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1、n 更多资料请访问.(.)更多企业学院：./Shop/中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料./Shop/40.shtml总经理、高层管理49套讲座+16388份资料./Shop/38.shtml中层管理学院46套讲座+6020份资料 ./Shop/39.shtml国学智慧、易经46套讲座./Shop/41.shtml人力资源学院56套讲座+27123份资料./Shop/44.shtml各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料./Shop/49.shtml员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料./Shop/42.shtml工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份
2、资料./Shop/43.shtml财务管理学院53套讲座+ 17945份资料 ./Shop/45.shtml销售经理学院56套讲座+ 14350份资料./Shop/46.shtml销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料./Shop/47.shtml摘要：在我国乳业不断发展的过程中，也逐渐形成了企业族群。乳业市场的竞争已经不仅是单个企业之间的较量，已经扩张到了企业族群之间的竞争。企业族群的形成是基于这些企业有相同的历史传统，拥有相近的资源，在目标顾客、产品定位等方而的一致性较高。根据分析，我国乳品行业出现危机的主要原因在于营销战略同质化程度高以及产品相似性高。中国市场有13亿人口
3、，这是等待开发的“大金矿”吸引着众多国外投资者、跨国公司的进入，本土的乳业巨头也纷纷出招，国内乳品市场竞争日益激烈。其中，以沿海一带的乳品企业面临的挑战更为严峻。北方的几个大企业，如蒙牛、伊利、完达山、三鹿等取得了地理上的便利，靠近东北和内蒙占这两个优良的奶业基地:南方的企业则占有市场成熟的优势。现如今，在中国乳制品业这个大“战场”上各显神通，因此，针对乳业行业产品特征对于如何制定适合于自己的营销战略就成为决定企业命运的关键。 关键字：上海光明；光明乳业；销售策略；产品特征 Abstract: In the continuous development of Chinas dairy indu
4、stry, gradually formed a business group. Dairy market has been not only a contest between individual enterprises has been to expand the business competition among ethnic groups. Business groups is based on the formation of these enterprises have the same historical tradition, with similar resources,
5、 target customers, product positioning and the consistency of the higher side. According to the analysis of Chinas dairy industry crisis is the main reason for the same marketing strategy with a high degree of similarity of products, as well as high. China has a population of 1.3 billion market, whi
