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1、分销渠道管理 期末试题 B 参 考答案作者： 日期：XX大学职业技术学院 XX校区2014 2015 学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目：分销渠道管理 试卷说明 ：1、本试卷为 【 闭卷】 （请出题教师注明开卷 /闭卷 ） 。2 、本试卷共4 页， 4 个大题，满分 100 分。3、 考试时间： 120 分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题；其他笔迹答题无效。 以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写 诚信承诺：考试中，我将自觉遵守 考生守则和考场纪律， 服从考场安排；如有违规行为，将自愿接受校纪校 规相关条款的处理。承诺人：一、年级专单业项：选择题 （每小题 2
2、分，学共号：20 分）, 每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。1. 采取（ ）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。A 代理商模式B 经销商模式C 直接渠道D 水平渠道2. 在进行库存控制的 ABC分类法中， A 级项目通常为项目总数的（）A10% 15%B15%-20%C30%40% D40%50%3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企 业往往选择（ ）A 零渠道B 一级渠道注： 1. 试题字迹务必清晰，书写工整 本题共 9 页 本页为第 3 页C多级渠道宽渠道4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（ ）A 直接
3、渠道B 一级渠道C 二级渠道D 直接销5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（ ）A 经济性标准 B 控制性标准C 适应性标准D 灵活性标准6. 分销商评估标准中最重要的是（ ）A 销售能力 B 库存状况C 合作态度 D 销售业绩7. 在选择中间商时，（ ）是最关键的因素。A 市场覆盖范围 B 分销商声誉C 分销商财务状况 D 分销商促销能力8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品， 一般采取（ ） A 零渠道B 一级渠道C 多级渠道D 宽渠道9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现 象叫（ ）A 渠道竞争B垂直渠道冲突C 水平渠
4、道冲突 D 水平渠道竞争10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份本题共 9 页 本页为第 45 页这种额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突 冲突产生的原因是（ ）A 角色失称B 感知偏差C 沟通困难D目标不相容二、 简答题（每小题 10 分，共 30 分）1. 列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（ 8 个以上）。营销总监大区经理产品经理分公司经理区域经理销售代表业务员业务经理等2. 简述分销渠道设计的程序。分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任
5、本题共 9 页 本页为第 55 页选择合适的渠道结构3. 售后服务的策略和方式有哪些？上门服务咨询促销技术指导贷款订货沟通三论述题（共 15 分） 论述影响一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素。 略四、案例分析题（第 1 小题 15 分，第 2 小题 20分，共 35 分）1. 美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专 业医药销售代表、授权医药销售代表、 区域销售经理和高级区域销售经理。 晋升 到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达 750 美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升 并不容易，为达到第三级以上，必须
6、通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概 需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱 紧密联系。 IBM的惯例之一，是为业绩名列前 3%的推销员隆重庆功； 公司员工还 本题共 9 页 本页为第 67 页将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前 10%的推 销员颁发“金圈奖；”一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制 动人的 5 分钟影片，在颁奖活动期间放映。根据上述资料分析， 辛泰克斯公司和 IBM公司分别采用了哪些对于销售人员 的激励手段？分析：晋升制度，额外津
7、贴，销售竞赛奖和年度表彰会等2. B 公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着 16%的市场份额。 在过去， B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的 业绩。但是随着零售业态的发展， 大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。 在 2 年前， B 公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和 化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售 情况却不容乐观。第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化 妆品区。第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品， 即使是 10000 平方米以上 的大卖场，销售也远远低
8、于百货商店。问题还不仅仅如此， B 公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来 越苛刻， 随着品牌的成熟， 市场支持的费用也在逐年减少。 下面是在超市销售的本题共 9 页 本页为第 77 页一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月 3000 元。2 ）陈列方式是平柜和陈列架的组合。3 ）分销商的毛利一般在 12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致 亏损。促销小姐的平均工资应该是 1000 元左右。4 ）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至 2000 元都达不到；用促销小姐，分 销商的利润又不够支付人员工资。5 ）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这 些失窃商品算
9、在分销商的头上，分销商显然也无法承担。问题：A在 B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？B导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装， B 公司是否 可以考虑改用盒子包装？C针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对 策。分析： A卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖 等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。B. 彩妆的特点是绚丽多彩， 其外包装一定要突出这个特点。 采用简易包装或无包 装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且， 由于在卖场 中也是销售同样的产品， 不能因为在超市中销售就增加包装， 造成产品的差异化，本题共 9 页 本页为第 89 页因此，改用盒子包装是不合适的。C.提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可本题共 9 页 本页为第 99 页