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1、第一章公司简介1.2公司战略2第二章新员工培训方案设计22.1新员工培训需求分析22. 1. 1组织需求分析22. 1. 2工作需求分析32. 1. 3个体需求分析32.2新员工培训计划制定32.2.1新员工培训计划影响因素32.2.2新员工培训内容计划42.3新员工培训实施方案52. 3.1新员工培训与开发的方法52.4新员工培训反馈与评估72.4.1新员工培训效果控制7第三章中层员工培训方案设计83. 1培训需求分析83. 1. 1组织层面的需求分析83. 1.2人员层面的需求分析83.2培训计划制定93. 3.培训实施流程13第四章高层管理者培训方案设计144.1培训需求分析 144.
2、1. 1战略层面的需求分析144. 1. 2组织战略分析（组织面临的SWOt分析）：144.1.3 任务层面的需求分析154. 1. 4人员分析164.2 高层管理者培训计划制定164.3 培训实施 184.4 高层人员培训评估与反馈194. 4. 1培训评估的原则19第五章 培训保障机制 205. 1 保障机制 205.2培训的注意事项20第一章公司简介1.1公司概况中国平安保险（集团）股份有限公司，1988年创立于深圳蛇口，是中国第一 家股份制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票 代码分别为2318和601318o旗下分保险系列、银行系列、投资系列等三大系列12
3、 家公司。2008年进入财富世界500强。中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”， “集团”），至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧 密、多元的综合金融服务集团。中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、 稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综 合金融服务集团和口年老店。中国平安拥有约41. 7万名寿险销售人员及8. 3万余名正式雇员，各级各类分 支机构及营销服务部门3, 800多个。截至2009年12月31 0,集团总资产为人民 币9357亿元，权益总额为人民币917亿元。2009年，集
4、团实现总收入人民币1328 亿元，净利润人民币145亿元。从保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿 险公司，平安产险为中国笫二大产险公司。1.2公司战略中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架 构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监 管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团 整体朝着共同的LI标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务 平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中 心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的 业务员队伍
5、，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创 的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。第二章新员工培训方案设计2.1新员工培训需求分析2. L 1组织需求分析组织层面需求分析的Ll的，在于明晰组织为了使新员工能够胜任工作而希望 他们能够具备哪些素质、知识和能力。从新员工进入企业开始，企业便希望新员工 能够尽快调整心态，认知自己，认知企业,能够了解企业的历史、发展战略、组织 结构、文化和价值观,认同企业的价值观，具有团队合作精神,遵守企业的规章制度 等。随着新员工初步了解企业、进入所在部门开始工作时，企业希望新员工能够尽 快熟悉本部门的职能、人员结构、
6、本岗位的工作职责和工作流程，具有一定的执行 能力和沟通协调能力，能够尽快地融入丄作团队中。在熟悉本部门和本岗位情况之 后，企业希望新员工能够掌握本岗位的各种知识和技能,尽快胜任工作。2.1. 2工作需求分析工作需求分析的U的，在于分析新员工为有效地完成所在岗位工作而应该具 备哪些素质、知识和技能。从新员工进入岗位开始，首先，要了解本岗位的基本 情况,包括本部门的工作职责、人员结构,本岗位的工作职责、工作流程、工作关系, 具有团队合作、沟通和执行力等。这就要求组织对现有的职务编制完整的匸作说明 书，建立较为全面的反映职务内容和要求的工作说明书。其次，对职责任务进行分 析，即每个职务的主要任务是什
7、么，每项任务完成后应该达到什么样的标准。接下 来，要确定完成任务所需的KSAOO其中，K指知识，完成任务所需要了解的相关信 息、原理、方法；S指技能，完成任务所需要的某些熟练性、技巧性的行为能力； A指能力，完成任务所需要的某些身体与精神方面较综合的行为能力；0指其他个 性特征，包括态度、品性与兴趣因素。作为保险销售人员，在工作方面最需要具备的能力就是沟通，礼仪等能力， 并且有着谦逊，百折不挠，坚持不懈的职业态度。2.1. 3个体需求分析个体需求分析的目的，在于了解新员工为了胜任工作而应希望了解和掌握哪 些知识、具备哪些素质和技能。进入企业之后，面对陌生的环境,新员工具有好奇 心,希望能够初步
8、了解组织结构、企业文化、部门设置、产品、企业历史、薪酬和 福利、规章制度等等内容。随着对本企业的了解，新员工渴望了解工作，了解自己 的职业发展情况，能够被其他人接纳。他们希望了解工作团队的运作模式、工作职 责、工作口标以及人际关系等内容,并能够掌握行业或者工作语言，具有较好的沟 通能力。最后，新员工希望能够不断提升自己的专业知识和岗位技能,胜任岗位工 作，从而得到组织和他人的认可和肯定。2.2新员工培训计划制定2. 2.1新员工培训计划影响因素1、员工的参与。2、管理者的参与。3、时间安排。4、成本资源约束。2. 2.2新员工培训内容计划经过十年的风雨洗礼，中国的保险市场也已经从粗放式经营到精
9、耕细作，并 逐渐趋于成熟。销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，白姓保险意识 的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。这个过程中，有一个环节是不可或 缺的，那就是销售人员的岗前培训。岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和 育成率。只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍 的素质提高、技能加强与绩效提升。训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练 （准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服 务）、表达能力训练等。（）准备在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。一是训练内容的准 备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面
10、的训练，还是销售流程方 面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工 具，评估的标准等。二是要激励学员，使学员有信心接受训练。三是告知学员我们 的期望，即训练的Ll标。明确LJ标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；明 确Ll标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。四是讲师要对课程做好准 备，即讲师针对训练内容要备好课，做好预演（包括和其他讲师的配合）。准备是 训练顺利达标的充分且必要的条件。（二）说明在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做详细说明。包括Ll标的说 明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节乂是如何和其它环节 相连的。在说明的过
11、程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对 话术的潜词用句做详细的解剖，使学员相信这样做会起到最好的效果。例如递交名 片的训练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可 以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得 谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做， 就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。当这一 切向学员说明之后，学员会对训练的内容在态度上首先重视起来，并在演练过程中 会用心去做。详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。（三）示范在训练课程中，示范是一个重要的环节，它主
12、导着学员掌握的结果。在教学 中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。示范的内容主要是：示范学员要达 到的预期Ll标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。例如，在教学员如 何递交名片时，讲师所示范的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的方 向、腰的弯度等），随之所说的话及面带的微笑，都会对学员留下很深的影响。讲 师可也请学员上台做为示范对象，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好 感和专业度。总之，讲师示范出来的内容一定是一个标准版，学员就照此练习。做 好示范比用语言向学员说明更直接、更容易、更明了。山于训练内容所涉及的细节 较多，因此，在示范时，一定要耐心、细致、完整。对于容易忽视的地方或是起到 重要作用的内容一定要示范多次，直到学员看会为止。