6、ch is waiting for the development of the "Gold" attracted many foreign investors and multinational companies to enter the local dairy giant also came one after another, domestic dairy products in an increasingly competitive market. Among them, in order to the coastal area of dairy enterpri
7、ses are facing more serious challenges. North of the large number of enterprises, such as Mengniu, Erie, Wandashan, San Lu has been made, such as geographical convenience, close to the northeast and Inner Mongolia accounts for two excellent base for the dairy industry: the Souths business is a matur
8、e market share advantage . Now, in the Chinese dairy industry in this "battlefield" Gexianshentong, against the dairy industry on how to develop characteristics of the product is suitable for their own marketing strategy has become the key to deciding the fate. Keyword: Shanghai Guan
9、gming; Bright Dairy; sales strategy; product features 前 言 本文从企业的市场环境分析的五个方面来分析：潜在竞争者；现有的竞争这；替代品生产者；买方；供方，来对在对光明乳业分析。通过运用当今几种普遍有效的分析方法和模型对光明乳业的现状进行系统的分析后，本文对光明乳业的营销战略提出几点建议：1.避免盲目的扩张行为，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。2.重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场
10、份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到3.采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。为此需要建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。还需要建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，标出产品的差异性和不可替代性，成为竞争规则的制定者。 第一章 引言 我国的乳品从奢侈品到大众食品是近年的事，2000年到2005年我国乳 品消费的总量及人均消费量呈快速增
11、长态势，调查显示2000年乳品消费总量为686万吨，人均消费4.4千克；2005年乳品消费总量为962千克，人均消费7 64千克，1995-2005年10年间消费总量和人均消费量平均每年增长速度分别为7.1%和5.67%。2005年中国乳品消费快速增长，比2004年增长15.1%，人均消费增长14%，进入2006年以来快速增长的势头依然强劲。应该说这种态势甚至影响了我们对未来我国奶业的走势判断，大部分专家认为，我国奶业将在较长时间内保持这样的发展速度。 但是与世界各国相比，我国奶制品消费水平是偏低的，这说明我国的奶制品消费和生产存在很大发展空间。根据FAO统计，世界年人均乳品消费量为
12、100千克，其中西欧、东欧、前苏联、大洋洲和北美洲人均消费较高，亚洲和非洲国家消费量较低，我国消费水平更低，只相当于世界人均消费量的7%。 我国的乳品消费市场主要集中在城市。1999年城市人均消费量达到9.19千克，是农村居民人均消费量0.96千克的近10倍。各大城市是乳制品的主要消费地，上海和北京名列前茅，人均消费30-40千克：调查结果显示，北京市稳定的、经常消费乳制品，居民的比例占44%。在经常消费乳制品的人群中，20岁以下的占27%, 60岁以上的占14%，其它年龄段占59%。消费者的文化程度和职业结构对奶的消费影响很大。在消费奶制品的人群中大专以上占52%，高中占42%，初
