【工作总结】20XX年证券企业营销年中总结[1].docx

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1、第 1 页 20XX 年证券企业营销年中总结1 特征码 vRZHfjajviVDunHJuGCR 本篇20XX 年证券企业营销年中总结是由工作总结为大家提 供的，还为大家提供优质的年终总结、年度总结、个人总结,包 括班主任工作总结、财务工作总结及试用期工作总结等多种工 作总结范文，供大家参考！ ： 一、市场背景：市场环境趋暖，变革创生新机 20xx 年上半年，随着证券市场改革实现重大突破，证券行业 的综合治理与创新发展取得显著成效，市场走出了近四年来低 迷不振的格局，步入新的历史性的发展时期。 市场日趋活跃，行业走出困境。20xx 年 1-6 月，上证综指从 1161 点上涨至 1672 点，

2、涨幅达 44;深证成指从 2863 点上涨至 4301 点，涨幅达 50。市场持续活跃，股票、基金、权证及债券 现券市场交易总额 98825 亿元，较去年同期(32470 亿元)增长 第 2 页 了 204。在市场强劲回升的有利条件下，证券公司结束了近几 年的行业性亏损。 股改进入突破阶段，市场面临历史转折。到 20xx 年 6 月底， 股改上市公司市值占比已达到 70。随着管理层以股改为重点全 面推进资本市场基础性、制度性建设，证券市场的深层次矛盾 和结构性问题正在逐步解决,为市场的长期稳定发展奠定了基础， 带来了前所未有的生机和活力。 券商整治基本结束，行业格局重整。自 2004 年以来的

3、证券公 司综合治理工作取得明显成效，证券公司的违规经营问题得到 有效遏制，证券行业风险明显释放。同时，在扶优汰劣的监管 思路下，部分证券公司通过重组和创新业务快速增强实力，行 业集中度进一步提高，行业竞争格局发生了根本性的变化。 政策空前支持，创新力度加大。20xx 年上半年，随着新的 公司法 、 证券法颁布实施，监管层推出了一系列的新政 策、新措施，涉及拓展入市资金渠道、吸引战略投资者、发展 多层次市场体系等各个方面。同时，资产证券化、融资融券、 股指期货等创新业务和创新产品也酝酿成熟或相继出台，有力 地增加了市场活跃程度，同时也为券商开辟了新的业务空间和 赢利渠道。 二、20xx 年上半年

4、经营情况 (一)上半年总体财务指标 20xx 年上半年，公司实现收入总额 28,97*x 元，支出总额 第 3 页 12,93*x 元，其中营业费用 10,32*x 元，实现利润总额 16，04*x 元，比去年同期增加 18，17*x 元。 其中，经纪业务实现收入 17,59*x 元，利润 8,79*x 元;固 定收益证券总部实现收入 10,53*x 元，利润 8,75*x 元;投 资银行总部实现收入 18*x 元，利润-16*x 元 元;企业融资部实现收入 68*x 元，利润 36*x 元;证券投资 部实现收入 39*x 元，利润 28*x 元。 (二)上半年各项业务经营情况 1、经纪业务：

5、乘势而上、稳步增长 (1)主要经营业绩 实现收入 17,59*x 元，利润 8,79*x 元。股票、基金、权 证及债券现券成交金额 665.82 亿元 ，较去年同期增长了 212，市场占有率 6.76，市场排名第 3*x。6 月末客户资产总额 128.27 亿元，较期初增长了 50.87 亿元，增幅为 66，其中客户资产净流入 15.58 亿元，增幅 20， 客户资产投资增值 35.29 亿元，增值率为 46。同时，截至 6 月 末，共托管了 2*x 上市公司 10.17 亿股的有限售条件流通股， 总市值约为 68.71 亿元。 第 4 页 (2)重点工作回顾 以客户增值为原则，加强传统业务的

