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1、2011-2012 年度销售与回收物流试卷参考答案一、名词解释（本大题共5 小题，每小题 2 分，共 10 分）1、销售物流：又叫分销物流，是销售过程中的物流活动。具体是指将产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品流动过程。2、物流市场细分：是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。3、目标市场：目标市场就是为了满足现有或潜在需求而设定的细分市场。就是企业拟投其所好，为之服务的对象。4、产品：是指能够提供给市场并引起人们的注意、获取、使用或消费，以满足某种欲望或需要的任何东西。5、回收物流 ：回
2、收物流是指不合格物品的返退货以及周转使用的包装容器从需方返回到供方所形成的物品实体流动。二、填空题：（共 40 空，每空 1 分，共 40 分。）1、市场包含（客户），（购买力），（购买欲望）三个要素。2、宏观环境因素是指哪些给物流企业带来（市场机会），同时也是（环境约束）的主要社会力量。3、在现实生活中销售物流的作用表现在： （实现产品的价值和使用价值） ，（树立良好的企业形象） ，和（有利于提高企业经济效益）等几方面。4、目标市场营销策略有（无差异营销策略） ，（差异营销策略），（集中营销策略），（一对一营销策略）。5、物流企业在选择目标市场营销时，必须考虑（企业资源） ，（物流服务生命周
3、期），（产品性质），（市场特点）和（竞争状况） 。6、战略具有（全局性），（长远性），（竞争性），（纲领性），（风险性）等特点。7、产品的结构整体，一般包括（核心产品），（有形产品），和（附加产品）三个层次。8、产品包装的功能主要有（保护功能）和（便利功能）。9、对消费者来说价格是得到某物的（成本），对经销者来说，价格代表出售某物的（收入），是（利润）的来源。10、按再生资源的来源分类为（工业废弃物）、（农业废弃物）和（生活废弃物）等废弃物。11、绿色物流除了具有一般物流所具有的特征外，还具有（学科交叉性） 、（多目标性）、（多层次性）和（时域性和地域性） 。12、绿色物流的主要构成内容是（绿
4、色运输）、（绿色包装）、（绿色流通加工）和（绿色仓储）等。三、简答题（本大题共5 小题，每小题 4 分，共 20 分）1、销售物流的内容及其环节有哪些？产品包装物流信息产品储存货物运输分销物流网络规划与设计货物配送货品管理装卸搬运流通加工物流网点内部物流管理2、按产品或服务供给方的不同可将市场分为几种？完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场3、物流市场定位的内容是什么？物流销售目标定位物流服务定位物流价格定位4、物流服务产品品牌策略有哪些？品牌兼并策略品牌一体化策略品牌形象策略付品牌策略多品牌策略5、物流企业促销有何作用？沟通信息刺激需求四、论述题（本大题共突出特点 3 题，每题稳定客户关系10 分，共 30 分）1、试述新产品上市有几种定价策略？如何选择？取脂定价策略渗透定价策略温和定价策略企业服务能力大小 新技术是否已经公开及是否易于实施和采用需求弹性的大小2、什么是产品生命周期？物流服务产品生命周期的销售策略分别是什么？是指一种产品通过市场开发， 从投入市场经营 （销售）到最后被市场淘汰为止的全过程。投入期成长期成熟期衰退期3、什么是促销组合？影响促销组合的因素有哪些？是指企业根据促销的目的和需要， 对广告、人员推销、销售促进和宣传等促销方式进行选择、组合和搭配。预期的目的服务的性质服务的对象特点投入的资源服务的生命周期阶段