13、中占30%，小学占49%。从不同职业看，机关干部占57%，科技人员占44%，经商人员41%，工人30%,农民25%，学生67%。企业的营销方式对消费影响很大。以液态奶为例，消费者从不同渠道购买的比例差异很大，据北京市调查，消费者从食品店购买的比例为9. 45%，超市为25.1%，街头小店为1. 7%，居委会为4 5%，而近2年刚刚发展起来的送货上门占55.1%。乳品消费的结构。从乳品消费结构看，目前鲜奶消费比重最高，达60-67%，其次是奶粉占26-36%，酸奶占4-7%。从总体发展趋势看，液态奶的消费比重将不断上升，奶粉的比重不断下降。奶粉的消费将主要集中在偏远
14、落后、没有冷链支撑的农村地区。 影响乳品消费的因素。影响乳品消费的因素包括传统消费习惯和消费偏好、人均收入水平、营养知识和营养意识、乳制品质量、销售服务等等。要提高奶制品消费量必须要采取相应的措施，如加强乳品营养知识宣传和消费引导，调整产品结构，降低奶粉生产比例，增加适销对路产品重视产品质量等。 目前销售收 入过20企业不下10家，2005年全行业产值360亿以上，2005过400亿，乳业发展推动了食品经济的全而增长在很大程度上改善了人民的生活，为人民群众的健康作出了贡献，乳业经济在改善农业结构、增加就业、增加税收，是宏观经济目前不可缺少的一支力量。中国乳业的竞争也随之而来。 2005年，全国
15、规模以上企业为499家，其中国有及国有控股企业141家，集体企业36家，外商和港澳台投资企业58家。在规模以上企业中，亏损企业121家，占24.25%，与上年的25.35%相比降低了1个百分点，其中国有及国有控制企业亏损而占32.62%，外商和港澳台投资企业亏损而占39.66%0 2005年乳品全行业产品销售费用占销售收入的比为14.03%，比上年的12.28%增长1. 75个百分点产品销售利润率为13.16%，比上年的12.71%增长45个百分点。收奶价格总的来说:南高北低，东高西低，城市高于农村。 由于各级政府的重视，近年来，中国乳业发展走上了快车道，连续取得两位数的增
16、长，这符合整个国家的产业发展速度。有许多地方把发展乳业当作调整当地产业结构、农牧业养殖的重要措施来抓，促进了中国乳业的生产、消费持续快速发展。但是，有关乳制品行业的生产和消费方而的概念炒作，繁荣景象的同时存在着虚假部分，使一些人对乳业真实增长性的判断产生错觉，重复建设的现象相当严重。为保证中国乳业健康发展，必须采取综合措施，要加强科学预测，合理确定乳业发展速度，随着中国乳业的蓬勃发展，乳制品市场竞争将会进一步加剧。竞争是市场经济的基本特征，竞争推动了企业的发展和联合，推动了行业的进步和提高。但竞争应是在国家政策允许的范围之内，应遵守行规行约，遵纪守法。针对部分媒体有关乳业生产和消费方而的概念炒
17、作，杀菌乳与灭菌乳之争，还原奶疑惑，早产奶现象，贬低乳粉等等的困惑不解。 2005年乳品销量前四名光明、伊利、三元和蒙牛共占有40%左右的市场份额，随着原有乳业巨头加快构筑全国市场的同时，新希望、娃哈哈等资本也纷纷涉足乳品产业，加入奶源和市场的争夺战之中，临着新一轮洗牌。被优势企业兼并，在未来3-5年，优势企业的扩张过程中，我国乳品业而部分中小企业将在价值链上重新定位或者在竞争中淘汰出局，乳业市场的寡头趋势将越来越明显。 光明乳业是我国目前成长性强和市场份额大和乳品企业。通过对光明乳业经营战略和营销战略的分析，我们可以寻求乳业企业持续发展和培育竞争力的可行之路。 第二章 光明乳业所处
18、的市场环境和发展阶段 第一节 整体市场环境 乳品行业产量增长快、人均消费低、市场潜力大。近20年来我国牛奶产量呈快速增长之势，据资料显示其总产量已从1980年的1148吨发展到2005年的1025. 4万吨，平均发展速度为43. 3%。 同时，我国乳品消费的总量及人均消费量同样也增势迅猛，给我国的乳业企业提供了一个良好的发展。但是对孩子，而且成年人自己甚至一些老年人也开始注重自己的早晚餐的搭配了。早晨“牛奶+而包”已成为城镇居民的饮食习惯。与此同时农村城镇化建设的拉动作用也开始显现出来，城镇化对农村人们的消费习惯、生活方式起着加速转变的作用。农村工薪族增多，为了节
