市场营销学培训.docx

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1、市场营销学培训市场营销学培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团教学目的及要求： 明确从企业角度定义的

2、市场概念，掌握市场营销的内涵；领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念；了解市场营销学的产生和发展；认识市场营销学的学科性质，明确宏观市场营销与微观市场营销的研究思路和内容；认识市场营销对企业经济活动的意义，知晓研究市场营销的主要方法。教学思路和主要内容： 通过对现实生活中一些营销活动的剖析，指出其在人类活动中的重要地位，使学生在观念上重视对市场营销原理问题的思考和研究。本章的内容包括： 市场及其相关概念，市场营销的含义，市场营销的相关概念；市场营销与企业职能；市场营销学的形成，市场营销学的发展，市场营销学的“革命”，市场营销学在中国的传播和发展；市场营销学的理论基础，宏观市场营销，微观市场营

3、销，微观市场营销学的结构；研究市场营销学的意义，市场营销学的研究方法。教学方法与手段： 1）借助多媒体手段，进行课堂理论教学；2）以理论知识点为主线，以现实问题讨论（可以为实习中的问题）和案例分析相结合的方式，以加深学生市场营销原理的理解。本章重点和难点： 本章中的市场及其相关概念、市场营销的定义及相关概念、市场营销学的发展过程为教学重点，其中市场及其相关概念、市场营销的定义及相关概念是本章的难点。计划课时： 3课时。学习质量评价： 从以下三个方面进行1、课堂提问及问题回答情况2、案例讨论及分析情况3、课外作业及质量第一节 市场和市场营销学1、由现实生活中的实际例子引出市场和市场营销及相关概念

4、，并据此分析市场营销学的重要性（这是教学的难点，需要通过例证及课堂穿插讨论，使同学对此有正确的理解）。2、从总体上简单介绍企业职能的发展过程的基础上，通过课堂讨论的形式来分析企业未能全面贯彻市场营销职能的原因。第二节市场营销学的产生和发展1、从经济、科技发展的历史背景分析市场营销学的产生和发展过程。2、通过讨论来指出市场营销学在中国发展的现状及存在的问题。第三节 市场营销学的相关理论和基本内容1、通过文献回顾、引经据典来分析市场营销学的理论基础生产目的论和价值实现论。2、通过图标的形式来指出宏观市场营销学和微观市场营销学的架构。第四节 研究市场营销学的意义和方法1、从理论联系实际的角度分析研究

5、市场营销学的理论意义和实际价值。2、概述市场营销学的若干研究方法。本章思考题： 1、什么是市场营销？2、试述市场营销学的形成与发展过程。3、你如何认识市场营销对我国经济发展及企业成长的重要意义？4、简述市场营销学的主要研究方法。本章参考书目： 1、费利普·科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社 2、路易斯·布恩、大卫·库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社 4、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社 5、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社 第二章 市场营销管理哲学及其贯彻教学方案 教学目的及要求： 通过本章的学习，明确市场

6、营销管理的内涵，了解市场营销管理的任务；了解市场营销管理哲学的演变进程，掌握现代营销观念的精髓；理解顾客满意的含义，明确实现顾客满意的主要途径：提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理；明确顾客满意的保障：建立市场导向型组织，创建知识型企业。教学形式与手段： 1理论教学与案例分析相结合；2利用幻灯片向学生展示顾客让渡价值结构图和价值链结构图；3给出复习思考题，让学生有独立思考的空间；4给出一个具体案例，通过讨论，使学生加深对本章相关理论的认识。 教学思路与主要内容： 1、回顾管理学所讲过的相关内容过程，增强学生对质量、价值链、创新等内容的认识；2、重点分析市场营销管理哲学的演进过程和顾客

7、满意理论的内容。不仅要运用案例教学，还要课下作业，加深学生对市场营销管理哲学和顾客满意理论的理解。3、当所有知识点的内容讲述完毕后，组织学生进行案例讨论，通过案例讨论，使学生能够全面系统的运用本章所学知识去分析问题，解决问题，以进一步提高学生分析问题解决问题的动手能力。教学重点、难点： 市场营销管理哲学和顾客满意等相关内容。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告；3）思考题；教学课时： 6学时教学过程的组织： 第一节 市场营销管理哲学及其演进1、利用5分钟时间，回顾管理学中的有关价值和创新的内容； 2、对市场营销管理哲学及其演进的具体问题进行系统讲解，因为这部分是教学的重点和难点。3、用幻

