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1、；.第20章:固定拜访计划和永久行程计划1. 固定拜访计划定义- 固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位。- 是为DSR事先制定的固定网点拜访计划。- 一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。- 一条固定拜访路线可包括一条或以上的街道。- 每条固定拜访路线包含8至10家AB店，25至30家批发网点及40家CD小网点例如: 一城市核心人口为 240,000. 10 家网点 AB网点 应有1条固定拜访路线 30 家网点 批发网点 应有1条固定拜访路线 380 家网点 CD网点 应有10条固定拜访路线 共计420家网点 应有12条固定拜访路线- 一个分销商销售员(DSR)一周应覆盖6条固定
2、拜访路线。当然，根据拜访路线的销售产出,AB、批发网点的拜访路线可能有必要一周拜访两次或以上。CD网点应每周拜访一次。- 固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访并获得服务。如:- 在AB网点, 每周同一时间或每周两次拜访- 在CD 网点, 每周同一天同一时间拜访- 在批发网点, 每周同一时间或每周两次拜访- 固定拜访计划应显著地张贴在分销商办公室内，如有变更应及时更新。2. 如何确定固定拜访计划：- 绘制城镇里的网点图。通常，按每1000人拥有2家网点的比率来预测一个城市的固定拜访路线数。当然通过市场实地拜访来规划网点图是更精确的方法而且制定出的拜访路线计划
3、更具可靠性。- 利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。- 根据保本销售分析和可变成本(人员和车辆运行)来判断是否要继续拜访路线。在改变固定拜访路线以获得高出保本成本销售前，建议先加强和改进销售及店内陈列。- 没有必要一定要DSR分别拜访AB，CD或批发网点,尤其在二级城市。所遵循的基本原则应是低成本分销。因此DSR的日拜访时间应全面达到其工作时数，他也可以将CD网点和批发网点放在同一天的拜访路线中。 2. 分销商办公室基本文档: - 基本文档：- DSR和其它职员个人资料- 固定拜访计划 - 专营区地图- 公司产品价格单- 促销文件- 订单及增补订单- 货品签收单 (运单和发票)- 应收帐款- 市场动向信息- 日报表:- DSR日销售报表 - 分销商库存登记簿- 与公司通讯往来文件 - 周报表:- 分销商周库存控制表 - 签约AB店销售信息 - 周期报表:- 分销商二级库存控制表 - 二级销量汇总- 订单- 费用申请表 促销费用支持申请表.