19、省上班、上课时间，传统“稀饭+馒头”的饮食习惯势必被“牛奶+而包”所代替。另外也由于流通渠道的改善及厂家服务的改进，送奶上门已成为时尚，不知不觉中“牛奶+面包”也就成为大人和孩子的饮食习惯了。 中国营养与发展纲要（2000-2010）年中指出:要加快发展奶业，提高居民奶业消费水平。扶持奶源基地建设，提高奶畜结构，改善奶业基础薄弱的状况，加快发展乳制品加土业，支持开发新的奶产品，促进奶产品的升级换代。大力发展奶业科学研究提高奶业发展的科技含量。支持并形成若干个对全国具有带动作用的大型乳业加工企业集团。加大对奶业发展的支持力度，尽快提高我国居民的奶类食品消费水平，到2010年居民的乳制品人均消费量
20、比2000年要有大幅度的增加。第二节 光明乳业的市场环境分析 市场环境是制定企业发展战略的核心决定要素，只有清楚地了解市场环境及其变化，才能够指定适时有效的经营战略。 一、潜在竞争者 对于乳制品行业来说潜在竞争者主要受规模经济产.b.歧异获得分销渠道与其报复的影响。 1.规模经济 乳制品产业的规模经济主要表现在采购方而和生产方面。原奶价格对乳业企业的生产成本影响很大，而中国奶源主要集中在内蒙占黑
21、龙江等省区。这导致了各地的原奶价格差距十分明显。2005年原奶的平均收购价在上海为2.2元/千克，在黑龙江为1.4元/千克，内蒙占为1.1元/千克。国内著名的乳品生产企业如光明乳业对内蒙占黑龙江等进行“圈地运动”，掌握了大量优质而且价廉的奶源。对新进入者而言，老的奶源供应已名花有主，寻找新的奶源或建设自己的奶源基地面临更大的资金投入。 在生产方面，要是的牛奶农场能够实现经营的专业化和整体运输成本降低，就必须引进生产线进行大量生产。据统计，目前全国已有20%的乳品企业出现亏损，规模上不去，生产内成本降不下来是主要原因。 2.产品歧异 &
22、#160; 伴随着乳制品行业竞争的日趋激烈和重组整合的不断进行，许多地方品牌逐渐成为并购的对象后在竞争中淘汰出局，而以光明为主的乳业优势企业则迅速脱颖而出，成为乳品市场的主力军。乳业市场份额逐渐优势企业集中。跟军中国乳制品协会统计，2005年上海光明乳业、内蒙占伊利实业集团、石家庄三鹿集团、北京三元食品公司、内蒙占蒙牛乳业、黑龙江完达山乳业等十家行业特大型企业销售收入183. 4亿元，占行业基数的53%。2005年底，仅光明伊利蒙牛这三家企业的市场份额就超过了40%。可见，好的品牌成为消费者的主要选择对象。消费者也因品牌带来的质量保证而对其建立了一定的忠诚度。因
23、此，产品歧异建立的进入壁垒使得新进入者极有可能面临初始阶段的亏损，并且常常要延续一个阶段。这样对新进入者来说就会面临特殊的风险，如果进入失败，必将血本无归。 3.获得分销渠道 我国乳品企业生产的产品中65%以上是液态奶。液态奶产品的不易保存性质以及消费者注重产品的新鲜程度心理，迫使企业要建立自己畅通的分销渠道，以保证产品及时地传递给消费者。因此，各乳品企业的分销渠道不仅渗透到大卖场便利店个体奶摊，甚至渗透到单位食堂和各种饭店。在批发和零售基础上，直销模式也被越来越多的企业运用。一些乳制品企业中的巨头
24、，全国的分销摊位已日渐完善。 一些地方品牌由于地域优势，分销渠道也十分稳固。对乳品企业而言，后得分销渠道不仅需要人力物力财力，还需要经验的积累。这也是新进入者的障碍。 二、现有对手之间的竞争 1.众多势均力敌的对手 我国目前有乳品加土企业1500多家，其中年销售额在500万元以上的就有395家，上亿元的有12家，其中光明和伊利、蒙牛、完达山、三鹿的一些知名品牌抢占了全国各地的主要市场。形势更为严峻的就是国际乳业巨头的加入。 2.产业增长形势 目前，我国
25、人均乳制品消费与世界平均水平的差距还很大，因此可以预见我国未来对乳制品的需求会大幅度上升。而从供给角度看，尽管在过去十年中国原奶发展迅猛，但增长速度还无法满足乳品市场需要。供需缺口明显，光明乳业在未来5-10年内仍具有较大发展空间。 3.退出壁垒 对于乳制品企业来说，退出壁垒主要源于以下几方而:生产线消毒设各及专用配方等专用性资产劳工协议供货方协议已建立的市场营销体系等。尤其是对于光明乳业这样的乳制品企业中的大型企业，而临退出壁垒更显庞大。这些因素迫使许多乳制品企业在收益甚微甚至收益为负的情况下仍然努力维持。