8、灯片向学生展示各类模型，加深对推销观念和市场营销观念区别的认识与理解。 第二节 顾客满意1、 本节也是本章的重点和难点； 2、 通过现实的例子提出顾客满意对企业市场营销的重要性。 3、 精讲顾客满意、顾客让渡价值、全面质量营销和价值链的内容，提高学生的理论水平。5、 提供素材，让学生讨论分析，以提高学生对本章知识的掌握程度。 第三节 市场导向战略与组织创新1、 回顾组织创新理论，引出市场导向下的组织创新问题。 2、 简要介绍课本上相关理论要点。 3、 在前面的基础上进一步向学生讲述当今世界组织革新的发展趋势，次重点介绍“学习型组织”理论； 4、 组织学生课堂案例分析题6、 最后5分钟对全章进行

9、总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。复习思考题： 1、试评述市场营销的管理导向及其意义。 2、市场营销的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？ 3、企业要从哪些方面作出努力去达到顾客满意？ 4、评述价值链理论及其对企业营销的指导意义。参考书目 ： 1、费利普·科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社 2、路易斯·布恩、大卫·库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社 4、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社 5、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社6、(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:

10、东北财经大学出版社,2000. 第三章 规划企业战略与市场营销管理教学方案 教学目的及要求： 通过本章的学习，了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构；明确企业总体战略规划的过程与内容；了解经营单位的战略规划；认识市场营销的管理过程；掌握市场营销组合的内涵及特点。教学形式与手段： 1理论教学与案例分析相结合；2利用幻灯片向学生展示各种战略模型；3给出复习思考题，让学生有独立思考的空间；4给出一个具体案例，通过讨论，使学生加深对本章相关理论的认识。 教学思路与主要内容： 1、回顾管理学所讲过的相关内容过程，增强学生对投资组合、战略类型等内容的认识；2、课堂讲授企业战略与战略规划、规划总体战

11、略、规划经营战略、规划和实施市场营销管理等教材内容，加深学生对相关理论的系统性。在讲授过程中通过提问、学生回答的方式提高互动性。3、介绍案例情况，提出问题，学生思考，问题回答，总结点评，加深学生对企业战略重要性的认识，提高学生进行战略规划的技能。教学重点、难点： 本章的重点在于规划投资组合、规划成长战略、选择竞争战略和市场营销组合等内容，难点在于认识和界定企业使命、规划投资组合、规划成长战略、选择竞争战略等内容。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告；3）思考题；教学课时：4学时教学过程的组织： 1、利用5分钟时间，回顾管理学中的有关价值家和创新的内容； 2、精讲企业使命、规划投资组合、规

12、划成长战略、规划经营战略、市场营销组合等内容，提高学生的理论水平。3、用幻灯片向学生展示各类模型，加深对本章相关内容的认识与理解。 4、组织学生课堂案例分析题6、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、企业总体战略、经营战略与市场营销管理之间的关系？2、如何区分不同的战略经营单位？3、三种一般性竞争战略的特点和适用范围。4、举例说明如何分析和评价市场机会？5、市场营销组合的内涵和特点。附录：参考书目 1、费利普·科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社 2、路易斯·布恩、大卫·库尔茨：赵银德等.当代市场营销学

13、.机械工业出版社 3、查尔斯·小兰姆等：营销学精要，东北财经大学出版社4、(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北财经大学出版社,2000. 5、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社 6、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社 7、杨锡怀、冷克平、王江：企业战略管理：理论与案例，高等教育出版社第四章 市场营销环境教学方案 教学目的及要求： 通过本章学习，了解市场营销环境对市场营销活动的重要影响作用，掌握微观环境和宏观环境的主要构成，应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，分析企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。 教学形式与手段

14、： 1理论教学与案例分析相结合；2给出复习思考题，让学生有独立思考的空间；3给出一个具体案例，通过讨论，使学生加深对本章相关理论的认识。 教学思路： 1、课堂讲授市场营销环境的含义及特点、微观营销环境、环境分析与营销对策等教材内容，加深学生对相关理论的系统性。在讲授过程中通过提问、学生回答的方式提高互动性。2、介绍案例情况，提出问题，学生思考，问题回答，总结点评，加深学生对企业战略重要性的认识，提高学生进行战略规划的技能。讲授主要内容： （一）市场营销环境概述1、市场营销环境的含义。2、市场营销环境的特点。3、营销活动与营销环境。（二）市场营销微观环境1、企业内部。2、营销渠道企业。3、顾客。

