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1、第 1 页 20XX 年度银行理财经理工作总结范文精选 特征码 GhgilzwPCArofSFcuAUx 未到 XX 时我们无数次的憧憬 XX 的美好，可是，当 XX 转眼就要 成为历史的时候，我们却只能这样来形容她“这一年，我们拥 有过巨大的幸福，也经历了巨大的痛苦” 。 作为一名银行理财经理，我们的工作就是要为客户提供适合他 们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理 财习惯。然而，今年的种种状况却使我们感到了空前的压力、 也遇到了很多问题。 1、当长期投资遭遇“雷曼” 我是一个彻底的长期投资理念信奉者。对于个人的投资，我的 处理方式是很消极的。而且，我一直坚持着这一理念，因为
2、在 我看来市场的周期性发展是有一定之规的。繁荣、衰退、萧条、 复苏总是周而复始的出现，只是当科技发展到今天，我们似乎 可以延长某一时期或缩短某一时期，但是，我们却无法改变什 么。当曾经风光无限的格老也被要求为此次的金融危机负责的 时候，也就证明了我们无力预测什么。因此，我认为以不变应 万变是唯一的选择。当然，前提是我认为我的投资是对的! 但是，当历史最悠久的投资银行雷曼兄弟公司在走过 150 年的 光辉历程之后轰然倒塌，这个曾经让全球投资者赚得盆满钵满 第 2 页 的金融大佬顷刻间“烧掉”了所有投资者的资产。我们需要思 考得问题多了起来 雷曼兄弟公司曾是为全球公司、机构、政府和投资者的金融需
3、求提供服务的一家全方位、多元化投资银行。雷曼兄弟公司通 过其由设于全球 48 座城市之办事处组成的一个紧密连接的网络 积极地参与全球资本市场，这一网络由设于纽约的世界总部和 设于伦敦、东京和香港的地区总部统筹管理。雷曼兄弟公司自 1850 年创立以来，在全球范围内建立起了创造新颖产品、探索 最新融资方式、提供最佳优质服务的良好声誉。公司雇员人数 为 12,343 人，员工持股比例达到 30%。 许多人在很长的时间内(甚至一生)持有雷曼的股票或债券，而 今，一切都没了。此时，不仅要问：当我们的投资遭遇到“雷 曼” ，在经济的某一环节、阶段中它消失了，我们该怎么办?恐 怕没有人能够明确的告诉您答案
4、。在经济的发展中，总有破有 立、有灭有生。我们可以做得就是分散，让我们的投资尽量有 效的多元化。因此，作为一名理财师，建议和引导客户进行有 效的分散投资也是一项很重要的职责。 2、当投资预期变成泡影 任何投资者在作投资之前都会有一定的预期，这个预期要么源 于历史经验、要么源于某一方的承诺。目前，作为银行的一员 我们都在为银行理财产品摇旗呐喊，但是如果处理不好客户的 预期，我们将会面临非常严重的信任危机! 第 3 页 因此，我们必须积极面对并妥善处理客户“预期变遇欺 ” 的心理。首先，投资前的沟通要全面。要让客户知道自己在干 什么，不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上。 其次，投资后
5、的继续服务要及时。特别是一些浮动收益类产品， 要让客户及时了解近况，潜意识的影响客户调整预期。第三， 当产品的非预期情况出现，积极主动地与客户沟通，询求改善 的发法。这时，可能有人要问了，我们在产品的设计和报价上 没有任何变通余地，如何改善?我的方法是：及时交流讯息(如 基金客户)，选择平稳或保本的产品进行推荐(如前期新股增殖 客户)等。 3、当投资者草木皆兵 经历了股市的大起大落，许多投资者都有点草木皆兵。面对着 这些被基金/股票伤透心的客户，我们该怎么办呢? 首先，了解客户的真实想法是最重要的。这段时间开会的时候， 总有同事问“股市不好，股票基金没有人买。那债券基金为什 么也没有客户?基金
6、没有人问也就罢了，为什么银行理财产品也 销售冷淡?” 。问题可能就在于没有了解客户的真实想法。其实， 现在有很多客户(特别是在偏远地区)分不清股票基金和债券基 金，基金和银行理财产品。如果我们不通过某些渠道使客户了 解其中区别和差异，那肯定会被客户全盘否决。其次，发掘 “影响力中心”或“喇叭” 。通常，每个人都有自己的活动圈子， 找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物，通过他/她就可以影 第 4 页 响其周围的人投资观念转变。这一点对于理财经理日常工作是 非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁达的投资心理影 响客户，使客户慢慢转变。 4、当客户问：我可以买了吗? “我可以买了吗?” ，这是我们工作中经常听到的一个问题。 但是，我们经常无力回答。答了，怕市场变幻判断错误;不答， 怕失去客户。我的处理方式是：结合客户需求与想法，明确看 过去，辩证看未来。首先，明确地了解客户的需求和想法。比 如：如果客户想买外汇，是有消费需要还是个人投资。其次， 明确掌握历史走势、现在的位置。并就这些问题与客户进行沟 通，减少客户对自己的决策依赖。第三，分析市场未来可能的 情况，不同情况可能会给客户带来什么影响。让客户知道决策 的可能结果。在以往客户维护工作中这种方法还是很有效的， 基本上没有因为决策的结果而产生客户抱怨的情况。