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1、凌思咨询石油公司某海外子公司商业计划魏军1 编制概述1.1设立公司目的：为了支持联盟公司在哈国油田勘探开发业务的发展；为了开发哈国石油工程技术服务市场；为了以较低的成本，较高的回报参与竞争，为我公司有限责任公司（以下简称母公司）在哈国项目的安全、高效运营；为协调各服务公司之间的资源；为母公司国际化经营理念（MI）的进一步实现和规范统一各服务分公司在哈国的行为（BI）以及在哈国宣传母公司的形象（VI），准备建立石油技术服务（哈萨克斯坦）有限公司（以下简称公司），作为母公司工程技术服务业务哈国销售公司。1.2背景1) 哈国是石油储量和产量都很高的国家，石油工程市场相对成熟，许多国际大型石油公司和服
2、务供应商都有业务，而且在当地都注册了公司。2) 哈萨克斯坦是联盟公司最大的海外油气生产基地，有油气生产项目5个，分布在哈萨克斯坦的3个州，2005年生产原油1490万吨。为保证中哈管道输油量，各油田会增加产量，业务机会一定增加；3) 母公司从2002年开始，技术服务项目进入哈萨克斯坦市场，2005年年底合同额是422.5万美元，2006年1-5月签订合同额387.43万美元，预计年底可签订总计800万美元的合同额。2.投资必要性2.1存在的问题1) 国外公司与当地公司签订服务合同必须获得临时经营许可证，办证周期很长，失去过很多机会；2) 除了联盟公司以外，其他很多国际石油操作者都采用EPCM和
3、钻井大包等大型项目承包方式管理采购；而母公司各服务分公司业务单一，没能力承担大型承包项目，也失去过很多机会；3) 母公司各服务分公司在哈国市场上如果是分别的一对一的客户服务商的关系，不利于开发市场，对市场变化的反应速度慢，客户关系难于管理，难于树立母公司品牌；4) 多项目的财务资产和人事的分开管理，资源配置效率低下；与其它国际竞争对手相比，没有竞争优势，盈利能力下降；5) 母公司当前项目多通过代理公司代理或分包业务实现，交易成本至少10%；非侨民服务要征收收入全额的20%作为所得税；6) 工程设备出口给总包商，资金存储和转移也要通过中间商实现风险极大；7) 作为非侨民在当地获得劳务许可非常困难
4、。为母公司跨国经营战略的实现，高效利用哈国石油工业的高利润业务机会，和解决母公司项目运行过程中遇到的瓶颈问题，宜投资设立石油（哈萨克斯坦）有限公司作为母公司的销售公司。2.2目标市场分析1）投资环境分析：哈国政治风险较低，政府对国家的控制能力较高，随着经济的高速发展，商业风险在逐渐减低，中国和哈国的关系较好，会使很多风险转变成机会。自1991年独立以来，哈国颁布了一系列法规政策，并制定了一些优惠政策以吸引外国投资，对投资者从法律上进行保护，1）投资人有权在缴纳税款和支付其他财政费用后自由支配自己的收入；2）完成投资并履行合同义务后，可自由进行权益和债务转移；3）可在哈国银行开立本外币账户，可自
5、由进行兑换；4）在实行国有化和征收时，国家全额补偿投资商的损失；可以采取协商、通过哈法庭或国际仲裁法庭解决投资争议；5）国家机构和官员不得妨碍投资者管理归其所有的财产，除非违反哈萨克斯坦法律。2005年全年哈国内生产总值同比增长9.4，约合560.9亿美元，人均3620美元。通胀率为6.7%（2004）, 汇率为1:132.88，失业率8.1%，内外债有所增加，通胀率较高，但汇率相对其它一些产油国稳定，失业率有所下降。哈萨克斯坦的吸引外资政策在石油工业发展中起着重要的作用，最近几年，外国投资商大举进入该国的油气开采领域，石油产量大幅升高；并同时建设了相对完善的石油工业体系。2）市场与竞争分析l
6、 市场规模石油工业是哈萨克斯坦经济基础，政府收入的30%以上来自石油工业，哈国具有丰富的油气资源（哈萨克斯坦是世界上油气储量最大的15个国家之一）。哈萨克斯坦共有14个州，其中6个州内发现有油气田，含油气区面积170×104km2，约占其国土面积的62%。迄今为止共发现210个油气田，拥有石油和凝析油探明储量36×108t，天然气探明储量1.9×1012m3，占世界油气探明储量2%的。其大陆架石油和凝析油预测资源量为120170×108t。 从1995年开始，哈萨克斯坦共和国石油产量连续增长，2005年石油产量6140万吨。哈萨克斯坦每年都有新油气田投入
7、工业开发，油公司的数量也逐年增加。2001年有27个油公司，目前油公司数量增加到了30多个。产量超过100×104t的石油公司有10多个。目前，哈萨克斯坦是联盟公司最大的海外油气生产基地，有油气生产项目5个，分布在哈萨克斯坦的3个州，2005年生产原油1490万吨。联盟公司在哈萨克斯坦的油气项目分布及产量计划见表。 联盟公司哈萨克斯坦油气生产项目简表 单位：万吨序号项目名称所处位置2005年原油产量2006年计划原油产量各州产量所占比例（%）2005年2006年1PK克孜勒奥尔达州50075046.853.62ADM40453KAM40424AMG阿克纠宾州58560647.238.
