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1、鲜奶吧鲜奶营销策划方案一、营销目的 随着时代的发展，人们经济收入的提高，消费观念的转变， 人们对身心的健康越来越重视， 在提高生活质量的同时， 人们不 再满足传统的饮食观念， 更多的追求食品的营养价值， 因而人们 对天然的绿色商品的需求成为整个饮食产业的主流。 衡水绿优鲜 奶吧的以“新鲜、 绿色、 健康”为主的理念， 正符合了现在人的 消费观念，“中华民族从来都不缺乏梦想和追求梦想的精神。但 是没有身心的健康， 一切梦想都难以变为现实” 。因此， 高质量、 健康的生活才是现代人要求的。人们对奶类产品的认知还局限于蒙牛、伊利的大品牌常温 奶，鲜奶吧奶制品与市场上同类乳制品相比较而言还有不足之 处
2、，找到准确的市场切入点并确立适合的市场定位塑造鲜奶吧的 形象，所以， 为了增加鲜奶吧奶制品的品牌知名度， 在营销方案 中，我们为鲜奶吧的市场定位确定在学生一族， 通过一系列展示， 为您扩大鲜奶吧知名度与增加营业额提供方案。二、企业详细信息开业时间： 2012 年 11 月 地址：和平西路与庆丰街交叉路口东北角，妙角士旁边 配置：巴氏消毒机、 智能酸奶机、 保鲜冷藏柜、 低温操作台、 热风循环消毒柜、奶昔机，店面大约 50 多平米主要经营产品：巴氏鲜奶，酸奶，冰欺凌，奶茶，牛奶面包经营理念：牛奶我要当天的，酸奶我要现酿的 店员: 两名，一名负责奶制品制作，一名负责为顾客提供卖 品信息三、鲜奶吧市
3、场分析 鲜奶吧是我国奶业转型时期出现的新事物， 是应运而生， 它 适应了我国奶业生产力发展的基本要求， 它的产生具有客观必然 性。1、市场现状奶业是我国农业的重要组成部分， 奶业是一个国家社会发达 程度、文明程度和国民素质水平的重要标志。 奶业的发展对 提高国民身体素质， 都具有重要意义。 国家在政策、 资金等 多方面给予重点支持。 2008 年，毒奶事件后这轮宰杀奶牛， 甚至宰杀母牛犊、 倒奶现象， 则使奶业高速增长的背景不复 存在，奶牛养殖效益大幅下滑的具体反应， 同时直接威胁到 我国奶业今后发展的基础。 我国奶业发展至今， 正在从铺摊 子向整体机构化、 提高产业素质和产品竞争力转变的关键
4、时 期。我们应该主动顺应这一变化趋势， 抓住机遇， 创新思路， 明确目标，完善产业发展基础， 确保生态奶业健康储蓄发展。而我国奶业发展不完善， 出现了 “三氯氰胺” 等质量问 题，我国食品也出现了一系列健康问题， 人们迫切需要绿色、 健康、安全的奶制品。 所以说，现在是鲜奶吧发展的机遇期。 牛奶被公认为最近乎完美的天然营养食品，然而保质期短， 加上中国传统饮食习惯和卫生健康的严格要求奶牛场的鲜 奶都不能直接饮用。 目前我国乳制品消费渠道比较单一， 由 于流通环节多、 流通时间长， 使新鲜乳品生产、 消费受到一 定程度的限制。 鲜奶吧的出现即突破了原来的消费形式， 拓 宽了消费渠道， 扩大了乳品
5、消费市场， 又向消费者提供了理 想的乳品，一举多得。2. 市场需求目标消费者的消费观念越来越理性， 注重品牌，注意比价， 对营养保健和卫生越加重视， 对功能性食品的需求呈激增的 趋势，绿色消费将成为人们消费主流。 学生的需求占了很大 一部分比重， 学生作为社会新生力量， 已经占了市场销售部 分的大部分。 作为学生， 他们多数时间都是要学习， 因而没 有太多时间注重饮食习惯， 他们更愿意选择一种健康、 营养、 方便的食品， 所以鲜奶成为了他们补充营养的必需品。 还有 老年人也都非常注重自己的养生， 很多时候会选择方便的途 径去购买牛奶。四、产品分析1. 产品的质量 鲜奶吧利用优质奶牛饲养带建立了
6、自己固定的奶源绿色基 地，在 100%鲜奶为原料基础上，生产纯牛奶、发酵酸奶、 、凝固 型酸奶、乳酸菌饮料等产品， 搭配起由鲜奶吧研发的特色奶制品， 让消费者吃的更加放心，增强产品的科技附加值，产品通过IS9001 国际质量管理体系认。2. 产品价格随乳品市场涨价之风兴起， 价格是把握企业兴衰的关键， 鲜 奶吧的价格定为、 、3. 产品的外观与包装鲜奶吧的外包装采用透明玻璃瓶， 让人感觉清新、 健康、 纯 洁的感觉， 包装跟同类产品之间有明显的区别， 让消费者一样就 能认出来。4 与同类产品比较 相对应蒙牛、伊利、光明等大众所熟知的常温奶的种类多， 资金雄厚，口味和科技含量都有待提高， 而鲜奶
