银保销售话术汇总.doc

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1、银保销售话术汇总银保话术 一、销售话术第一步：接触（一）、厅堂客户1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都 来，天天存钱，多好啊。客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护 只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以 考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你 必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？客户：没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取 的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱 您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理 财产品，给您介绍一下？2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享 受不到啦。现在只需每年1万，连续存5年，就 有

2、十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了 右兜去，换一种理财方式而已。（直接递彩页） 我们这有一款相当不错的产品，你了解一下3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银 保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还 不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年 的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去 分，国家调控利息升这款产品分红也随着升， 总 体下来收益高于银行的利息。5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返 钱”的保险理财产品，即可为

3、自己准备丰厚的养 老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金， 一举多得。6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱 专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金， 这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保 障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使 用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔 钱。7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短 收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值 增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障， 您值得了解一下。（二）、商贷通客户1、关于收益 强调：当然，可能任何银行的理财产品对于您做 大买卖来说，并不显眼。但是高收益的同时伴随 着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量

4、的， 有 些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这 份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要 你花钱，每年存几万相信你是有实力的。2、关于还有没有其他理财产品还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很 高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看, 十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保 息，保值增值的产品，最重要的是它还有附带的 保障。第二步：产品介绍针对特定的客户群体：1、对于带小孩的客户 A XX先生、小姐，这是您的小孩吗？真可爱（小 帅哥/小美女）您是来办理财的吧？我们这正热销的一款最新 的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉 得非常适合您。就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱

5、，等 到孩子长大了，用来出国留学，读大学或创业金 都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的观 念。您这么年轻，有一定的实力。可以先给你办 理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。（如果是40以上的客户切入点为养老，25-40 切入点为给小孩做教育年金）B、反正钱是你自己的，你要怎么用都行。我个 人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期 理财产品，10%用来做银保理财。这样做一个资 产配置，因为90%的资金需要流动，10%用来给 你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用 的钱，就这笔受法律保护，只有你自己才可以领 出来。2、针对炒股的人群现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间 都能赚钱，

6、是吗？（当然）但却并不是一直能够 保证只赚不亏的，对吗？所以，无论选择什么方 式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式。您可以 了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的 理财保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一 定乐意3、针对做生意的人群保险理财产品，是合法合规的帮您避税，无论是 对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量 的保障。因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎 么样呢？凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这 番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来 避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在 做一笔大生意可重要的多。我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全 的基础上稳健收益。对么？您看，到期

7、之后这10万的本金是原封不动的退 还给您，这是保本；其次10年的固定收益，这 是保值；然后10年的分红分配，这是增值。这 款产品的最大卖点是它的分红，因为分红是不确 定的，所以不会因市场的浮动而产生影响， 一定 程度的抵御了金融的通货膨胀，就去年银行的 1 年定期利率是 2.85%，而我们的分红就达到了 5.1%,从来就不低于银行的定期利率。每年的分 红如果不取的话，还继续按4.8%复利计息计算。 除了享受高收益的同时还享受高保障。其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花 掉了。根本没为将来做一个理财规划，而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储 蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒 5年，到

8、 期的时候就是一笔不小的数目了。第三步：促成1、如果往兜里放一个兵乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放一个铅球，就 沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定， 但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买的到 的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了， 会失去投保资格，甚至会加保费，保费也高了， 同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕， 可 怕的是老了活着却没钱！只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、 生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意， 就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边； 另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟 早要投保，况且年轻时投保，保费也

9、便宜，保障 时间也长，所以必须趁年轻的时投保。"您看,您是买2万还是买3万？”2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果 会造成我们的投资收益不断降低，这款产品最大 的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥 有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们 打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为 呢？ “请问您的身份证号码是多少？”3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。4、通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择 2万, 还是3万呢？5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的 孩子，想要给孩子一个永远的保障。也难怪，现 在的父母谁不疼孩子呢？您为孩

10、子付出的这一 切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他 每年投保多少呢？二、拒绝、疑问话术处理1、 这产品有风险吗？没有任何的风险，它 年年有固定收益，还有每年平均 4.5%的分红。 分红是根据保险公司的投资项目规模来的， 我们 银行合作的这家中国人民人寿是 1949年跟新中 国一同成立的，它80%勺投资项目都是国家的大 型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高 铁，青藏铁路。国家规定保险公司的年收益的 70%必须拿出给予客户的分红，稳赚不赔，这样 就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两 万？2、这是保险吧？我不需要！一一是的，您说的没 错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的 银保