15、4、竞争者。5、公众。（三）市场营销宏观环境1、政治法律环境。2、社会文化环境。3、经济环境。4、人口环境。5、科技环境。6、自然环境。（四）环境分析与营销对策1、环境威胁与市场机会2、威胁与机会的分析、评价3、企业营销对策教学重点、难点：本章的重点和难点在于微观环境分析、宏观环境分析、环境分析与营销对策等内容。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告；3）思考题；教学课时： 3学时教学过程的组织： 1、通过具体例子的引入提出市场环境分析的必要性和重要性。2、理论部分进行精讲，提高学生的理论水平。3、组织学生课堂讨论，加深对相关内容的理解。4、介绍案例情况，提出需要回答的问题，学生课下写出案

16、例分析报告。5、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？2、微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？3、宏观营销环境由哪些方面构成？4、市场营销分析的方法有哪些？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫?库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、查尔斯.小兰姆等：营销学精要，东北财经大学出版社4、(美)约翰.A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北财经大学出版社,2000.5、纪宝成、吕一林：市

17、场营销学教程，中国人民大学出版社6、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社第五章 消费者市场和购买行为分析教学方案 教学目的及要求： 通过本章学习，了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。 教学思路和主要内容： 通过对现实生活中一些营销者购买活动的剖析，指出消费者购买行为分析的必要性及其影响因素，通过理论联系实际的方法加深学生对消费者购买行为分析的理解。（一）消费者市场与消费者行为模式1、消费者市场的含义。2、消费者市场的特点。3、消费者购买行为模式。（二） 影响消费者购买行为的外在因素1、文

18、化因素。2、相关群体。3、家庭。4、角色身分。（三） 影响消费者购买行为的内在因素1、消费者的认知过程。2、消费者个性。3、消费者的学习。4、消费者的态度。5、经济因素、生理因素和生活因素。（四）消费者购买决策过程1、消费者购买决策过程的参与者。2、消费者购买行为类型。3、消费者购买决策过程的主要步骤。教学方法与手段：1）借助多媒体手段，进行课堂理论教学；2）以理论知识点为主线，以现实问题讨论和案例分析相结合的方式，以加深学生对消费者购买行为的理解。本章重点和难点： 本章中的影响消费者购买行为的外在因素和影响消费者购买行为的内在因素为教学重点，同时也是本章的难点。计划课时： 4课时。学习质量评

19、价： 从以下三个方面进行1、课堂提问及问题回答情况2、案例讨论及分析情况3、课外作业及质量教学过程的组织： 1、通过现实例子的引入提出消费者购买行为分析的必要性和重要性。2、理论部分进行精讲，提高学生的理论水平。3、组织学生课堂讨论，加深对相关内容的理解。4、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。本章思考题 1、消费者市场有哪些特点？2、消费品可以分为哪些类型？3、家庭特点主要从哪些方面分析？4、为什么消费者会产生购买后失调感？怎样减少和消除购买后失调感？5、相关群体有哪些类型？它对消费者行为的影响有哪些？本章参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）

20、.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社第六章 组织市场和购买行为分析教学方案 教学目的及要求： 了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。教学形式与手段： 1、多媒体教学；2、学生自讲；3、教师总结；4、课外作业巩固学生知识。教学思路与主要内容： 1、回顾回

21、顾上一届讲授的消费者购买行为分析的内容；2、介绍本章的理论体系框架；3、教师提出问题，学生回答。第一节 组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型组织市场的特点第二节 生产者市场和购买行为分析生产者购买行为的主要类型生产者购买决策的参与者影响生产者购买决策的主要因素生产者购买决策过程第三节 中间商市场和购买行为分析中间商的购买类型中间商购买过程的参与者中间商购买决策过程影响中间商购买行为的主要因素第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析非营利组织市场的类型非营利组织市场的购买特点和方式政府市场及购买行为教学重点、难点： 本章的重点和难点在于消费者市场和购买行位于组织市场和购买行为的比较分析

22、教学考核： 1）课堂提问；2）作业题；教学课时：1学时教学过程的组织： 1、利用5分钟时间，回顾上一章的主要内容； 2、用幻灯片向学生展示本章的理论体系框架。 3、组织学生课堂回答问题4、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、组织市场有哪些特点？2、生产者用户的购买类型有哪几种？3、论述生产者用户完整的购买过程。4、试述影响生产者用户购买的因素。5、中间商购买类型对购买决策过程产生何种影响？6、非盈利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？附录：参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵

