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1、制度化 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理 企业。销售管理 也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相 关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系 统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必 究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。简单化 管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追 求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可
2、以节约 资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费， 在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理 工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单 化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念 的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是 管理层次简单化的一个例子。人性化要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。 人是复合体，是一种复杂的变化的不
3、同于物质资料特殊资源， 并非简单的 “经济人” 或“社会人” ，所以人性也不能简单的以性 “善”、 性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人 的需求并非固定不变的。 不同时空中会有不同的需求 ; “欲壑难填”在一定程度上是其真实的写 照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善” 、“恶”并存的天性。在不同的环境 中有不同的表现。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上， 按照人性的原则去管理， 利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务 ; 同时对于人性中不利的一面进行抑制， 弱化其 反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取
4、“人性”的方式、方法，尊重个人、个性， 而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业 务员更多的“个人空间” 。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。合理化合理化的定义 合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程， 亦即进行更好地改善， 以 确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。合理化要素 1. 抓住异常，重点管理 ; 2. 追根究底，止于至善 ; 3. 自我回馈，自动自发。 管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平” ，不能因 为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每 一位下属
5、。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重， 管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。管理工作要合理化，企业上下要达 成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。随机读管理故事： 北风和南风 北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨， 结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而 解开纽扣， 继而脱掉大衣， 南风获得了胜利。 这则寓言形象地说明了一个道理： 温暖胜于严寒。 领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真 正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性