26、 4.高成本库存 当产品一经生产便很难储存或库存成本很高时，各个企业就容易产生改变价格以确保销量。光明乳业提供的最主要产品就是液态奶，而液态奶最大的问题就是不易保存，因而，关于液态奶的价格战不断发生。 三、替代产品压力 对乳制品行业来说，其最主要的替代品就是豆浆、豆粉为代表的豆制品。豆制品的营养已被消费者深刻认识。在美国、日本等国，食用大豆，饮豆浆风靡一时，尤其是对豆浆更是赞美有加，称之为“绿色牛乳”。另外，如制品价格高于豆制品，这使得许多小发达地区的消费者更愿意选择豆制品。从目前来看，替
27、代品的压力虽然存在，但还小是很大。 四、供方的砍价能力 奶源作为乳品的基本与原料，成为制约中国乳业发展的瓶颈问题。很多乳品企业包括大型企业都不同程度地受到缺奶问题的困扰。有的企业因为奶源不足，生产线开工两年长期在60%-70%之间。供方集团还表现出向前整合的现实威胁，所以供方的议价能力得到加强。最为直接的表现就是国内市场的奶牛价格不断上涨，原奶价格也居高不下。而对如此情况，光明乳业可以通过向后整合来改善自己的处境，如:许多企业都建立了自己的养牛场，还确保奶源的充足和稳定:另外，还可以将养牛户组织成合作社，并与他们签订长期的合作协议。 五、买方的议价能力 乳品消费的地区差异越来越明显。如今北京上
28、海两地的液态奶消费就占全国消费总量的50%，主要消费城市的乳品市场成为争夺的重点，每个企业的争夺防卫也正逐渐向其它城市扩展。因此，在各大城市的超市里，各种品牌的乳品不胜枚举，这不仅为购买社提供了充分的信息，而且还使得他们的买方转换成本降低。因此，买方议价能力加强 第三章 光明乳业的市场营销战略 在分析了光明乳业市场环境和经营策略的基础上，我们继续分析光明乳业应该采取和推广的营销策略。 第一节SWOT分析 一、优势 1.巨大的市场潜力 中国作为拥有13亿人口的大国假如中国人对乳品年平均需求量达到20公斤的话，将需要年产乳品2600万吨，价值达1560亿元。因此，国内外专家都认为，中国乳
29、制品市场在未来10年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场。 2.著名品牌优势 上海光明集团从1500多家企业中跃居为全国著名品牌，几乎占有全国乳业产值的15%。 3.较快的增长速度 近几年，中国的乳业经过1995年的调整期后，进入了一个快速而持续的增长期，1995-2000年，以奶粉为主的乳制品产量年均增长率达到11.5%, 1996-2000年，液态奶产量的年均增长率达到47. 3%。 二、劣势 1. 有效需求不足 据有关资料显示，去年我国奶业总
30、产量为1120万吨。即人均8.6斤已超过了当前人均7.2公斤的市场需求，一些地方甚至出现了倒奶的情况，虽然说中国乳业市场潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还必须有个过程。 2.缺乏有效地扩大市场总需求的营销策略 非乳品行业进入乳业带有一定的盲目性。在不具备奶源基地、牛奶及时加工、牛奶保质以及有效扩大市场总需求的营销策略等条件下，仅靠资金投入是不够的。而各地奶源基地的建设，也应该建立在有效需求的基础上。 3.产品供应链较短，保质期短 一般家庭订的鲜奶都是当天喝掉，这样它的生命周期就只有一天。 三、机会 1.农业部已确定中国乳业中长期发展目标：“十一五”计划指出，要加快奶类企业产业化、规模化、现代
31、化和集团化步伐鼓励和支持优势企业，通过各种形式的联合或兼并行动来形成有强大市场竞争力的乳业集团。 2.乳业被列为国家重点扶持项目。2005年，国家的“学生饮用奶计划”进入了大规模推广实施阶段。全国约有1500万中小学生喝上学生奶，年消费学生奶约110万吨。学生奶市场正如旭日初升 3.随着企业间联合与兼并愈演愈烈，许多世界著名品牌主动与国内企业寻求合作，如全球头号乳业品牌法国达能参股国内乳业第一品牌上海光明乳业。 四、威胁 1. 2005年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的洗牌拉开了序幕。 2.
