，但对于某些 高端型号，建议直接在主图或描述注明包顺丰快递，提高顾 客体验感。店铺整体毛利不高的卖家， 在参加 “双十一 ”或 “双十二 活动的时候可以当天全店包邮，其他促销阶段可以按实际收 取运费。因为活动当天顾客都会浏览店里参加活动的商品， 活动商品流量大，顾客买的也多，所以全店包邮可
6、以很好的 让顾客去选购更多的产品。满 N 件包邮假设一款手机壳的成本是 13 元，正常售价是 21 元不 包邮。在 “双十一 ”的时候，卖家们可以采取满 2 件包邮或满 3 件包邮这样的定价策略， 国内普通快递 8 元/ 件。相对于手 机壳这种非常容易打包的产品，特别适合此定价方法。到了 “双十二 ”做法就不一样了。 “双十二 ”卖家可以收集 一下这个产品放入购买车的顾客数，然后再关注库存数以及 仓库能接受的发货数量，接下去再做价格策略。定价建议适 当让步利润甚至放弃利润，比如单件就包邮，也就是说一个 手机壳定价为 21 元包邮。上聚划算这样的活动，也可以根 据“双十二 ”的做法。优惠券策略新
7、客户像 双十二”的活动预热，卖家可在推广邮件，店铺首页 等引导顾客领取现金优惠券。在活动前夕放上优惠券，实实 在在让顾客感觉到活动特价 +现金抵扣双重优惠，能更好的 提高客户的黏性，为活动当天创造销量奇迹起到很好的作 用。接下去参加元旦等节日促销的时候，就可以变个花样。 比如店铺的客单价是 105 元，设定一个 5 元的优惠券，满 149 元可以使用，顾客如果只是购买店铺爆款无法使用这个 优惠券，所以就要在其他商品凑足 149 元，这样就间接提高 了客单价。老客户比如要做一个圣诞节的促销。 在圣诞节前夕， 卖家们通 过邮件列表发送了 10 元的优惠券 （满 xx 元使用， 12 月 25 号开
8、始可以使用， 月底结束， 制作紧张稀缺气氛 ） 。引导顾客 在圣诞节当天登陆网店，很多顾客为了用掉这 10 元优惠券 会疯狂凑单，店铺首页第一屏位置要多推荐跟满 XX 元匹配 的产品促销广告，引导顾客直接下单。而当店铺接下去参加类似于聚划算这样的大型活动时， 大家都知道消费者的从众心理会让买家一窝蜂的去购买，同 样一个产品上聚划算有可能卖出去几十个，也有可能卖到断 货。这个时候卖家们可以通过短信， CRM 等发送优惠劵给老 顾客，引导他们再次下单。新品定价如果恰逢新产品上市，又是在促销阶段，那价格策略 又完全不同了。由于新品在淘宝上知道的人比较少，而且销 量低，转化率相对较低，这个时候可以采取
9、批次降价吸引顾 客。比如一款某品牌手机耳机，原价 139 元，卖家们就可 以在促销的时候设置以下价格：第一批仅限 1000 条，仅 49 元包邮第二批仅限 1000 条，仅 59 元包邮第三批仅限 500 条，仅 69 元包邮第四批仅限 500 条，仅 89 元包邮在描述最显眼位置告诉顾客每一批次的到货数量和价 格，让顾客感觉越早买越便宜，加速顾客下单速度，提高单 品转化率。另外可以配合每 ID 限购 2 双等手段，证明产品 俊俏，即将售罄的氛围。看准 DSR 评分DSR 评分也是买家在选择一家店铺或者一款商品时会 考虑的一个关键问题。 DSR 反映的是卖家们的基础内功，理 应看准评分，对症下
10、药。比如“双十一”当天，一款 39元游戏鼠标卖了 3000 只，接下来其他活动或 “双十二 ”卖家应该怎么去配合活动呢？首先要考虑 “双十一 ”后，店铺的 DSR 动态评分情况。 如果销售量在客服及库房同事接受范围内， “双十二 ”想再次 冲高销量，可以采取满减 + 送礼等策略或根据产品本身成本 出发，直接降价销售。如果 双十一”后，店铺DSR评分下降明显，仓库发货 速度跟不上，客服处理查件售后等不及时，顾客体验感严重 下降。那参加 “双十二 ”或其他促销活动，卖家可以适当提高 价格，控制销量，提升服务水平，因为顾客购买产品，价格 与服务同等重要，不能过分追求销量而忽略顾客的满意度。在选择促销商品时，要注重其性价比。因为产品要热 销，首先的一个因素是价格不能太高，同时质量也要过关， 好的评分好的口碑才能真正打造一款真正赚钱的产品。当然， 卖家们摸索出适合自己的活动规划思路， 选款基 本策略是最关键的，小店卖家更是应该把价格摸透摸准，才 能积极应对各种促销活动。