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1、目录（一）谈判主题 2（二）谈判团队人员组成2（三）谈判标题2（四）双方利益及优势分析 2（五）策划案简明摘要3（六）谈判议程及相关说明 4（七）制定应急预案5（一）谈判主题 我方提供校园宣传，促销李宁体育产品的空间，对方向我方提供活动经费， 促成双方长期合作关系。（二）谈判团队人员组成主谈：韩佳新 , 校方谈判全权代表。决策人：李季 , 负责重大问题决策。技术顾问：钟跃兴 , 负责经费的核算和确认。法律顾问：高智辉 , 负责相关法律、规章制度问题。记录：黄婉青；张力。（三）谈判标题1、主题：关于 2013 年武汉长江工商学院秋季运动会赞助谈判2、谈判项目： 2013 年武汉长江工商学院秋季运
2、动会赞助3、谈判主体：甲方：武汉长江工商学院 乙方：李宁运动服饰武汉分公司4、双方主要简介：我方：武汉长江工商学院， 本届田径运动会承办方， 是经教育部批准的全国首批 从独立学院成功转设的全日制普通本科高校。对方：李宁运动服饰， 中国体育用品行业的领军企业， 是第一家建成国内运动服 装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERR第一家在海外上市的中国体育用品企业，以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。 是真正代表中国的专 业体育品牌，也是第一家赞助中国亚运 / 奥运体育代表团、第一个出现在美国 NBA 赛场、第一家赞助国外顶级运动队的中国体育品牌。（四）双方利益及优势分析1. 我方核心利益1
3、 ）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。2 ）对方赞助我方所有相关的活动经费，并确保按时到账。3 ）双方建立并维护长期合作关系。2. 对方利益1 ）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。2 ）扩大消费人群和影响力。3 ）能建立和维护长期的合作关系。我方优势：武汉长江工商学院 （原中南民族大学工商学院） ，创办于 2002 年，是经教育 部批准的全国首批从独立学院成功转设的全日制普通本科高校。 2011年 4 月， 更名为武汉长江工商学院。 2013年 1 月，列入湖北省首批高等学校创新能力提 升计划（ 2011 计划）培育单位。学校位于武汉市南大门，坐落于风光秀丽的黄家湖大学城，学校占地面积100
4、0余亩，总资产达 7.11 亿元，校舍建筑面积近 35 万平方米，拥有完善的教 学、科研、后勤服务设施，建有门类齐全的实验教学中心、图书馆，以及 156 个校外实习实训基地。学校现有 33 个民族的全日制本专科生 13000多人。学生在国家和省部级的 权威赛事中获奖 800多人次，竞赛取得的成绩位居同类院校前列。 近 5 年来，学 校毕业生一次性就业率达 90%以上。毕业生质量得到了社会的广泛认可，就业经 验连续 3 年在湖北省高校作为先进典型进行交流。2012 年，学校法学专业司法考试 A 证通过率达到 52%，全国平均通过率仅 9.5%，有 1 个班级的通过率达到 68.2%；环境与生命科
5、学系历年来考研过线率达 70%以上，一大批学生考取国内外知名大学攻读硕士、博士研究生。 我方劣势：1）我校校区分属郊区且规模不大，难以确保提供所承诺的市场。2）我校就目前来看，实力和知名度在全国范围内不是很高，对方可能因此而拒 绝与我方的合作。3）如果对方延迟经费的提供或赞助设备的交付，我方开展的活动将无法顺利进 行，同时也会影响学生参加活动的积极性。对方优势：1）李宁公司知名度高，经济实力强。2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。3）随着李宁品牌的不断发展，大学生联盟的建立，他们与高校的合作越来越紧 密，与高校合作的要求也越来越多，越来越高。对方劣势：1）李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期
6、走国际品牌路线，忽视国内的发 展，近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需发展伙伴。2）对方具有较高的知名度与影响力，一旦与他方达成协议，为了自身的名誉， 是不会轻易单方面撕毁合约的。3）近年来各类公司走向大学校园， 与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势， 如中国三大通信在大学校园里的竞争。然而苏宁在这方面感受到的竞争更大。（ 五） 策划案简明摘要（ 一 ） 谈判动机 拉取赞助 ,建立友好合作关系 ,实现双赢 !（ 二 ） 谈判目标最咼目标：人民币 Y90000兀赞助金（冠名费,活动经费等）可接受目标：人民币¥80000元赞助金（冠名费,活动经费等）最低目标：人民币¥
7、 70000元赞助金（冠名费,活动经费等） （ 三） 赞助形式提供人民币 80000元赞助金 （包括冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、 礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等 ）赞助回报 特别回报：1. 以赞助企业名称全程冠名 2013年武汉长江工商学院 “李宁杯”秋季运动会比 赛。2. 选手获奖证书及奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。3. 赞助企业可以以“ 2013年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛冠名 赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。荣誉回报：1. 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、 以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商 一定的曝光率。2. 举行隆重
8、的新闻发布会暨签约仪式，邀请区级领导出席，并授予“武汉长江 工商学院李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签 订校企合作协议。3. 在运动会进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。媒体宣传回报：1、楚天都市报、武汉晚报、长江日报以及武汉电视台、湖北电视台等新闻媒体 都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。广告回报：1、 本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业 的名称或标志。2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。3、运动会前几天就在学院院内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。个性化回报： 根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特
9、色的回报。（六）谈判议程及相关说明（一）谈判议程1、确定议题、价格议题、回报议题、讨价还价议题、细则议题2、双方进场：由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。3、谈判议程正式开始。4、中场休息。5、达成协议。（二）谈判地点及相关人员地点：武汉长江工商学院208会议室时间：2013年6月10日早上8： 30分谈判人员：甲方（我方）主谈：韩佳新，校方谈判全权代表。决策人：李季，负责重大问题决策。技术顾问：钟跃兴，负责经费的核算和确认。法律顾问：高智辉，负责相关法律、规章制度问题。记录：黄婉青；张力。（三）谈判过程中所运用的策略策略一：温暖开局见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的话题
10、.通过谈及双 方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。策略二：把握让步原则明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充 分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。 策略三：制造竞争罗列与我方要合作的其他供应商。策略四：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合 理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握对方行式， 否定方实质的方 法解除僵局，适时用声东击西策略打破僵局。策略五: 把握底线适时运用折中调和策略 , 把握严格把握最后让步的幅度 , 在适宜的时期提出 最终报价 , 使用最后通牒策略。策略
11、六: 最后通牒明确最终谈判结果 , 给出强硬态度。（四）谈判的风险及效果预测 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优 势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方 必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的成功， 实现双赢， 双方能够友好的结束谈判， 获 得成功，实现长期友好合作。（七） 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解， 为了使谈判顺利进行， 有必要制定 应急预案。1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案： 首先我方应表示出足够的合作诚意， 并将此次合作给对方带去的利 益一一说明，动之以情，晓之以利。2. 对方使用权利有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案： 了解对方权限情况， 向对方说明我方经费详情， 比如少了会有相应 的实施困难，达不到预想的宣传效果等， 适当制造僵局； 然后运用对方以前合作 提供的经费情况， 揭露对方的权限策略， 并承诺一定会尽全力办好此次活动， 为 对方带来最大效益。3对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。应对方案： 可转移话题避免不必要的解释， 必要时刻点破对方的策略实质， 声 明对方的策略影响谈判进程。