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1、凝心聚力增存款抢抓实干创佳绩大冶农村商业银行今年来，我们大冶农商行围绕“存款立行、总量提升、提档进位”的发展目 标，凝神聚气苦练内功，全员行动抢占市场，有力推动了 “春天存款”快速增长。 截止2月20日，各项存款余额亿元，比年初净增亿元，增幅达 ,完成省联 社下达的存款计划的,实现了存款工作超历史、超同期、超同行的良好开 局。我们的主要做法是：一、开展“三项活动”强实力，宣传发动拉客户。基础决定发展，基础决定实力。为抢占市场先机，夯实存款基础，我们着 重开展了三项活动。（一）网点宣传活动。为充分利用“双节”有利时机挖掘存款，我们通过开 展全方位、立体式的宣传格局，树立农商行社会新形象。 一是开
2、展了传统宣传。“两节”期间，全市网点发放宣传手册等资料29.4万份，制作礼品券4万张，悬 挂横幅160余条，制作墙体广告10余条，为客户发送纸杯10万个，为客户送I .对联1.2万幅，送宣传布袋2万个，挂历1.5万份，拉近与客户的距离。二是开 展了户外宣传。通过和文体局合作，冠名“送戏下乡”演出18场；借助我行成立 一周年之际，先后在电视台点播电视剧、在黄石日报等报刊刊登专刊，广 泛宣传农商行业务发展、支农服务等，进一步提升影响力。三是开展了创新宣 传。通过定制城区车身广告、车载广告、灯箱广告和大型户外广告，大打视觉 宣传战；通过在全辖召开新春黄金客户联谊会，让客户体会到我行的新发展、新变化，
3、提升认知度。（二）“进村入社区”营销活动。在强化宣传的同时，我们各支行主动加强与 所在社区村组联系，全面开展“进村入社区”活动。一是明确分工。落实乡镇支 -来源网络，仅供个人学习参考行员工“包村组、包种养殖大户、包外出打工人员、包涉农企业”和城区支行员 工”包街道、包工业园区、包专业市场、包重点单位的“四包”服务制度；二是 全面调查。各支行逐户上门，进行拉网式摸底调查，掌握社区居民和村组的基 础信息，了解居民、农户的家庭理财状况和金融服务需求；三是逐户建档。根 据摸底情况逐一建立档案，收录客户的姓名、住址、出生年月、工作单位、联 系方式及兴趣爱好等情况。全市共计建立客户档案24万户，经过筛选，
4、最终确定可服务对象9万余户，上门派送卡折近 2.4万张，吸存15000万元，活卡 率达80%以上。（三）“短板”网点提升活动。为提升网点贡献度，今年元月份，我们对位置 偏僻、业务规模小、发展前景差的罗桥支行进行了迁址，对陈贵、五里牌支行 进行了重新装修改造，增设了自动存取款机，提升网点形象。截止 2月21日， 罗桥支行存款就净增8014万元，完成春天计划222.6% ,净增额位列全市前五。 此外，为确保我行存款总量在三年内超过当地农行，我们精心制定了三年存款 发展规划，弁自我加压，将今年存款净增增加到15亿元，围绕存款工作重心，抓“短板”网点提升，将费用向一线倾斜，向短板网点倾斜，弁配优“短板
5、”网点行 长、员工，实行任期目标责任制，促使短板网点员工跳起来摘“桃子”o二、突出“三个重点”增潜力，上下联动挖客户。打蛇量七寸，做事抓重点。为切实增强存款营销的针对性，我们按照“领导表率、网点带动、全员出击”的营销思路，狠抓存款营销重点大户公关，有效拓 展了一批稳定、优质的客户。（一）率先垂范，领导班子攻重点。市场大户存款规模大、资金成本低， 历来是金融市场竞争的重点。为了进一步争取扩大我行在这块市场中的份额，我们要求每个班子成员每季度至少负责拓展一个系统大户，弁实行一对一包点 公关，且公关大户进出余额不低于1200万元。如今年元月份我们得知 *公司有*万元的*款这一信息后，总行班子成员利用
6、各种关系十几次登门拜访该 公司主要领导，阐述资金留存我行具有点多面广的先天优势，弁陪同该公司财 务人员到我行网点开户，目前*公司在我行余额达到了多万元。截止目前，通过领导包大户公关，共发展了 *等资金大户个，组织资金达万元。（二）抢抓机遇，基层网点攻重点。在班子成员的带动下，基层支行各显 神通，加大信息收集力度，采取“一户一策”的攻关策略，依靠政府部门的政策 支持和有效疏导，加紧辖内对行业大户和重点企业的攻关，城区支行主攻教育、烟草、电力、税务等事业大户。如东岳支行捕捉到地税局的一条重要案件信息， 采取对财政局和国资局双向攻关的办法，将国资局一笔万元的非税财政收入资 金引存我行。乡镇支行抓紧对
7、辖内房地产、矿业、农业龙头企业的公关力度。 目前，我行金贸、金湖、万和、城南和东风5家支行，新增了湖北勤和房地产有限公司等5家公司资金5600万元。（三）精诚团结，全员出击攻重点。为发挥“众人拾柴火焰高”的作用，确 保存款工作快速起步与稳定增长，我们要求各支行建立员工人脉资源台账，根 据员工人脉资源情况，将存款将任务分解到岗、到人，弁按上年存款余额与当 年存款增量两项指标，给员工核定揽存费用。同时，实行“一人在银行，全家都 帮忙”的庭院式营销策略，充分借助员工家庭成员关系链引存。如我行城南支行综合柜员陈某，利用母亲好动爱拉家常的特点，将单位印制客户经理联系卡交 与母亲，其母亲走家串户将所住单元
