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1、精品文档直入人心的八大销售技巧和话术（上）推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递， 让对方改变观点的过程。 怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略， 从而改变他的态度。销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要， 而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变
2、态度。销售话术一：安全感人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好， 吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就
3、是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。销售话术二：价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款， 除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？” 呵呵，
4、如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。销售话术三：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高， 老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”推销话术四：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。 但是以
5、情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲， 特别对方是女性的时候， 你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对 方的想象，比如推销工程掌中宝，你可以对他（她）说：“工程掌中宝可以使你不必在忍受冬天的严寒夏天的酷暑， 工程掌中宝可以给你带来家庭幸福感、使你抽出时间陪孩子、妻子、父母等，更是你赚钱的好伙伴一一业务利器。”合力小编 提示大家，直入人心的八大销售技巧和话术（下），将在明天发布敬请期待?诫叔事融養人空一只蜘蛛和三个人雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉
6、下来第一个人看到了，他叹了一口 气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去?我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。对于销售者来说，要谈成合同需要付出很多艰辛，但是有的人正如寓言中的第一个人一 样，遇到挫折就败下阵来，而有的人就像寓言中的第三个人，不屈不挠最终取得成功。 由此可见，只要你有成功的心态，你就能处处发觉成功的力量。轻松1、开车去省城，刚上高速，就出现一辆旅游大巴跟我抢车道我仗着性能比他好，一路
7、飙车，果然警察叔叔出现了警察通过麦克风用家乡话喊道：“苏GCXXX）不要给家乡人丢脸，赶快超过他！ ”我勒个去这是闹哪样啊？2、哈尔滨今天烟雾缭绕！能见度五米！早上一同事开车迷路了，下车寻找路标。看到路边一个哥们儿也在寻找就上前去问：“哥们儿，这是哪？ ”这哥们儿很详细地为他指明道路！道声谢刚想走，转身问那个哥们儿：“你都知道道你还在找什么呢？”那哥们回答：“我也是看路标来着！路标找着了！可是我找不到我的车了！”3、在高速路上碰到一开宝马的哥们儿，追上我之后打开窗户就问“你开过宝马吗？”*，不就开个宝马吗，至于这么炫耀？一加油门，继续走。果断不理。一会那哥们儿又追上来冲着我喊“你开过宝马吗？”
8、我把头一偏，还不理他。他速度不减超了我。一会儿看见那哥们儿在前面出车祸了。追尾了。我乐了。走过去对他说“不就开个宝马吗，至于这么炫耀，出车祸了吧”那哥们郁闷的说“我就想问问你，宝马刹车在哪。”4、公车上一老叔级别的大声接电话：几百万的活太小了，目前这行情，十几个亿利润也不大，要不这次多弄点库存，五百亿行不，返点多给你点。一车人那个藐视啊。一少妇看不上去了，说：大哥，你今天没坐专机去办公啊。老叔挂了电话好像知道了点啥，连忙解释 说：我是印冥币的。5、刚才在公交车上，忽然听到身后咔咔摇微信的声音。我突然心生邪念，手机调成静音也摇，一看头像正是那货。于是发消息给他：贫道每日一卦。今日算你在9路公交车
9、上，抱一褐色皮包，请尽快下车，否则有血光之灾。然后那货就下车了6、我想看看大灯开关上是不是贴着“亮闪闪” “亮晶晶”。精品文档聘人生!合力小编提醒：天气慢慢僵冷，希望开车族调整好状态，小车让大车，大雾大雨天，请调整好车速，不要抢道珍惜生命，幸福一家！ ！但采购眼中销售是怎么样的?本期互动话题:#采购眼中的销售#，不把采购的话当回事不行， 太把采购的话当回事更 不行。这两个极端做法都有可能让你失去与采购合作的机会。作为销售，你觉得你在采购的心目中是什么样子？感谢以下合力网友积极参与互动，您将获得500合力财富值奖励：子国：一般来说，刚做业务一个月的新手业务员，对于报价都是一知半解的。更不知道产品
10、的底价，也不知道产品的成本价是怎么回事。公司老板告诉你的报价， 一般不可能是公司底价。所以，你报给客户的报价一般都会高出其它报价，后果你就可想而知了。型北三省：“做业务，第一对自己的产品要了如指掌。第二对客户要有一定的判断能 力，多听，少讲话，该说时，就说，不该说，就不能说。第三诚信做人诚信做事。”这是我 送给业务员的三句话。在工作中，我最讨厌的就是和那种吹嘘，做各种承诺，还不讲诚信的 家伙合作，你觉得自己很是精明，那你就错了，采购员不是吃白饭长大的1块腹肌：最讨厌那种无中生有的家伙，承诺做的好，最后没实现，还嫌弃顾客不给 打款，自己都不觉得自己几斤几两，把顾客当做傻瓜的人说他二吧，他还不承认
11、，说他聪明吧，他比傻瓜还傻送给这种业务员一句话：天下的客户都是吃荤长大的，不是你所能忽悠的直入人心的八大销售技巧和话术（下）直入人心的八大销售技巧和话术（上）讲述了销售话术、安全感、价值感、自我满足感与情爱亲情感四个要点，以下是直入人心的八大销售技巧和话术（下），合力小编期待您的友言：推销话术五：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。 这支配感不仅是对自己生活 的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。 这是人们一种隐含的需求， 也是销售话术的说服 点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。销售话术六：归根感这是一种比较高级的心理需求， 尤其是对于一些已有成就， 并经历了