8、85NB曼吉斯套州7512067.7合 计124015631001003） 客户需求目前哈国老油田和新开发的油田的开采难度加大，需要我公司成熟的勘探开发技术、提高采收率技术和老油田复活技术，而我们基本上都要通过代理商，增加了价值链上无成果的一环甚至几环，不能满足目前客户要求的大型项目承包，反应速度快，质量有保障的服务需求。4） 竞争对手分析l 欧美大型石油工程服务公司、设备供应商在哈国注册了公司，有一定的垄断地位；l 具有很强的运作国际商务，管理国际业务的能力； l 以多专业、多种形式为一个客户提供多种问题的解决方案；l 承包大型综合服务项目5） 母公司竞争优势l 我公司成熟的勘探开发技术、提
9、高采收率技术和老油田复活技术有较高的技术壁垒；l 资本充沛，有很多大型工程服务设备具备相对较高的资本壁垒。l 通过注册销售公司整合母公司各服务分公司资源，会产生规模效益。3 业务体系和商业模式3.1业务体系1) 组织、实施和管理母公司在哈国油田EPCM项目和钻井大包项目；2) 承揽油田工程承包，承揽哈国油田技术服务、设备租赁和产品销售业务；3) 整合母公司在哈国油田多专业服务项目资源，共享重要资源；4) 项目合同、财务管理和商务沟通；5) 业务代理。3.2商业模式整合、管理 营销 服务 核心业务 市场开发/商务协调 合同控制/财务管理油田工程项目总包项目代理服务费研究院设计院采油研究所试油试采
10、分公司录井分公司井下作业分公司测试技术分公司储运销售分公司联盟公司哈国项目管理费用代理费用协调服务哈国油公司项目国际油公司哈国项目代理除了母公司项目外其它石油工程公司项目其它中间商提供的机会TITIGONGDE JIHUI TIGONGDE项目分红资金我公司有限责任公司投资公司作为母公司服务业务哈国的销售公司，开发市场；代表母公司签订服务承包合同，承担法律责任；管理母公司在哈业务。为上述事项正常开展，收取母公司项目总额5%的承包费（代理费），和总额3%的管理费（母公司目前在哈交易成本10%）。4公司结构、名称及注册地4.1公司资本结构母公司投资在哈国注册一个独资的子公司；4.2公司名称石油技术
11、服务（哈萨克斯坦）有限公司 DPS.，(Kazakstan)， Ltd.4.3公司地点选择哈萨克斯坦阿克纠宾市，大部分油公司总部设在阿克纠宾，金融，交通和通信设施相对完备；4.4公司组织结构根据具体情况设立董事会外，公司要设首席执行官CEO/运营总监（COO）/财务总监（CFO）。首席执行官首席运营官首席财务官市场开发合同管理财务管理各分公司业务以项目为单元进行管理、实施和执行，各项目独立核算。4.5人员安排最初5年人员大部分都安排在市场营销、财务和合同管理部； 2007 2008 2009 20010 2011 经理 3 3 3 3 3 营销和合同 2 2 2 2 2 财务管理 2 2 2
12、2 2哈方人员 3 3 3 3 3 10 10 10 10 105.实施计划以联盟公司哈国项目作为进入哈国石油技术服务市场的契机，设立公司，开展工作，并逐步展开市场调研，和制定市场开发战略和市场开发规划，先以服务分公司项目部的形式进入哈国石油工程服务市场。再由石油技术服务公司去承揽总包项目和油田管理项目，把项目分包给各服务分公司，争取高额利润，最后拥有自己的资本、技术、设备和人力资源，形成核心业务的关键资源，为油田公司赢取高额投资回报。 2006 2007 7 8 9 10 11 12 07 08 09 10 11 市场调研联盟公司项目调研哈国油公司项目调研国际油公司哈国项目调研市场开发与客户
13、建立联系市场开发计划和准备从联盟公司项目开始从其它油田项目开始管理选择合作伙伴公司注册管理组织形成开始运作里程碑项目管理总包项目6经济评价6.1 营业额预测1）母公司2006年1-5月签订的合同 序号合同名称甲方签 订时 间合同额美元1综合测试AMG06041012694672封隔器AMG0604143407013分层注水AMG0603205680244分层堵水AMG0603061936695建设监理ADM0601061727816技术支持NB060101949007电 热 带AMG0511041234796总计38743382） 2006年预计母公司待签技术服务合同统计表序号项目项目甲方预计
14、合同额（美元）1聚驱服务AMG14600002综合测试补充协议AMG6440003螺杆泵AMG2986004分层测试AMG1725005钻采技术服务ADM2875006螺杆泵NB1840007混输保运AMG4000008油田道路AMG2000009盐下油田系统优化AMG50000010燃气电站初设AMG80000011肯吉亚克现场技术支持10000012扩大注聚试验研究200000总计52466003） 根据以上数据，保守预测，假设2006年收入500万美元，以后每年增长10%到2011年，2012年以后平均增长率为5%年度2006200720082009201020112012增长率（%）1