23、银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社第七章 市场营销调研与预测-教学方案（零课时） 教学目的及要求： 了解市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研过程，应用市场营销调研的基本方法，为企业市场营销决策服务。教学形式与手段： 学生自学教学思路与主要内容： 通过向学生布置思考题的形式，让学生课下自修。第一节 市场营销信息系统信息及其功能市场营销信息系统的内涵有特点市场营销信息系统的构成第二节 市场营销调研市场营销调研的含义和作用市场营销调研的类型及内容市场营销调研的步骤市场营销调研的方法第三节 市

24、场需求的测量与预测市场需求测量估计目前市场需求市场需求预测方法教学重点、难点： 本章的重点和难点在于消费者市场和购买行位于组织市场和购买行为的比较分析教学考核： 作业题；教学课时：0学时教学过程的组织： 学生课下自修思考题： 1、加强营销调研工作对参与市场竞争有何意义？2、市场需求预测中应深入研究哪些因素？3、怎样根据不同情况选择不同的预测方法？参考书目： 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社第八章

25、 目标市场营销战略教学方案 教学目的及要求： 通过本章学习，了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。 教学形式与手段： 1、教师课堂讲授与学生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、介绍引例引出市场营销战略的三部曲；2、提出学习目的与要求；3、通过众多例子分析相关概念。第一节 市场细分战略市场细分战略的产生与发展市场细分的作用市场细分的原理与理论依据市场细分的标准市场细分的原则第二节 市场选择战略选择目标市场目标市场战

26、略第三节 市场定位战略市场定位的含义市场定位的步骤市场定位战略教学重点、难点： 本章的重点是市场细分的概念、市场细分的依据、目标市场的选择和战略、市场定位的含义和战略。本章的难点是市场细分的原理、目标市场的选择、市场定位的方法。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告3）作业题；教学课时：4学时教学过程的组织： 1、介绍引例，提出问题，引出本章所要介绍的主要问题； 2、通过电子课件深入分析本章的相关概念、基本原理和相关方法。3、介绍案例组织学生讨论，加深对基本理论和基本方法的掌握。4、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、为什么市场细分战略是现代

27、营销观念的产物？2、细分消费者市场依据哪些主要变量？3、细分产业市场依据哪些主要变量？4、企业怎样选择目标市场？5、企业怎样进行市场定位？参考书目 1、费利普?科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯?布恩、大卫?库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社第九章 竞争性市场营销战略教学方案 教学目的及要求： 通过本章学习，了解市场竞争者的识别方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者等各类竞争者的竞争战略，应用相关原理分析中国特定行业的竞争者分类及其竞争战

28、略。 教学形式与手段： 1、教师课堂讲授与学生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、通过实例引出竞争的必然性和竞争分析的必要性；2、提出学习目的与要求；3、通过正反两个方面的例子分析相关理论。第一节 竞争者分析识别竞争者判断竞争者的战略和目标评估竞争者的实力和反应第二节 确定竞争者对象与战略原则确定攻击对象和回避对象企业市场竞争的战略原则第三节 市场领导者战略扩大总需求保护市场份额第四节 市场挑战者战略确定战略目标与竞争对手选择挑战战略第五节 市场追随者与市场利基者战略市场追随者战略市场利基者教学重点、难点： 本章的重点是顾客价值分析、市场领

29、导者、市场挑战者、市场追随者和利基者的战略分析。本章的难点是竞争者的识别和竞争者有烈士的评估。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告3）作业题；教学课时：3学时教学过程的组织： 1、介绍反面案例，提出问题，引出本章所要介绍的主要问题；2、用5分钟时间回顾西方经济学中的有关市场类学的知识。3、通过电子课件深入分析本章的相关概念、基本原理和相关方法。4、介绍案例组织学生讨论，加深对基本理论和基本方法的掌握。5、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、开展有效市场竞争需要哪些条件？2、分析竞争者的反应类型有何意义？分析“近竞争者”和“远竞争者”有何意义

30、？3、试述市场领导者可以采取的防御战略？4、试述挑战者可以采取的进攻战略？5、市场追随者可分为哪些类型？理想的利基市场具备哪些特征？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社5、杨锡怀等：企业战略管理：理论与案例，高等教育出版社第十章 产品策略教学方案 教学目的及要求： 通过本章学习，了解产品的整体概念及其营销意义，掌握产品组合策略和产品生命周期的阶段特征及其营销策略，应用新产品开发过程、新产品