12、坎坷的中年人来说， 归根感是它们的一种追求。 对于他们来说，这是很好的一种销售话术。 这是一种比较难把握 的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简 单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”销售话术七：归宿感每个人都要有个归宿感， 否则那颗心就可能惶惶不定。 我是谁？我那个群体是什么？我 应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、 家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的
13、亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷哥们的标志。”对于成功人士： “这车型大方、豪气，性能优良，速度快， 是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”销售话术八：不朽感尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用
14、的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你 会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”经过合力小编两期发送，终于将八种最常用的销售话术整理出来，这些话术都是与用户的需求紧密联系的，所以要想打动人心，请从满足用户的基本需求下手。断箭一一不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打仗。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。 又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来
15、。”那是一个极其精美的 箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主 帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时， 儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱， 强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直挎着只 断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相
16、信自己的意志，永远 也做不成将军。”把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿 杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。糧事轻松一刼1、某建筑商招聘采购人员，有人前来应聘。面试官：“做过采购吗？”应聘者：“做 过，不就是买点糊弄人的东西嘛。”面试官：“呆过工地吗？”应聘者：“呆过好多年，好几个工地呢。”面试官：“节省成本什么方法最管用？”应聘者：“偷工减料啊。”面试官：“省下来的钱呢？”应聘者：“交领导啊。”面试官：“很好，我们需要的就是你这样的人 才！最后一个问题：要是出了质量事故怎么办？”应聘
17、者：“我就说是雷击的。”面试官：“人才啊，你马上到人事部报到去吧！ ！”2、暑假里，我宅家里看电视，就看我七大姑八大姨正审问我哥女喷油的事情，问什么为什么不把女喷油带回来看看呀，你们知道的这种问题一般标准答案就是：这个嘛，那个嘛,大妈您喝水。然后就看一人说：女朋友是不是处当时就全场肃静啊，我哥那个黑线。然后那人幽幽的接着说：的不好啊！3、 产房里一小孩出生后就急着找他爸爸，接生护士都非常奇怪， 于是把他爸爸找过来，只见小孩用手指不停戳着他爸爸的头，说：“这样弄你会不会疼，这样弄你会不会疼！”4、毕业后七年，总算接了个大工程，造一根三十米烟囱，工期两个月，造价三十万，不过要垫资。总算在去年年底搞
18、完了。 今天人家去验收，被人骂得要死，还没有钱拿。妈的! 图纸看反了，人家是要挖一口井！5、 班上来了一个插班女生，她自我介绍：“我未必会是最聪明的，我未必会是最美丽的，我未必会是最优秀的我未必会是最幽默的”当班上同学都称赞她的谦虚时 -她突然说：“大家好，我的名字叫魏碧慧。”6、一男老师气愤地对一上课睡觉的女生说：我在上面累的要死，你在下面一动不动！不配合也就罢了，连点反应都没有，将来要是肚子里没东西， 可别怪老师不行！结果全班晕倒。7、某日尿急，遂窜进一家酒店豪华卫生间。走进小便斗一看，上贴几个大字“不要用 坏了！” 我心中轻笑，我等素质人士，五星饭店睡过觉，什么场面没见过？事毕，自动感
19、应，自动喷水，水量超大！湿了一身，恍然大悟：“卄，打个逗号会死啊！”8、工作搞不好的根本原因不外乎三个：一是没关系，象寡妇睡觉，上面没人；二是不稳定，象妓女睡觉，上面老换人；三是不团结，象和老婆睡觉，自已人老搞自已人。合力小编提示：虽是简短的笑话，却讲述人生百态、幽默诙谐，希望身在职场的你能在 轻松幽默的扭转中品味人生、领悟真理。本期互动话题：#采购眼中的销售#，不把采购的话当回事不行，太把采购的话当回事 更不行。这两个极端做法都有可能让你失去与采购合作的机会。但采购眼中销售是怎么样 的？作为销售，你觉得你在采购的心目中是什么样子？感谢以下合力网友积极参与互动，您将获得500合力财富值奖励：国
20、宝-黑白熊：总有一些销售，不会察言观色，还总是质疑客户的理解力。身为客户我们必定会产生不满，会让人感觉得不到最起码的尊重。而那些销售每次打电话或者见面之后总是会问，你了解我们产品没、 了解没你就不能问些其他的，你家产品那么难以让人理解还拿出来卖，你好意思吗？霸气传播：在职场做这么多年，管理过形形色色的销售员工，在合力小报的互动话题这里，我送销售们几句话：1.不理解客户需求，而盲目说卖点；2.没有帮到客户，而给了客户 被算计的感觉；3.追求销量同时，没有帮客户充分解决问题；4.效率不高，客户觉得被浪费了 时间；5.过分倚重销售技巧及依赖平台环境支持 ，从而忽视会员的积累；6.给客户过多承诺 达不到。以上六点是员工最容易碰见的问题，希望能帮助到你们一一销售精英们。长发及腰：看到“霸气传播”总结的六点，真的是我在销售过程中常见的问题。从一 个还不知道怎么开口说话的销售到现在的销售总监，觉得自己一路真的是坎坎坷坷， 什么的采购也见过，什么样的竞争对手也都见过当然我也学到好多知识，在此提醒新人们， 不要盲目的去给客户承诺什么，做事要言行一致，才能提高你的诚信度与业绩量。你要知道， 你的竞争对手与客户都比你聪明。