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1、沟通的艺术及谈刘的技巧 培训的目的：使用正确的策略和方法.轻松、巧妙地实现我们的目标。1 进行爭前的规划2 运用有效的方式3 坚定成功的信心4 提升业务技能谈判的定义1 零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除厂商和零售商双方在合作中相互遵 循的规则上所存在的分歧.进而达成交易的一个过程。2我们和供应商之间的交剔 供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价销售禹毛利 的商品。3我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高于这 也是木次培训的目的的所在。4 通过谈判之获益來强化我们的价格形彖及绩效。谈判的原则谈判的过程是与厂商共同协商
2、、分析市场、寻找商机的过程，不可尬纯的理解为双方利益分割，因 此双方只有以诚为木，才能互利双贏.共同发展。谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80%的时间谈判：花费20%的时间1. 准备过程2. 谈判热身一一解需求3. 正式谈判并达成协议4. 回顾与总结准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊因此在谈判之前很 有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的报初阶段，准备匸作显得尤其車嬰.具体的准备工作如下：1 市场调査2 对供应商状况作详细调查3 回顾以前谈判的情况4洌出要谈判的内容；5 设定谈判的目标：6 制定谈判的策略和战术：7 最好的可供供应商选择的方案8 如
3、何让步：9 供应商的长处和弱点：10.整个谈判的时间进度表。一、市场调査二、对供应商状况作详细调査K是否有内部问题？2、该供应商的诚信度？3、该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硕还是很直率？4、参加谈判的人员素质和性恪怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动.很宛快？5、否有时间上的压力.为什么？6、7、谁是对方的昴终决策者？三、回顾以前的谈判情况1过去的谈判是否顺利2 你对谈判的结果是否满总3有什么经验和教训.在什么地方可以改进4.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧5该供应商是不是值得信任6在前期谈判时双方在哪些方而作了让步淸晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助四、列出要谈判的内
4、容：1. 新进柜条件：（1）（2）（3）.违约一我司所要求的违约条款及处罚标准2. 促销活动（1）、促销折扣（2）、促销形式（3）、促销费用：DM费、特殊陈列费、场外活动赞助费等五、设定谈判要达到的目标目标条件最初条件最低成交条件六、如何让步1、在哪些方面可以让步2、在谈判到什么时候让步3、按什么顺序适度的作出让步、以及作女大程度的让步4、所有的让步决不是无条件的让步.一切在计划之中七、谈判的时间进度表淸楚的时间表是有利的工具给供应商灌输以目塔为主的理念谈判热身一了解需求1、正式谈判开始应先试探对方。2、对方臥此次参加谈判的人员充、*什么角色？谁是决策者?3、对方队对此次谈判的重视程度？4、对
5、方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？正式谈判并达成协议坚持原则.据理力争灵活笫变.游刃有余回顾与总结1、对谈判的条款进行确认2、更深层次了解供应商3、找出谈判中的不足之处，及时改进.完善自己谈判的技巧（1）谈判前要准备充分.做好谈判il划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份址、角色等悄 况基木了解。耍准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必雯性（2）咨询的方式获知他们在市场上的竞争对于及同行团队的情况，以便以子之矛攻子之盾。（3）辨淸对方的权限.避免与无权决定人的无效谈判。既浪费r时间，客观上又透露r公司某些信息°（4）做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。（5）尽可能
6、在木公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判-般在预约下进行。 并且避免采购人员违规操作。（6）谈判前放弃所有不切实际的目标，有汁划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话站在换位的 角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽址少使用肯定式语言，不翌过早亮出自己的“底牌”（7）不轻易讲明我方的报终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宜告他们的原则立场而适成谈判 失败。（8）坚持原则,但不对抗.真诚相待,不卑不亢.营造和谐的谈判气氛。避免因态度,个人因素造 成谈判破裂。（9）以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留氽地.与领导上报后再做决定。不要超过半小时、 一刻不停地持续谈判，可安
7、排进行多次谈判°谈判时，不姿一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时， 充分发挥我方优势）（10）应表明你所做的每一个让步对我们來说都是重大的损失（问许多怎样”的问题，告诉对方我方愿总妥 协让步：保持从容的目光接触，强调每一个让步对我们來说都是严重的损失：不耍轻易让步.除非得到一 些东西作为回报：交易中在小爭情上做出让步是为了在大项目上不妥协。（11）谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质虽可能越（12）和同事、助于与对方谈判时内部观点要一致，配合嬰默契永远不婆损吿对方的尊严（罢谈后，及时与对方联系：为了减少损害，应同总日后约定日期再会谈（13）主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活学握。用 “放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商來 代替。（14）“举重若轻不要因斤斤讣较而影响公司的原则和重点。