7、吧的广告不突出， 影响力度小， 企业的品牌知名度， 美誉度不够， 消费者对产品和 企业的认知度不高。四、酷牛鲜奶 SWOT优势： 人民生活水平进一步提高， 市场容量稳步增长。 部分 季节性，随时随地可以饮用，方便。包装清爽设计醒目，给人以 时尚，使年轻学生购买时有一定的心里满足感。劣势：产品口味有限， 不能满足更多消费者的需求。 知名度 不高，影响力较小，处于市场开拓阶段机会： 通过市场调查体现， 鲜奶市场的需求在增加， 居民收 入稳步增长，居民消费结构转变威胁： 经过三氯氰胺事件， 消费者对奶制品不信赖， 同行竞争激烈，奶源战、价格战不断升级五、产品定位 企业的产品定位的顾客群以学生为主，居
8、民为辅。(1) 从消费需求的角度，在乳品市场上学生奶的需求量 在日益增加，要根据学生的特质，制作适合学生的 奶制品。(2) 从产品竞争的角度，本企业属于中小型企业，较大 的企业产品竞争力不足，所以要增强本产品的竞争 力(3) 从营销效果角度，本产品的消费群体较多为学生， 产品的口味也迎合这一群体，把产品目标消费群体 定在这一市场，营销效果应该不错(4) 对产品定位的表述：本产品是专为学生实际的要成 为深受学生喜爱的学生奶六、销售策略1、产品销售：采用直销的方式，店员根据消费者的需求现 场制作；在成品区，消费者也可自由选购；鲜奶订购，为消 费者送货上门产品价格：巴氏鲜奶(透明玻璃瓶装) ：一斤装
9、 6 元，半斤装 3.5 元酸奶(碗装)：大碗 5 元，小碗 3.5 元冰激凌：大分 5 元，小份 3.5 元定制套餐 :巴氏鲜奶：订制 30十天送 45 份， 150元订制 30十天送 30 份，85元酸奶：订制 30十天送 45 份， 150元订制 30十天送 30 份，85元广告策略： 广告诉求对象是学生， 广告要以追求时尚、 年轻 活力的在校大学生为诉求对象。 广告的诉求重点应根据对目标消 费者分析了解到的目标消费者的需求是喜欢鲜奶、 酸奶或是其他 奶制品，通过广告了解产品的质量品牌形象。通过广告向消费者说明，鲜奶吧奶制品以100%鲜奶为原料制出的适合学生口味的优质好奶， 让消费者认为
10、它不仅是一个饮 品还是我们大学生的标志，来拉近与鲜奶吧的距离。1、电视和广播电视和广播在现实生活中， 这两种的传播方式是最快的， 同 时也是最有效的宣传途径。2、网络宣传：可以在网上注册开办一个网店，可以做衡水 团购， 并宣传有优惠活动， 针对情侣可以有情侣款， 在节日的时 候也可以有活动，以增加知名度，扩大销售额。3、宣传单页：该店位置距离衡水学院很近，可专门配置人 员到衡水学院门口发宣传单页，扩大宣传力度4、参与学院活动：衡水学院有各个社团的活动，活动期间 需要赞助费用， 本店可以利用这这种机会， 借社团活动为本店做宣传，增加顾客源，不只是学生群，老师们也会留心其他广告策略：（1）在学校的
11、公示栏里贴上“酷牛鲜奶吧” 的亲切可爱的小POP指示贴，突出易手、易取、易买（2）在节假日可进行促销活动， 买几赠几，或者赠限量小礼物的方式 （ 3） 可以采用“联合营销”的方式，与当地的面包房进行合作，降低 价格，为学生早餐提供方便（ 4）可以与当前热门的游戏合作， 将酷牛鲜奶吧融入到游戏中创新策略：产品创新： 酷牛鲜奶吧定位的顾客群是年轻学生族， 在扩大 销售额， 增加知名度之后， 在原有奶制品的基础上， 可以进行品 牌创新，例如制作奶冻、 奶糕等，或者可以让学生亲自动手制作， 体验不一样的感觉。市场创新： 同时，将更多的的顾客群作为发展方向， 针对上 班族，制作简单易食用的奶制品； 针对老年人， 要注重营养绿色、 干净卫生，提高身体免疫力的奶制品等。技术创新： 原奶在运输过程中会受到一定的破坏， 影响奶制 品的制作， 研究发明能够保证鲜奶不受到破坏的方法， 对树立品 牌形象有利。