32、 乳品业的竞争将不断升级，今年以来，随着冰淇淋、液态奶等乳制品走俏中国市场，中国乳品企业竞相扩大生产能力抢占市场，一些非乳品行业也开始转向乳业，中国乳业已形成了竞争态势。国外资本也大量进入我国乳品市场，我国乳业竞争已趋白热化。 第二节 企业竞争战略分析 根据企业在目标市场上所处的地位可以把它们分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。 一、光明乳业的市场领导者战略 1.角色定位：在相关的产品市场上占有最大的市场份额，并在品牌表现、价格变动、新产品开发、分销覆盖和促销力度等方面均领先于其他企业。 2.营销战略选择：以巩
33、固和扩大市场份额为主的防御战略 第一、 品线扩展 增加现有产品品种，尤其要强化光明在保鲜奶的地位。丰富现有产品规格系列，以满足不同消费者及其在不同场合的需要。 根据不同消费者群的需求，不断改进乳品的口味，以满足求新求变的消费者对口味的需求。 开发新产品不断地推出新品种，包括新功能、新包装、新口味，已满足时尚消费者对产品的需求。 第二、高、中、低端产品全面出击 如果市场领导者要继续保持第一位的优势，首先，必须找到扩大总需求的方法；其次，采取好的防御和进攻行动来保护自己的市场份额；再次，在 市场规模小变的基础上，进一步扩大市场份额。因此，作为市场领先的企业即使小开
34、展攻势，至少要对各层次的产品保持警惕，小要轻易的把侧翼暴露给敌人。市场领先者在目标市场上对高、中、低端产品线的全面设防，既能满足不同消费群体的需求，又能抵御挑战者的进攻。必要时还能平动发起攻热。 3.不断细分市场，培养新的消费群体 对乳品来说，普通纯鲜奶在一线、二线的城市里的普及率较高，但在其他市场的普及率很低。即使在一二线城市，纯鲜奶也较其他功能性或调味乃的普及率低很多。现在，在农村市场，乳品消费几乎是空白。在城市市场，不消费牛奶的人有些是担心因营养过剩而发胖：有些是担心出现过敏，但大多数人是由于对牛奶营养知识缺乏必要的了解。因此，市场领导者可以通过媒介、渠道或示范作用，去说服这些人群，使其
35、加入乳品消费的行列。 增加新用途。目前牛奶消费主要用于充饥和解渴，并通常是早上饮用。实际上，牛奶除了上述用途之外，还可以有体闲和保健之用。如酸奶、奶片等。如果能使传统消费者在消费引用液态奶内尤其是普通纯鲜奶外，增加其他乳制品的消费，企业的市场用量就会相应扩大。 引导消费者更多的消费乳品。目前国内消费乳品的特点，一是消费品种单一，鲜奶占70%以上，其次是酸奶和奶粉，其他乳品消费量则是微乎其微；二是人均乳品消费量小，世界人均为90公斤以上，而中国城镇居民人均水平仅为20多公斤；三是乳品消费地域分布小平衡，城市较高，而农村较低。市场领导者可以通过合理规
36、划产品线等各种营销因素的整合，来增加居民的乳品消费。 二、事例：光明乳业上海保鲜奶市场保卫战 上海实施我国乳品消费的主要市场之一，其乳品消费人均量连续多年居全国第一，只是近几年开始落后于北京。上海巨大的市场用量吸引着本地的大小品牌和周边省区的著名品牌，更受到资源型乳品企业的关注。 光明乳业是上海乳品企业的龙头，多年来绝对垄断上海乳品市场，但随着蒙牛高举常温奶大旗，大举进入上海乳品市场，光明受到了不小的冲击。 经过反复权衡，光明最终选择了避开常温奶产品，实施以保鲜奶为主打的防御性战略。一番激烈交锋过后，光明虽在UHT方而丧失了部分优势，但却巩固了其作为盈利基础的保鲜产品的市场份额。 光明在上海乳
37、品市场主要实施了一下的防御措施： 1.从舆论上引导消费者树立保鲜奶的营养价值高于常温奶的观念，使消费者处于更高的营养需求，放弃常温奶，而选择保鲜奶。 2.从渠道上强化光明保鲜产品阻隔主要竞争产品。光明在上海建立了数百家便利连锁店，实行乳品专卖，并将这一形式延伸到周边的城市。 3.改进家庭订奶的保鲜奶产品包装，由原来的瓶装改为一次性的纸杯装。消除消费者对瓶装奶卫生状况的担忧，更好地满足了居民需要。 第三节 资源驱动型战略及其营销策略 乳品行业具有多种类型的经营策略和营销策略，如何选择则依赖企业自身性质和市场及资源条件。一、资源驱动型战略
38、从本质上讲，乳业是资源型的。奶牛业的发展收上地、气候、饲料、饲养管理等条件影响。除管理作为智力范畴外，其他因素都涉及到地域。地域小可转移也小可复制，那些处于奶业发达地区的乳业企业就拥有了奶源优势。奶业的优势在北方的农区和牧区，而小是在东南部的大城市。 奶源除存在数量上的差异外，还存在价格上的差异：北方奶源的鲜奶价格与上海相比具有20%-30%的比较优势，与广东相比具有50%-60%的比较优势。 采取资源驱动型战略的企业不一定在奶源的地域方而有明显优势。这种战略模式的特点以占有更多的奶源为起点，进而形
