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4、体语言技巧讨论：企业房地产销售谈判技巧的 八面金刚案例：一次失败的房地产销售谈判 技巧培训案例精选范本，供参考！分组：如何打通企业房地产销售谈 判技巧的任督二脉？第9讲签约技巧1终局判断与结束方式2合同的订立与担保3合同的变更、解除与转让4合同纠纷的处理技巧5合同的鉴证与公证案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划分享：房地产销售谈判技巧培训师 一句话说清楚房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧七宗最”：从 失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成 功之道。第10讲谈判心理1谈判者心理素质2非语言交流及谎言辨别3思维突破与问题解决分享：房地产销售谈判技巧培训的 新金科玉律！房地产销售谈判技巧深度剖析：
5、疑难问题与解决对策房地产销售谈判技巧内训解决之道： 案例延伸与对策分析第11讲谈判礼仪1主座方礼仪2客座方礼仪3双方应遵循的礼仪4文化差异与涉外商务谈判礼仪和壁已分享：房地产销售谈判技巧内训的三种武器房地产销售谈判技巧实战密码：策略？ 技巧？案例房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全篇二：房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧1、说服能力2、专业化知识二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一）、销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力：1、自信:专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判
6、技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、 单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、 签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善）创意热意（热情、积极）3、在说服方面，脸部表情可发挥很 大作用：根据美国心理学家梅班恩的研究 资料得知，说服的三大构成要素为：脸 部表情占55、声音占30%语辞占7%微笑服务，笑脸是万国
7、共通的语 言；脸部表情应与语辞语气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三 大渴望）因为忽视人性的基本原理，不论在 推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受）认可（希望被认同）重视（希望被重视）三、提升说话技巧、吸引客户的交 谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：声音太小、咬字不清，听不清楚 你在说什么；罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；口若恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、
8、反复、传染的效果：果断一一将问题有信心地直截了当地说出；反复一一将项目的优势突出介绍；感染一一将对项目的自信、自身 的热情传输给客户。三、推销谈判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、 谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的 开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和 购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知 识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅） 的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相 信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同 样，销售员若是穿衣服皱巴巴，
9、表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都 可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用3、倒背着手面对客户 一一让人 感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊一一让客户产生反感搓手一一没能信心的表现眼睛的动向一一眼神不能飘浮不 定，眼睛是心灵的窗户脚的位置一一两腿叉开，显得吊 儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、 称呼、自我介绍；注意声音给人的感觉；注意用词不达意、谈话时间，尽 量以简洁为要；选择打电话的时机，准备好要谈 的事项，准备好需记录用的纸、笔、计 算器。四、商洽成功的要点：（一）、与 客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客 户
10、沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、 真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏， 令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈 话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的 劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问不要 太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同 采取不同的说话接待方式。2、根据其价值不同判断：篇三：房地产销售沟通技巧课程大房地产销售沟通大核心解析客、以及如何强化团队