31、采用与扩散过程以及产品生命周期理论解决企业市场营销实践存在的各种问题。 教学形式与手段：1、教师课堂讲授与学生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、通过生活中的实例引出产品整体概念及产品策略问题；2、提出学习目的与要求；3、通过案例讨论来分析相关理论问题。第一节 产品整体概念产品及产品整体概念产品分类第二节 产品组合产品组合及相关概念优化产品组合的分析产品组合决策第三节 产品生命周期产品生命周期的概念及其阶段划分产品生命个阶段的特征与营销策略第四节 新产品开发新产品的概念及种类新产品开发的组织新产品开发的程序新产品市场扩散教学重点、难点： 本

32、章的重点是产品整体概念、产品组合策略、产品寿命周期阶段的营销策略等内容。本章的难点是产品组合的优化分析、产品寿命周期的判断及各阶段的营销策略。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告3）作业题；教学课时：6学时教学过程的组织： 1、介绍实际例子，提出问题，引出产品整体概念和策略问题；3、通过电子课件深入分析本章的相关概念、基本原理和相关方法。4、介绍案例组织学生讨论，加深对基本理论和基本方法的掌握。5、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？2、什么是产品组合？试述产品组合对企业营销的意义？3、什么是

33、产品生命周期？产品生命周期各个阶段有哪些市场特征？4、试述产品成长期、成熟期的市场策略？5、生命是新产品？新产品开发的组织形式有哪几种？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社5、(美)菲利普·科特勒(Philip Kotler).营销大未来: 变革公共行为的方略.北京:华夏出版社, 1999. 6、(美)尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham).销售的革命.北京:电子工

34、业出版社,2002. 7、(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北财经大学出版社,2000. 第十一章 品牌与包装策略教学方案 教学目的及要求： 理解品牌的内涵，明确品牌与商标的区别，认识品牌对企业营销活动的作用；明确商标及域名的注册，了解驰名商标的认定；了解品牌的设计，领会品牌的主要策略；理解包装在现代营销中的作用，了解包装的设计思想，知道有哪些包装策略。 教学形式与手段： 1、教师课堂讲授与学生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、通过司蒂芬·金的名言和世界名牌的实例引出品牌的重要性；2、提出学

35、习目的与要求；3、通过理论讲授和案例分析来探讨品牌和包装问题。第一节 品牌与商标的基本概念品牌的含义品牌的作用品牌资产品牌注册与商标驰名商标第二节 品牌和商标策略品牌设计品牌策略互联网域名商标策略第三节 包装策略包装的含义、种类与作用包装标签与包装标志包装的设计原则包装策略教学重点、难点：本章的重点是品牌的含义、品牌策略包装策略等内容。本章的难点是品牌资产的评估、凭牌的设计策略等内容。教学考核：1）课堂提问；2）案例分析报告；3）作业题。教学课时：3学时教学过程的组织： 1、通过相关名言和实际例子，引出品牌问题；3、通过电子课件深入分析本章的相关概念、基本原理和相关方法。4、通过学生对相关例子

36、的分析，加深对基本理论和基本策略的掌握。5、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、如何认知品牌？品牌与商标有何区别？2、品牌策略主要有哪几种？应如何选择？3、结合我国品牌运营实践，谈谈如何进行品牌延伸？4、包装有哪些种类？有何作用？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯?布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社5、(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北

37、财经大学出版社,2000.6、乔均：营销与广告策划教程，西南财经大学出版社 第十二章 定价策略教学方案 教学目的及要求： 明确影响产品定价的因素；知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法；学会灵活运用定价策略；学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。 教学形式与手段： 1、教师课堂讲授与学生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、定性分析和定量分析相结合；4、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、通过提出问题引起学生对定价问题的高度重视；2、提出学习目的与要求；3、通过理论讲授和案例分析来探讨定价策略问题；4、通过演算

38、例题来讲解定价方法问题。第一节 影响定价的因素1、定价的目标2、产品成本3、市场需求4、竞争者的产品和价格第二节 定价的一般方法1、成本导向定价法2、需求导向定价法3、竞争导向定价法第三节 定价的基本策略1、折扣定价策略2、地区定价策略3、心理定价策略4、差别定价策略5、新产品定价策略6、产品组合定价策略第四节 价格变动反应及价格调整1、企业降价与提价2、顾客对企业变价的反应3、竞争者对企业变价的反应4、企业对竞争者变价的反应教学重点、难点： 本章的重点是定价的一般方法、定价的基本策略、价格的调整策略。本章的难点是定价策略的具体运用和定价策略与其它策略的配合问题。教学考核： 1）课堂提问；2）