8、楼的10多户中老年人存放他行的120万元资金一一动员转到了城南支行。 截止1月末，陈某个人业余揽存达650万元。据统计，我行前两个月通过“庭院式营销”，共净增存款7000万元。三、完善“三项服务”增活力，以人为本引客户。做银行就是做服务。一直以来，我们始终秉持“一切为了客户，为了客户一切”的服务理念，改善服务形象、服务手段，着力做好客户维护服务工作，提高揽存竞争力。（一）做好优质服务。我们把优质服务作为增存的制胜法宝，不断创新优质服务的手段和途径。一是抓好员工服务流程规范。对员工职业道德、工作纪律、个人仪容等方面服务全面细化，逐一规范，要求员工严格身体力行。特别是在“双节”期间，要求所有员工减
9、少休假，实行全员在岗，更好地为客户服务。二是持续抓好明查暗访，采取重点检查、全面检查等多种形式，加强对优质服务管理。同时，在全辖开展“优质服务明星”评比，抓好员工晨会、周会，提升了农商行地位和形象，促进了存款工作深入开展。（二）做好科技服务。电子银行作为我们的新产品，引存的新工具。一是先试先用。要求全体员工必须先开通手机银行、网上银行和支付宝卡通等，自己弄懂弄通，更好地为客户服务。二是宣传推广。要求各支行做好产品宣传，凡事我行个人客户要求开通短信银行，企业客户（含贷款户）都要开通企业网银。弁把小康卡（福卡）发行、转账电话、 pos机、网银纳入工资考核，引导干部员工积极开展新业务拓展。到目前为止
10、，我行累计拓展手机银行367户、电话银行 955户、短信银行10206户、网上银行 972户、支付宝卡通193户，经科技覆盖，巩固了一批老客户，发展了一批新客户，吸纳资金6000万元。（三）做好维护服务。存款工作不仅要上得去，还要稳得住。一是做好客户回访。各支行按照总行客户维护要求，做好客户关怀和激励，建立大客户回 访登记海，实现“三级维护；对日均存款余额20-50万元的优质客户，由主管信 贷回访；对日均存款余额 50-200万元的重点客户，由支行行长按月回访；对 日均存款余额200万元以上的贵宾客户，有总行班子成员和支行行长共同回访。 同时落实专人开展后续服务，如定期存款到期提示、客户生日问
11、候等，巩固感 情，稳定存款。二是做好互动监测。总行统一设置了存款客户分类监测表、贷 款客户业务互动监测表和存贷客户回访统计表。要求各支行按周上报客户维护 情况，弁分档次、分类别明确客户维护负责人，把客户维护纳入领导督办、科 室检查的主要内容。动态监测机制的实行，稳固了我行的存款客户群体。通过 动态监测，我行成功巩固了 10家存款大户的关系，共稳定资金近68000万元。 四、借助“三大杠杆”激动力，解放思想增客户。思路决定出路，思想决定行动。今年我们在深入调研反复论证的基础上， 着力完善考核计价、激励奖惩和检查督办，有效激发了员工组织资金的活力。（一）考核杠杆。为抓住一季度资金回笼旺季，年初，我
12、们就制定春天 行动实施方案，把全年存款增长任务锁定在*亿元，是去年存款任务的倍， 基层支行存款任务均较去年增加近 *万元，弁严格执行月末余额和日均积数双 向考核，对于超额完成存款任务的支行，每超过1万元增加激励工资*元，实行“硬账硬算：同时，为改善存款结构，提高定期存款占比，我们除要求每名员 工拿出工资1.2万元与各自定期存款任务挂钩考核，弁制定了 “定期存款比年初净增1万元，奖励50元，不封顶”的考核政策，激励员工多拉定期存款。通过 考核达到促进存款增长的目的。（二）激励杠杆。用活用足激励政策，充分调动员工组织存款的积极性和创造性。一是让支行行长有“钱”劲。年初，我们结合各支行上年存款余额，
13、核 定各支行3至6万元不等春天行动专项费用，要求支行行长按照员工揽存计划， 发放给每个人。同时对维护费用大，定期存款增长好的支行，总行将适时增拨 3-5万元费用，激发支行组织存款的勇气和信心。二是让全体员工有“冲”劲。通 过“一天一信息，十天一通报、一月一嘉奖”的方式，在全市形成了存款你追我 赶的氛围。特别是，对存款总量过亿元的网点，除领导上门慰问发喜报外，还 给予支行车贴等激励政策。到目前为止，全辖已有家支行完成了总行下达的春天行动计划，有*家支行存款突破亿元大关，跨入亿元俱乐部。（三）督办杠杆。针对行业市场竞争白热化的情况，我行成立以董事长张 小平为组长的春天行动领导小组，弁在元月份多次召
14、开督办会，要求机关部室 部室深入基层做好春天行动督办，重点督办基层支行费用下划和使用，存款台 账建立、打工存款预约、工资代发和电子银行产品推广等五项工作。重点跟踪 督办各支行是否按照春天行动的要求，将规定动作落实到位。对督办中发现工 作不实或揽存存在困难的支行，积极协助，出谋划策。通过强力督办，形成了 “一 级带着一级干，一级干给一级看”的工作氛围，促使全体员工转变工作作风，增 添工作动力。截止目前，通过督办，总行机关帮助支行累计解决困难近70余次，帮助基层支行揽存系统大户、重点企业资金近8000万元。今年来，我行存款工作虽然取得了可喜的成绩，但是在人均净增额、定期 存款规模等方面与兄弟单位相比仍存在一定差距。今后我们将努力践行科学发 展观，树立“励精图存”的责任意识和主动意识，一如既往地抓好资金组织工作，努力推进我行存款工作实现跨越式发展。二0 一三年二月二十三日-来源网络，仅供个人学习参考