15、0101010105营业额（万美元）500550605665.5732.05805.26845.526.2经济评价主要参数1）评价期：公司前5年（但价值计算到2012年以后）2）财务基准收益率15%， 依据如下：l 由于本公司是母公司独资注册的子公司，没有借款，没有贷款成本l 根据当前美元存款年利率为3%l 通胀率在成本计算中已经考虑l 哈国国家风险7%；l 石油工程技术服务行业风险5%（公司是母公司的销售公司，该行业风险在母公司哈国跨国经营战略中考虑）因此，资本成本=3%+7%+5%=15%；3）成本费用估算参数：根据市场价和会计制度制定；4）有关税费计算：依据哈国税法。6.3经济评价指标计
16、算根据预算计算成本费用，编制损益表和现金流量表（附表）；据以上数据得：2007-2011年5年折现现金流DCF(Discounted Cash Flow)=85.47根据哈国石油行业状况，假设2012年及以后公司业务成长平均为5%，并假设资本支出与折旧相等，营运资本增加保持不变，税负不变，得2012年的现金流=28.46万美元，2012年以后公司现金流折现到2012年的现值PV（Present Value）=28.46/(0.15-0.05)=284.6万美元；该值折现到2007年的现值PV=284.6/（1+15%）5=141.5则公司价值PV=85.47+141.5=226.97万美元；因
17、此1) 财务净现值FNPV=226.97-50=176.97；2) 税后内部收益率FIRR=45%；3) 投资回收期=1+22.896/19.918=2.15年；4) 投资净利润率=18/50=36% （前5年平均利润为18.007）5) 协同效应公司价值不只于此，作为母公司在哈国的销售公司，体现在对母公司哈国业务的价值贡献上；作为母公司对外投资项目评价，根据注册公司和不注册公司评估比较见如下数据。不注册公司情况20072008200920102011550605665.5732.05805.25510%交易成本5560.566.5573.20580.525520%非侨民所得税99108.91
18、19.79131.769144.945950%当地生产成本275302.5332.75366.025402.627510%国际经营成本5560.566.5573.20580.5255母公司收益6672.679.8687.84696.6306注册公司情况20072008200920102011550605665.5732.05805.2558%交易成本4448.453.2458.56464.420450%当地生产成本275302.5332.75366.025402.627510%国际经营成本5560.566.5573.20580.525520%非侨民所得税35.238.7242.59246.85
19、1251.53632母公司收益140.8154.88170.368187.4048206.1453财务基准收益率25%l 不注册公司，母公司前5年收益现值PV=207.8万美元l 注册公司，母公司前5年收益现值PV=443.3万美元l 两项的差值=443.3-207.8=235.5万美元比母公司在不注册公司的情况下的收益还要多，这个贡献也应该看作公司对母公司的贡献；而且如果母公司的营业额大，这个贡献值就大。l 注册公司后承包大型项目和会带来更多业务机，收益大幅增加。7 投资风险及应对措施1) 政治风险较低，要制定应急预案，积极预测和防范；2) 通胀和汇率可通过签订长期美元合同和购买期货/期权控
20、制；3) 聘用当地律师，守法经营防范法律风险；4) 人身，办公楼和设备风险可通过购买保险和积极预防控制；5) 了解当地文化和习俗，与社区搞好关系。8结论及建议8.1经济评价指标汇总序号项目名称单位计算结果备注1财务内部收益率%45税后2财务净现值万美元176.97税后（5年和5年以后）3投资回收期年2.15税后4投资利润率%365投资万美元508.2结论及建议我公司有限责任公司通过注册石油技术服务（哈萨克斯坦）有限公司可以1. 支持联盟公司在哈国业务，满足包括联盟公司等客户需求，整合资源，承包大型综合服务项目，提高规模效益和树立母公司品牌；2. 降低交易成本，合理避税；3. 控制通胀和汇率变化
21、等商业风险，保证资产和资金的安全，防范法律风险；4. 解决母公司在哈国工作人员劳务许可的问题；5. 目前母公司在哈国的业务亟待管理。总之，我公司有限责任公司在哈国设立石油技术服务公司的条件基本成熟。9附表附表1预购资产明细表序号名称数量单位单价（美元）合计1办公楼1套1300001300002奥迪轿车1辆50000500003KIV吉普车1辆40000400004TOYOTA吉普车1辆40000400005台式计算机7台1500105006HP1500打印机2台180036007普通打印机5台20010008复印机1台200020009传真电话机2部25050010移动电话机7部3002100