11、成员的专业 沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面 课程，能够全面提升房地产销售人员沟 通技巧及成交技能，通过洞察购房者心 理状况，在销售接待过程中充分运用好 沟通技巧，快速有效的使客户成交。房地产销售沟通大核心解析课程对象房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等课程时间2天（标准课时为6小时/ 天）课程收益1 .通过培训塑造房地产销售专业精英团队；2 .通过培训全面提升置业顾问的沟 通技巧和成交技能；3 .通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能；4 .通过培训高效提升企业项目销售业绩。培训方式互动演练，邀请学员代表实操模拟 演练，理论讲授25%,实操训练50%
12、, 案例分享15%,现场提问答疑10%。课 程参与度100%,讲课风格幽默风趣，知 识点丰富。培训要求场地以方便学员演练为宜音响、话筒3、投影仪准备学员名单要求着职业装讲师介绍何明老师，复旦大学 EMBA,教育 学学士，房教中国、中房商学院特聘讲 师，国家二级心理咨询师，项目营销 能 量论”的创立者。具有15年的房地产行 业从业经历，前绿地集团商业管理公司 招商中心营销总监、副总经理，上海源 恺集团营销总监、先后担任置业顾问、 案场经理、前期配套经理、营销总监、 副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近50万平方米, 先后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅 小区、绿地顾村商业广
13、场、昆山花桥绿 地21城、玉荣广场项目、景泾路商业街 项目、济宁君临华庭和君临城市花园项 目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位 项目客群，并以其优秀的沟通洽谈能力 做到快速抓客杀客，成交概率显著，在 销售团队打造，销售技巧和话术培训上 有独到的见解，重视销售过程的心灵沟 通，重视拉近客户距离，要求销售人员 重视自身能量的聚集和提升，学会各种 沟通技巧，快速逼定成交。课程大纲课程导入：您碰到哪些关于房地产 销售沟通中问题？每人提一两个问题， 何老师将在课程讲解的过程中穿插这些 问题作为案例进行讲解和分析。开场：置业顾问之歌歌曲分享 永不放弃视频冲击第一部分：房地产销售沟通技巧概一、沟通的重要性1
14、.沟通在人际关系中的重要作用2 .无效沟通的后果3 、链接，快速拉近距离二、沟通的障碍1 .有明确的沟通目标2 .有明确的时间约束3 .重视每一个细节4 .积极倾听5.努力达成目标三、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置四、如何倾听（一）专注技巧1 .姿势的投入2 .适宜的身体移动3 .目光的接触4 .不受干扰的环境5 .心理上的注意（二）跟进技巧1 .开放式的引导2 .简短的鼓励3 .偶尔的询问4 .恰当的沉默（三）反应的技巧1 .重复2 .造句3 .反应情感、情绪4 .反应想法（四）读人
15、和读书1 .肢体语言2 .非语言是感情的语言3 .情感反馈学员讨论：自查是否做到上述的这些？第二部分：房地产销售沟通实战技巧一、房地产销售沟通技巧一一电话 沟通1 .电话接听沟通技巧2 .电话邀约沟通技巧现场演练及讲师分享卖点提炼及注意事项邀约话术及注意事项回访话术及注意事项案例分析帅哥潘兵的三句话二、房地产销售沟通技巧一一来访 沟通1 .有效识别客户2 .善于跟客户寒暄3 .选择恰当的沟通时机4 .提前准备好与客户沟通的话题5 .投其所好6 .真诚的赞美7 .用数据说服现场演练及讲师分享沙盘讲解流程及注意事项户型讲解的流程及注意事项样板房讲解的流程及注意事项案例分析妈妈级的美女小徐如何赞 美
16、客户三、房地产销售沟通技巧一一差异 化沟通（一）按性格差异划分客户类型1 .与活泼型沟通一一让活泼型统筹 起来2 .与和平型沟通一一让和平型振奋 起来3 .与完美型沟通一一让完美型快乐 起来4 .与力量型沟通一一让力量型缓和 起来（二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型讲师分享妈妈级的美女小徐如何赞 美客户现场模拟演练一识别四、房地产销售沟通技巧沟通1 .刚性需求一买房是为了圆家的梦 想2 .改善性需求一买房是为了享受有 品味的人生3 .投资性需求一买房是为了放长线 钓大鱼讲师分享现场模拟演练案例分析君临华庭销售员如何描述 居住生活理念五、房地产销售沟通技巧一一说服 沟通1 .打断的方
17、式2 .反复3 .感染4 .利用刚好在场的人5 .利用其它客户6 .学会倾听7 .学会提问8 .用明朗的语调讲话讲师分享现场模拟演练六、房地产销售沟通技巧一一逼定沟通1 .锁定唯一2 .强调优点3 .直接强定4 .询问方式5 .热销房屋6 .化繁为简讲师分享现场模拟演练七、房地产销售沟通技巧成交 沟通1 . ABC成交法2 .产品比较法3 .坦白成交法4 .退让成交法5 .选择成交法6 .档案成交法7 .单刀直入法8 .大脚趾成交法9 . 一口价成交法10 .情景描述法11 .恐惧成交法12 .富兰克林成交法13 .步步紧逼成交法14 .次要问题成交法15 .熨质”策略成交法16 .欲擒故纵成
18、交法17 .釜底抽薪成交法讲师分享案例讲解八、房地产销售沟通技巧异议 沟通1 .客户异议产生的原因2 .处理异议的步骤和技巧3 .态度真诚，注意倾听4 .重复问题，称赞客户5 .谨慎回答，保持沉着6 .准备撤退，保留后路讲师分享现场模拟演练九、房地产销售常见问题原因及解 决方案1 .项目或户型介绍不详实2 .随意答应客户要求3 .未做客户跟踪或跟踪不系统4 .不善于运用现场销售道具5 .客户喜欢却迟迟不决定6 .客户下定金后迟迟不来签约7 .退定或退房8 . 一房二卖9 .客户优惠折让尺度不一10 .订单填写错误11 .签约问题小结：学员提问，讲师答疑环节【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】精选范本，供参考!