39、成规模化生产能力，在转化成更高的相对市场份额。当占有更高的市场份额后，可以进一步扩大采购与生产活动，进一步降低生产成本，获得更明显的价格优势。资源驱动型战略设计以规模为先，以追求低成本为目标，最终演变为总成本领 先战略。 资源驱动型战略模式具备大的竞争优势，因为规模领先非常适应中国乳品产业的发展现状、特性、以及产品特性。 从产业特性来看，中国乳业体现出明显规模效应，大企业的成本收益率是小企业的6.15倍。种巨大的差距主来源于大企业在原奶收购价格、设各与包装材料价格、分销成本与广告费用分摊等方而的优势。以广告为例，广告费用与企业的市场份额高度相关当企业达不一定的销售量时，广告费用将会侵蚀企业的利
40、润。 从产品上看，在目前中国乳品市场，产品同质化程度高，容易复制。由此带来了价格竞规模化企业由于具有成本势，所以在价格战中仍然可以获得比同行业平均水平高的利润。 另外，在中国企业做大以后还会有其他一些额外的好处。如得到当地政府的优惠政策与行政保护以及银行和其它权人的信任等。 二、资源驱动型战略的实施条件 资源驱动型战略的成功实施必须有几个条件： 1.确保充裕而优异的奶源以确保价格和产品优势是保证战略成功的第一步。因此，对乳品生产企业来说，奶源收购已经不单纯是一项采购活动，而必须作为一项战略设计来考虑
41、。 从现状来看，虽然我国北部的奶源丰富，但原料奶生产的组织化程度很低，以一家一户饲养为主流。这种组织化化程度低的奶业生产模式会带来两个后果：一是不能保证奶源质量：二是交易模式完全是“市场交易”。在原料奶上的分散性的饲养和收购，原料奶就只能作为企业的一项分散型资源，势必招致众多企业的争夺。在资源紧缺时，这种“市场交易”模式必然带来原奶收购价格的不断上升，同时品质也无法保证。因此，将原奶交易纳入企业组织内部是一项重要的战略选择。光明从2005年开始建立现代牧场园区就是为了追求这一目标。牧场园区取代过去的“公司+农户”的模式，使奶业生产模式有“大群体小
42、规模”变为“小群体大规模”，提高了奶业生产的组织化程度。另外，建设奶牛养殖园区是原奶交易由市场行为转为内部采购，保证了奶源供应的数量与价格的稳定，同时对原奶的质量可以实行全程监控。这可以被看作是对竞争对手自奶源上的封锁，使企业独享奶源带来的优势。 它还包含着纵向整合的战略作用。纵向整合不单能产生明显的规模经济，还能够起到阻止竞争者进入的壁垒作用，因为竞争者想获得与企业一样的原料奶价格优势，他们就必须对上游产业进行整合。这势必大副提高后入者的资金投入量，将进入壁垒提高。 2.必须不断对生产设备进行投资，扩大生产能力及提高生产效率。伊利目前日处理鲜奶
43、能力达到了2000吨，并且计划在 未来五年内将建成我国乃至亚太地区最大的生产厂；蒙牛乳业目前的日生产能力达到1300吨，拥有利乐的全球生产样板厂。到2005年年加工能力达到了120万吨。大规模生产和更高的生产效率能够带来明显的成本优势，同时提高了行业的进入壁垒。如果再能配合大规模的广告，近日壁垒将进一步提高。如果企业的生产线比较狭窄，在大规模生产条件下，还能让企业迅速积累生产经验，市场经验的增加也会促进成本的大幅下降。 3.必须而向全国分销，追求在全国的市场率。这一要求在未来几年内会变得非常激烈。企业对规模经济的追求必然会发展成为以在全国的市场占有率为指标。追求更高的市场份额也是保证企业能够长
44、久获得规模经济的关键。因为，论是奶源还是产能都必须转化为现实的市场占有率后才有意义。进而以才有进一步扩大生产和采购规模的可能性。 为了实现提高市场占有率这一目标，在销售收入与利润之间，采取资源驱动型战略的企业会更倾向于前者。因此，为了扩大市场份额，这些企业将会更多地在市场竞争中采取攻击性的定价策略，用降价来获取更多的市场份额，这样就容易引起价格大战，导致整个行业的利润水平迅速下降。 三、资源驱动型战略下的营销模式 1.谨慎对待产品线扩展，记集中资源推动某一类产品的销售。追求单类产品市场份额的领先。例如，伊利在追求利乐砖牛奶所谓全国市场份额领先目标；蒙牛也在追求利乐枕全国领先的市场分额；完达山和