6、客户开发和客户盘活工作。 组织资源加强了咨询服务的组织和推广工作，积极参与公司投 资策略研究小组的工作，与研发中心共同组织公司晨会，提高 晨会摘要等咨询产品的质量，并推出了客户持仓前 5*x 股票投资周报等新的资讯产品，为营业部提供了二类 9 种资讯产品和相应的配送服务，大大丰富了营业部的资讯产 品线。同时，积极探索盘活客户资产的有效方法，策划了“睡 眠客户资产盘活竞赛活动” 。 积极开拓新业务，抢占客户资源，培养新利润增长点。强化营 业部的营销职能，继续加大基金产品的营销力度，上半年累计 代销基金 2.89 亿元，其中富兰克林国海弹性市值基金销售额达 到 2.24 亿元。同时，制定了限售流通

7、股托管业务的管理及奖励 措施，组织和支持营业部发挥当地优势，抓住股改机遇抢占宝 贵的机构客户资源。目前已托管的限售股份市值近 70 亿元，有 意向正在开发中的上市公司 1*x，限售股份余额约 6.3 亿股。 完善风控机制，加强日常监控，促进合规运行。提出了解决 “非实名资金账户”及“异户下挂(一挂多)账户”的资产提 取等历史遗留问题的实施方案;开展了权限管理专项自查，同时 加强总部对营业机构权限使用的日常监控;建成并启用“重要客 户管理系统” ，对重要客户、重要业务进行监控和报备审批;针 第 5 页 对权证等高风险产品，进一步加强证券账户管理，防范违规操 作;对营业部人员和岗位管理的制度进行完

8、善。 开源节流，提高创利能力。根据公司倡导的“我为公司多赚一 分钱，我为公司多节省一分钱”的价值理念，对全系统的营业 费用开支情况进行及时跟踪监控，发现问题及时调整，确保营 业费用的开支控制在准事业部制的费用控制目标之内。上半年 经纪业务收入同比增长，而营业费用同比基本持平人力资源费 和资产使用费、行政及业务费用均控制在准事业部制要求的控 制目标之内。营业费用得到了的控制，并未随着净收入的大幅 增长而明显增长。 2、固定收益业务：提前实现收入和品牌双突破 (1)主要经营业绩 上半年实现收入 10,53*x 元，利润 8,75*x 元。累计完成 记帐式国债承销 70.3 亿元、国开行金融债承销

9、41 亿元，在券 商中排名分别居第 3 和第 4 位，实现收入 2*x 元;银行间债券 市场交易总量 236.82 亿元，比去年同期增长了 2.2，在证券公 司中排名第 10 位，累计实现现券交易差价收入 7,52*x 元;完 成*x 企业债券主承销及 4 只债券分销，实现承销收入 249*x 元。 (2)重点工作回顾 完善准事业部制度，加强部门内部管理。成立固定收益证券业 务委员会，负责部门业务发展规划与管理规范;制定了客户管理、 第 6 页 费用管理、绩效考核等管理办法和固定收益证券总部业务流程 及规范。 继续加强项目储备和客户开发工作。对客户进行细分，指定专 门的客户经理负责维护，加强与

10、客户的日常沟通，同时开发了 一批优质机构客户。上半年开发储备企业债项目*x，其中 *x 已经签署协议。债券销售交易客户新增工商银行等四家大 型机构客户。 提高研究报告的专业水准和实效性，与研究、经纪业务互动。 重点着眼于研究报告的准确性实效性，得到了市场认可，策略 报告和专题报告对货币政策走向进行了准确的分析和预判。同 时积极参与了公司投资策略小组，集合理财方案设计小组，股 指期货等创新业务的研究工作。 加强合作与品牌创建。以中国固定收益证券网的名义与证券时 报社合作，成功举办了 2005 中国债市之星评选活动，在成都举 办了大型债券投资策略报告及客户联谊会。 3、投行业务：抓住了市场机会，初