39、案例分析；3）例题演算；4）作业题。教学课时：2学时教学过程的组织： 1、通过市场上的价格战引出价格策略问题；3、通过电子课件深入分析本章的相关概念、定价策略和定价方法。4、通过学生对例题的计算，加深对顶级方法的掌握。5、最后5分钟对全章进行总结，布置课外案例分析题的要求。 复习思考题： 1、在中国现阶段影响企业定价的最主要因素是什么？2、高新技术企业最适合采取哪些定价方法？3、定价策略如何与其它营销组合策略协调配合？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教

40、程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学，东南大学出版社5、(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北财经大学出版社,2000.第十三章 分销策略教学方案 教学目的及要求： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 教学形式与手段： 1、教师课堂讲授与学生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、通过案例和提出问题引分销策略的重要性；2、提出学习目的与要求；3、通

41、过理论讲授和案例分析来探讨分销策略问题；第一节? 分销渠道的职能与类型1、分销渠道的含义与职能2、分销渠道的类型第二节? 分销渠道策略1、影响分销渠道设计的因素2、分销渠道的设计3、分销渠道的管理第三节? 批发商与零售商1、批发商的含义与类型2、零售商店的类型3、无门市零售形式第四节? 物流策略1、物流的含义与职能2、物流的目标3、物流的规划与管理4、物流现代化教学重点、难点： 本章的重点是分销策略、批发商和零售商。本章的难点是分销渠道的管理、销售渠道的发展趋势。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析；3）作业题。教学课时：2学时教学过程的组织： 1、通过美国电子应用产品制造商的渠道历史和人们

42、遇到的现实问题来引入本章内容；2、通过电子课件深入分析本章的相关概念、理论和策略。3、通过课堂讨论来深化对相关理论和策略的理解。5、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。复习思考题： 1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、结合实际谈谈营销渠道对企业管理有何意义？3、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？4、中国推行物流现代化面临哪些挑战和机遇？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社3、纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社4、李晏墅、乔均：市场营销学

43、，东南大学出版社5、(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北财经大学出版社,2000.6、李雪松、张理：现代物流作业管理，清华大学出版社，2004第十四章 促销策略教学方案 教学目的及要求： 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 教学形式与手段： 1、教师课堂讲授与学

44、生讨论相结合；2、理论分析与案例分析将结合；3、采用多媒体教学手段教学思路与主要内容： 1、通过评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念来导入本章具体内容；2、提出学习目的与要求；3、通过理论讲授和案例分析来探讨促销问题。第一节 促销与促销组合1、促销的含义2、促销的作用3、促销组合及其影响因素第二节 人员推销策略1、人员推销的概念及特点2、推销人员的素质3、推销人员的甄选与培训4、人员推销的形式、对象与策略5、推销人员的考核与评价第三节 广告策略1、 广告的概念与种类2、广告媒体及其选择3、广告的设计原则4、广告效果的测定第四节 公共关系策略1、公共关系的概念及特征2、公共关系的作用3、公共关系

45、的活动方式和工作程序第五节 营业推广策略1、营业推广的特点2、营业推广的方式3、营业推广的控制教学重点、难点： 本章的重点是促销组合及促销策略、人员推销策略、广告策略、公共关系策略、销售促进策略等内容。本章的难点是人员策略的激励、广告效果的测定、公共关系的活动方式等内容。教学考核： 1）课堂提问；2）案例分析报告；3）作业题。教学课时：6学时教学过程的组织： 1、通过一个试验及其启示来导入本章内容；3、通过电子课件深入分析本章的相关概念、基本原理和相关方法。4、通过世界著名广告信上来加深学生对相关问题的理解。5、最后5分钟对全章进行总结，提出下一章的学习要求和本章的复习要求。 复习思考题： 1、人员推销有哪些优缺点？2、广告设计应该遵循哪些原则？3、什么是公共关系、它有哪些基本特征？4、我国企业的营业推广活动有哪些不足？参考书目 1、费利普.科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社2、路易斯.布恩、大卫.库尔茨：赵银德等.当代市场营销学