45、三鹿两家都全力推出百利包牛奶，她们的目标是百利包国内销量第一。实施单类产品的市场分额领先策略，可以创造相当明显的规模经济。对包装材料的大规模采购可以带来包装成本的大幅度降低。对同一型号设各的大量投资可以享受更大的折扣和优惠。同时，产品的单一还有利于建立起经验曲线，从而提高产品的合格率，降低成本。 2.将全国市场占有率作为目标，进入更多的区域市场和渠道。资源驱动型战略的企业对有销售潜力的地区的数量以及能接触到更多消费者的渠道有相当高的敏感度。由于存在原料卖价格的比较优势，这些企业的进攻目标首先会锁定那些由于原奶价格较高而在超高温灭菌牛奶上不具价格优势的地区，这些地区主要是东南沿海的大城市。 东南
46、沿海地区是目前我国国内主要的牛奶消费市场，然而由于这些地区往往缺少本地常温奶品牌，给资源驱动型企业以可乘之机。由于大户城市上地、劳动力、饲草等成本较高，这些地区的原奶价格一般要比北方农牧区的原奶价格高20%-60%。即使不考虑资源驱动型企业在生产设各、包装材料上由于规模采购所获得的折扣因素，按正常价格生产高温灭菌牛奶，北方的企业就有20%-60%的价格优势。扣除3%-4%的运输成本，这些来自北方的企业仍然有很大的优势。对于资源驱动型企业来说，追求全国市场占有率能有效降低广告费用占销售收入的比例。随着乳品市场竞争的加剧行业平均利润水平也在下降，为了保证企业的净利润率，有两种方法：一是控制成本费用
47、；二是保持销售收入的增长超过广告投入的增长。对于资源驱动型企业更应采取后一种方法。因为保持较高的广告投放有利于其快速实现全国市场占有率领先的目标。而当市场占有率达到一定时，就能有效降低广告费用占销售收入的比例，从而实现净利润的增长。为提高全国市场占有率，资源驱动型企业就要建立全国性的品牌知名度。 3.为快速拓展全国市场，在建立全国性销售网络的同时，保证低成本分销。在经销体制上突出省级总经销为核心，在其下面建立地级、市(县)级二、三级经销商。产品在多级数的渠道中层层分销，采用传统的大批发流通模式。 第四节 价值驱动型战略及其营销策略 价值驱动型战略是另外一种重要的企业经营战略，它在光明
48、乳品的经营中也具有重要的应用。 一、价值驱动型战略 奉行价值驱动型战略的企业，他们对利润的攫取超过了对市场份额的追求。他们不相信市场份额与利润之间的必然关系，认为除了市场份额能够带来盈利外，还存在其他可以创造盈利的商业模式。 1.价值驱动型企业的战略决策 集中资源，打某些环节上的核心竞争力。在一个产业中往往有两类型的企业。一是“全而型”企业，他们对产业链进行纵向整合。另一类是“专业型”企业他们有选择地从产业链的某些环节中退出，集中资源发展自己的核心竞争力。 从本质上分析，竞争优势永远是一种比较优势。所以，只要适合企业的特点，“全而型”、“专业性”两种形式都能有效地帮助企业打造核心竞争力。 当产
49、业逐渐走向成熟，专业化分工是一种必然趋势，并且利润在产业链不同环节的分配是不均衡的。通常，品牌商由于掌握销售渠道及品牌形象歧异化而能获得溢价收益。而单一的生产商只能获取较低的利润。因此，价值驱动型企业正在努力将自己塑造成品牌价值的企业，他们投资的重点是销售网络和品牌形象以及生产设计能力等。 在扩大生产能力时，价值驱动型企业更多地采取OEM的方式，而不是自己建厂。采用OEM策略的企业使用一系列的无形资产，来控制广泛的有形资产，使企业走上一条低成本扩张道路。这些无形资本包括技术标准、品控制度、工厂管理、销售经验、品牌形象等。 争夺话语权，成为竞争规则的制定者。价值驱动型企业不甘心遵循现有的游戏规则
50、他们正在试图充当竞争规则的制定者，要让竞争者遵循新的游戏规则。竞争规则是一种高层次的知识类别，谁掌握了这类知识，谁就能领跑别人，掌握竞争的主动权。制定规则的企业处在明显有利的地位。他可以有效地抗击来自各方而的竞争。如有效阻止行业新的进入；规定现有竞争者应该做什么，不应做什么；对供应商和顾客强大的议价能力；还能有效研制替代品的入侵。 2.价值驱动型企业的营销策略 第一，推行多种赢利模式。企业保持较宽的一条产品线，以适应不同地区销售与满足不同消费者需求，并应在主力产品线上尽力延伸，让目标消费者有更多选择，努力寻求产品的差异化。 第二，销售目标以盈利为主。这种赢利目标小仅通过新产品来达到，就是老产品也被要求有较高的销售利润率。他们会砍掉一些小赢利的产品改善整体销售利润状况。企业非常关注新产品在销售总收入和利润总额中所占的比例，因为，新产品的毛利率相当高，他