11、理财产品，就像银行里买的基金，期货，短 期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不 同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。 我 介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影 响，有效地抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍 一下吧。不会耽误你太长时间，就当是了解一下 新的理财渠道吧。3、十年太长了！短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！A、时间永远是和收益成正比的，我们的红利就 像滚雪球一样，时间越长雪球越大。您看前五年 是你浇水施肥，后五年是开花结果。如果哪一年 您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。 同时，每年的收益和保障是不会产生影响的。B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资 金运用也需要时

12、间；理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳 定、高收益的特性”；正确的家庭财规划应该要包括：短、中、长的各 种理财产品组合，保障家庭资金的安全，合理分 配，谁都希望是钱生钱。4、 中途需要钱怎么办您可以考虑分几份单 存款，这样既可以有利于您资金的管理，也可以 在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取， 不影响其他的分红收益。5、分红不确定一一什么是固定的？利率吗？固 定的能保值增值吗？利率波动时代，只有以变应 变，才是不变的真理。我们是一家有着 50年历 史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都 与国家投资项目相关，等于说您的钱就参与了国 家建设。您说，国家投资的项目会有收不回成本 的吗

13、？6、我已经买了保险一一很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但 我们是不会拒绝好东西的，对吧？相信你也是这 样。7、我把这个钱拿去投资，利润比保险高一一是 的，如果能把风险和各种不利因素除掉， 投资肯 定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间 的付出、还得自己承担不可预知的风险， 不到最 后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？三、拒绝话术1.时间太长：(1) 如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意 吗？但我们只能让您领取 20年，您还觉得长 吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？(2) 时间长，返还也快，保障时间也长啊！您 看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶

14、 上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又 划算！ 2.分红不确定：不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。 分红固定的话，将来银行升息就不合适了。3.满期收益能有多少？产品收益分两部分：保底+红利。因为红利 是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存 银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只 要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升 降息对产品有没有影响？影响不大。因为分红多少是根据公司的经营 状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较 大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行 无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益 最大化！ 5.中途用钱怎麽办？把您手中的钱分开理财，一部分作中

15、长期投 入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时 之需。可以随时支取，但收益会受影响。如果急用 钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。 6.缴费 期和领取期为什麽不一致？只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给 您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保 20年，时间越长越划算啊！ 7.我担心后期缴费 有压力：先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额 度，同时在续期缴费时我们还为您提供 60天的 宽限期和两年的保单复效期。如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保 或减额交清。8.买保险不如银行存款： 从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。 如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金 时，您

16、只会不断地向外拿；但如果既有银行存款， 又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来 支付。引入观念：不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明 白，两样都是好东西，两样都需要。9.回去和家人商量一下：当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方 面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的 行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为 什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？ 我建议您和家人商量一下：是每年投 10,000、 还是每年投5,000 ?是想侧重养老、还是侧重医 疗？引入观念：要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问 题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量。回去和家

17、人商量一下（客户是男士）：像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？ 现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用 了啊！每年拿5,000 , 20年下来也是一笔不小的数目 呢，我们现在有很多客户都这样的。回去和家人商量一下（客户是女士）：这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了 经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人 在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产 证什么的都不会用老公的名字。这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000， 零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以 后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这 钱投入进去短时间拿不出来呀

18、！您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入 的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！ 您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定 有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平 下降吧？现在做准备是为了退休后生活得更好， 到时候想 出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！ 11. 我对保险不感兴趣：保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没 兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、 子女婚 嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就 足够了，保险就是解决这些问题的。12.我很有 钱，不需要保险：保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人 买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险 作为本人身份、身

19、价的体现嘛！再说它有赔偿、 有返还，钱多总不会扎手吧？引入观念：富裕的生活不代表没有风险，而意味着风险 来临时将会失去的更多！ 13.我的钱都投在股票 上，抽不出来： 既然您已经在股海里拼搏过， 肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一一 小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正 常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法 则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。 专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里 啊！四、促成话术1.用连续提问的方式使客户 回答“是” ：（1）您是不是每年都要存钱呢？（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产 品呢？（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，

20、您说对不对？（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？（ 5）您看 每年您能投入5,000、还是10,000 ?2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、 还是1500、还是1000兀？ 3.你是考虑办几份、 还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了 解？ 4.我们这边办的人可多了，许多像您这样 有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老 金有什麽好犹豫的？5. 您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达 10万元的意外保障？6. 限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今 天就可以领钱了。8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间