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1、外贸业务员个人工作总结及计划周二的会议， 的确不尽人意， 从我个人的角度来说， 对自己这半年的工作总 结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自 我，同时确立自己明确的工作目标。从 12 月底来公司到 6 月，这段时间的工作总结如下：1. 刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状 态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从 熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通 过一系列的培训， 产品知识，到电话营销， 我知道了作为一个外贸业务员如何开 始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任
2、何平台，这是公司对我的 考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自 我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最 终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客 户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并 保持和客户联系的状态。 只有这样才清楚自己目前客户的联系状态， 进而掌握订 单的状态。2. 从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给 我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘， 跟踪客户，并达成订单。 三月份太阳能热水器客户开始积累， 并
3、取得南非客户的 样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要 8 月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言， 最重要的是跟紧客户。 虽然只是几百美金的样品单， 但是在 这个客户身上花了很大心血， 记得 2月底至 3 月份每天晚上都会和客户聊天聊到 很晚，一般是客户提醒我该休息了， 我才下线 正因为如此， 客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。 总而言之， 跟客户的感情是需要长期培养， 关系好了， 机会自然就多了。3. 4 月和 5 月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了 4 个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急， 所以每碰到一个客户， 我都会花大量
4、的时间和精力对付， 也许是白费心思， 但觉 得是值得的， 因为经过这段过程， 我能够更好的判断客户的心理状态， 判断客户 下单的可能性有几成， 哪些客户是优质客户。 6 月份下单的美国 affordable solar 也是这段时间培养出来的， 时间虽然很长， 但是最终我看准了这个客户， 而且认 定是优质客户，终于经过 2 个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出， 当然很多是不值得的， 比如有些客户是考察市场， 观望行情， 这样的客户可以不 用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为 他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等 他
5、的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判 断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答；因为他有单，我几乎每周 都会打电话询问情况， 并记录对方的进展， 到最后的程度是， 对方一接到我电话， 听到我的声音，就知道我是浙江华锦的 tracy ，这个时侯，我就肯定，这个客户 下单，一定会下给我。当然结果也是这样的4. 6 月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下 样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说， 经过半年，我工作进入状态了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让 样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，
6、配合其他部门，将客户要求反 馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢得客户！上半年的工作总结大致如综上所述， 虽然上半年总的销售额并不理想， 主要 是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段， 而下单的客户也都是样品单， 样品单金额一般都比较低， 这就导致销售额比较低。 对于下半年的工作我很有信 心，也希望公司对我有信心。会上我也给自己定了目标， 这个目标是要用行动去实现的， 而不是空谈。 下 半年总目标是 12 万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品 单客户维护好，继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。就目前客户的跟踪情况， 7 月份的工作目标和计划如下：1.
7、顺利处理美国客户订单， 70%余款收回，这样 7 月份至少可以完成 3 万多 美金。当然不能只盯着一个客户。 墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功， 客 户也比较满意， 目前正在谈一个小柜的订单， 根据和客户的联系情况， 以及私人 关系，目标 7 月份拿下订单。对于这样的客户，当然是要像猫盯着老鼠那样，抓 紧，不放松，有望 7 月中旬收到定金。所以给自己 7 月份的目标是 5 万美金。2. 其余每个月的任务，很难细分，因为和客户的进展是在变化的。希望每 月的任务能提前一个月定下来。3. 还有一个主要的任务，帮助新业务员适应公司，尽早做出业务。目前， 只有郑蓉是我负责，我会耐心为她解答工作中遇到
8、的困难，并给予适当的指导， 帮助她早日为我们公司外贸业务作出成绩。我知道， 对于工作的计划也许还不让人满意， 在我个人的便签纸上面， 每一 天的计划， 都一条条写下来了， 每天的计划我相信是为我大的目标服务的， 所以 会脚踏实地做好。在公司这半年时间， 我有不足的地方， 希望同事领导给我提出， 我会虚心接 受，并改正，争取做得更好。每个公司都有自己的制度，以及管理方式，在努力 工作的同时，我也会配合公司的各项制度。对于公司，我也有以下建议：1. 对待资源资源。在上面的工作总结中，我提到，网络平台是一个很好的 资源，有了平台，业务上有了明显的进步，客户积累量也突飞猛进。所以希望公 司在资源分配上
9、，尽量做到公平公正，因为这个对每个业务员都狠重要！2. 对待样品。因为前半年，我出的大都是样品，所以对这一点体会比较深 刻，如果样品单客户能培养成定期下单的长期客户， 那目标是很容易实现， 也为 公司的长期客户做出贡献。 我提出这一点并不是说我的样品出了问题， 相反，我 出的样品，客户都比较满意，测试也很不错，所以我希望能继续保持下去。因为 样品是客户对我们产品的初步审核，是我们取得订单的关键。3. 对待来访客户。这一点只是细节，但是希望能引起注意。据我所知，我 公司到访客户的下单率，并不理想。相比，我知道的一家工厂，他们公司硬件设备及各方面条件并不如我们公司，而对方到访客户的下单率几乎是100%。探其 究竟，工厂对待客户细节等都非常注意。客户到访，无论客户是否下单，都非常 尊重。我也希望我们公司对远道而来的客人， 表现出东道主的热情，并展示公司 良好的企业形象。这些建议，只是我个人的看法，如果能改进的，希望公司尽力改进，为公司 业务，塑造形象而努力。我需要做的就是：为我的目标而努力！