《销售自信心第一重要.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售自信心第一重要.doc（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、营销人员的社交自信多少分及格？亚瑟管理中心李新两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊！- 约翰. 亚瑟（ 美国著名的营销管理大师 ）我只要具备两样能力 , 我就会从头开始 : 自信, 和我认为正确的事情持续地做我 就会成功 ! 巴菲特2004在哈佛大学调研100000名的B2B销售人员进行的调查结果显示，4%勺 销售人员完成 94%的销售业绩，做为销售总经理或招聘经理，招到高效的销售人员 是每位经理的期望，甚至我们想如果能招到那些业绩高、素质好的候选人并直接上 岗，那这些高绩效的销售人员他们具有哪些三头六臂，他们的突出的特质又是什么 呢？美国亚瑟职业潜能管理中心根据 32 年，对 380 万的
2、营销人员进行评估后，得 出的结论是 4%的营销人员都具有较高的社交自信的得分。如果得分指数是0 至 100分，那优秀的销售的员至少是 80 分以上。美国营销大师菲利蒲 科特勒在其营销 管理计划 , 控制, 实施与执行一书中对说过一句经典的话是：“害怕拒绝和 失败是营销人员最大的天敌。”在我们工作中销售经理也会经常发现，对产品永远 的信心，他的乐观、勇往直前，积极主动等特点，你并不能长期输入给他们。经理们无法仅仅通过与雇员们谈话（或者对他们大声喊叫）来激励他们O适的激励，但优秀的员工，永远是自我激励的，经理只需要做：人们是由于他们自 己的原因而被激励的（“自我激励”）我们需要做的是：凭他们的潜力
3、，给他们安排正确的工作在他们潜力弱的地方，帮助他们发展人格给他们工具 （ 计算机，移动设备，培训等）来完成工作 提供胜任工作需要的正确过程那么如何了解员工的自信呢，在面试中有如下的方法：1、面试中提问： 你总是很难处理客户的拒绝，您怎么看这个评价？ 面对挑战和新环境时，你是如何处理压力的？ 我们发现你的个性特征显示当你面对同事或客户时缺乏社交自信心。这种 说法准确吗？为什么？ 如果你遇到一个潜在客户，他对你的产品或服务有明确的需求，那么你是 否曾经采用过强势的、直截了当销售法。采用这种成交法，是否对你产生很大压 力？2、工作中的观察：你自信的水平表现在很多方面：你的行为、你的身体语言、你怎样说
4、话、你 说了什么等等。看下面普通自信行为和低自信行为的比较，你在你自己和你周围的 人身上发现了哪些想法或行为？Self-Co nfide nt自信Low Self-Co nfide nee低自信Doing what you believe to be right, eve n if others mock or criticize you for it.即使别人嘲笑或批评，也要做自己认为对 的事情Gover ning your behavior based on what other people thi nk.根据别人的想法来调整自己的行为Being willing to take risk
5、s and gohe extra mile to achieve better thi ngs.愿意冒险并且做额外的事情以求达到更好 的结果Stay ing in your comfort zone, feari ng failure and so avoid tak ing risks.呆在自己舒适的环境里，害怕失败因此 回避冒险Admitti ng your mistakes, and earning from them.承认错误，并且从中汲取经验教训Work ing hard to cover up mistakes and hop ing that you can fix the pr
6、oblem before anyone no tices.努力掩盖错误，希望在别人发现以前解决问 题Waiti ng for others to con gratulate you on your accomplishme nts.等待他人祝贺你所取得的成绩Extolli ng your own virtues as ofte n as possible to as many people as possible.尽可能多的向更多的人炫耀自己的优势Accepti ng complime nts graciously.“ Than ks, I really worked hard on that
7、 prospectus. I' m pleased yourecog nize my efforts.”客气地接受道贺，“谢谢，我确实努力地 工作了，很高兴你看到了我的努力”Dismiss ing complime nts offha ndedly.“ Oh that prospectus was no thi ng really, anyone could have done it. ”随口驳回祝贺，“那工作没什么，谁都 可以做”3、帮助员提升自信的方法什么是自什么是自信？两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊。当我们看到我们（和其它的与我们相似的因素）在相关的技术领域掌握了这 种技
8、术并达到目标时，我们就能获得自我效能的感觉。这就是自信，使我们在在一 个特殊领域学习和工作，取得成功；也正是这种信心引导人们接受困难的挑战，并 且在挫折面前坚持不懈。这里关于自尊这个概念的重复，这是一个更加大众化的观 念使我们能够处理生活中发生的事情，使我们有快乐的权利。在一定程度上，它种 来源于一种感觉，就是周围的人允许我们控制或不能控制。但是，他也来源于另一 种观念，那就是我们行为正直，我们能够胜任我们做的事，当我们把思想集中在自 尊上时，我们可以竞争成功。有些人认为，自信可以用肯定和积极的思想来建立。 作为思想工具，我们相信它包含某些真理，但是通过设定和达到目标来建立自信也 同样重要 -
9、 从而建立能力。没有这个最基本的能力，你就不会有自信：你的浅层 次的自信，会带来混乱和失败 .好消息是建立自信是容易实现的，就像只要你有重点有决心去贯彻某事。更 好的是你为建立自信所做的事也会构建成功 . 最终你的自信会从你真正坚实的成就 中来，没人可以拿走它。所以这里是我们通向自信的三步，我们将以旅行来举个例子：为旅行做准 备，出发，加速通向成功。第一步包括你要做好通向自信旅程的准备。你需要观察你在哪儿，你将要到 哪里去，以正确的心态投到开始之中并始终保持和它在一起。第二步 准备你的旅程，要做这五件事。1、考虑你已经达到的程度2、想想到目前为止你的生活，并在“成绩记录上”列出 10 个最好的
10、你已经 取得成就的事情。”也许你已经达到一个重要的测试或考试的低顶端，在一个重要 的团队中扮演关键角色，一段时间内你产生了最好的销售成绩，做了一些对别人的 一生起到重大改变的事情，或完成了一个对你的生意来说意义重大的项目。3、把它们放在一个精致的表格式的文件里，确保你可以经常看到它们。然后 每周花几分钟时间享受你已经取得的成功。4、考虑一下你的长处“5、接下来，使用一个像SWO分析法那样的技术看一下你是谁、你在哪，想 一想你的朋友可能想到的你的长处和弱点。从这些因素里，思考你面对的机遇和挑 战。确定你会因为自己的优势而有几分钟分的放松！思考对你来说最重要的是什么，你想要去哪？接下来，考虑对你来说真正重要的是什么，你将用你的一生去实现什么？ 设定和实现目标是这一部分的关键，真正自信便来自这里。目标设定是你设 定自己目标，并且衡量成功与那些目标的关系的过程。看看我们关于目标设定的文 章，并且找出怎样使用这些重要的技术，或者使用我们的人生计划工作书，彻底想 清楚你的目标的细节。4、利用科学的工具A. 自信心测试的问卷B. 营销人员岗位匹配测试 , 跟大家推荐美国的一种叫 CPQ( Craft personality questionnaire)的在线工具， 20 分钟在线，用起来很简单，非常准确又好用。 .C. 肢体语言的识别 .