22、11便携投影机1台5500550012挂壁式空调14台8001120013扫描仪1台40040014保险柜1个4000400015饮水机7台600420016办公设施购置7套20001400017会议室用品1套100001000018厨房用品1套100001000019冰柜1台50050020冰箱7台400280021寝室用电视机7台400280022寝室用DVD7台2001400023健身器材1套1500150036060024不可预见费用2072120合计444720附表2 费用预算明细表序号名称数量单位单价合计1市场开发费1年20000200003审计费1年5005004人员工资1人年2
23、1600216005人员工资2人年18720374406人员工资4人年16920676807误餐费7月24016808探亲费74次年10002800010保险费500011房屋维修费1幢年100001000012水费1年3000300013电费1年3500350014通讯费7年720504015燃料费12月360432016计算机耗材1年1000100017易耗办公用品1年2000200021临时雇员工资3人年36001080024不可预见费用2044312合计265872资产购置和费用两项合计约70万美元；2007年新公司约需投入70万美元，假设母公司投资50万美元，从母公司目前项目部短期借
24、款20万美元（无息）；附表3成本费用估算表序号项目名称200720082009201020111材料费等7.302 1.423 1.466 1.510 1.555 2工资及福利费17.220 17.737 18.269 18.817 19.381 3折旧费2.817 2.817 2.817 2.817 2.817 4修理费1.504 0.519 0.535 0.551 0.567 5无形在产摊销000006递延资产摊销000007其他管理费用2.052.112 2.175 2.240 2.307 8财务费用000009销售费用0000010不可预见费用11.643 2.179 2.244 2.
25、312 2.381 成本合计39.719 23.970 24.689 25.430 26.192 房屋维修费只发生在2007年，2008年后不可预见费为10%；通胀率定为3%。附表4损益表200720082009201020111.业务收入550605665.5732.05 805.26 减：销售成本506556.6612.26 673.49 740.83 管理和其它39.719 23.970 24.689 25.430 26.192 折旧2.817 2.817 2.817 2.817 2.817 2.税前利润4.281 24.430 28.551 33.134 38.228 3.所得税30%
26、1.284 7.329 8.565 9.940 11.468 4.税后利润2.997 17.101 19.986 23.194 26.760 附表5现金流量表项目金额200720082009201020111.经营活动现金流净收益2.997 17.101 19.986 23.194 26.760 折旧2.8172.8172.8172.8172.817现金流入小计5.814 19.918 22.803 26.011 29.577 固定资产购置28.710000现金流出小计28.710000经营活动现金流-22.896 19.918 22.803 26.011 29.577 2.筹资活动现金流投资
27、500000借款20000现金流入小计700000偿还债务0200利息000现金流出小计020000筹资活动现金流70-200003.汇率变动影响暂不考虑，通过注册公司可在一定程度控制该风险4.现金流合计47.104 -0.082 22.803 26.011 29.577 备注：由于公司是母公司独资注册的销售公司，母公司又是中油股份的全资子公司，现金流计算的收益全部来自中油股份和中国石油天然气集团公司的子公司在哈国的投资项目，同时联盟公司是所有项目的营运商（操作者），所以应收应付账款对公司价值的评估影响不大，在这里没有考虑。公司作为母公司的销售公司不作投资活动，没有现金流项。石油技术服务（哈萨克斯坦）有限公司可行性研究报告我公司有限责任公司市场开发部2006年7月5日目录1 可行性报告编制概述2.投资必要性3 业务体系和商业模式4公司结构、名称及注册地5.实施计划6经济评价7 投资风险及应对措施8结论及建议9附表