11、步实现突破 (1)主要经营业绩 第 7 页 上半年投资银行总部完成西水股份、两面针、五洲交通*x， 企业融资部完成冠城大通、康达尔、深圳华强、桂林旅游 *x，合计*x 上市公司股改保荐项目，投资银行总部完成桂 柳工股改财务顾问项目。 同时，二个投资银行部门上半年积极开发储备项目，合计有 *x 股改项目已签署协议或正在实施;在会审核 ipo 项目 *x，惠程电气和三环;再融资项目*x;收购兼并财务 顾问*x。 (2)重点工作回顾 加大重点地区的客户开发力度，实现股改收益。充分利用公司 资源，上半年以公司成立以来的最大力度进行了地区的 项目开发，巩固了投行业务的地区优势。 股改业务方面，目前区内共

12、有 2*x 上市公司，1*x 完成股改，投资银行总部担任其中两面针、五洲交通的股改保 荐机构，担任桂柳工、南化股份、北海国发股改财务顾问;同时， 投资银行总部正在进行桂东电力、世纪光华的股改财务顾问项 目，争取南方控股改保荐项目，加上企业融资部在区内完成和 正在进行的股改项目，公司在区内的市场占有率接近 4*x; 上半年区内储备项目也取得长足进展，体现在三 环 ipo 项目已上报证监会，桂林广陆、柳州欧维姆、源 安堂等公司已达成 ipo 初步意向; 同时投行业务部门和区政府国资委、金融办、证监局等 第 8 页 政府部门也建立了顺畅的沟通渠道，为区内后续业务发展奠定 了坚实基础。 为工作重心转移

13、做好了准备。针对政策环境和业务形势的变化， 投行部门及时调整策略，在努力争取股改项目的同时，及时更 新上会的 ipo 项目材料，加快 ipo、在融资等客户的开发和培 育工作，逐渐将工作重点转移到企业改制、财务顾问方面，争 取核心客户和优质项目储备。 4、投资业务：把握机会、积极转型 (1)主要经营业绩 20xx 年上半年，平均自营总规模 2，36*x 元，收入总额 39*x 元，实现利润 28*x 元。并完成了集合资产管理计划 的产品设计，做好了申报准备。 (2)重点工作回顾 加强研究、积极提供决策支持和业务协作。坚持 macro 选股原 则，从选股、基本面深入研究、实地调研等方面把好风险控制

14、 第一关，与研发中心一道挖掘市场投资机会，共同进行股票池 维护，截止到 6 月初，股票池上半年总收益率达到 67.2。在关 键时点正确研判大势，为公司领导决策提供支持;积极参与公司 每日晨会，积极参与投资策略小组的各项工作，为经纪业务和 投资业务提供及时的资讯和研判。 稳步推进集合资产管理业务的筹备工作。成立了客户理财中心 筹备小组，在规范类券商获得业务资格前，完成了全部产品的 第 9 页 设计及上报的准备工作，并顺利地完成了公司内部路演和相关 托管银行的初步交流沟通，完成了理财业务的软硬件配置预算、 评估和招标准备等一系列工作。 5、研究：整合研究资源，加强业务互动 完善研发产品线，加强产品

15、推广。研发中心紧密关注市场动态 和热点，根据机构客户和营业部客户的需求，推出了导航晨 报 、 研发股票池及各类报告，为业务开发提供了丰富、及 时的资讯支持。同时，加快“走出去、市场化”的步伐，通过 研讨会、巡回报告等多样化形式加强产品推广，在电力、能源 等行业领域形成了一定的优势和品牌。 整合研究资源，加强与业务部门互动。集合研发中心、固定收 益证券总部、经纪业务总部、证券投资部等部门研究力量，组 成二级市场投资策略研究小组，为客户开发和服务提供了有力 的支持。逐步探索针对重点地区、重点行业的研究成果推广， 与债券、投行、经纪等业务部门开始形成有效的互动。 充实研究队伍、建设研发体系。上半年研

16、发中心继续引入了一 批研究骨干，扩大研究范围，提高深度研究能力，为构建优秀 的研究团队奠定了良好的基础。并且、设立了合理分工的工作 小组，制定了较为完整的研发工作流程和管理制度，基本建立 了比较完善的研发体系。 (三)全力应对诉讼案件，积极推进增资扩股 上半年公司集中精力应对啤酒花、成都人寿、中油销售三个诉 第 10 页 讼案件，通过大量的工作，争取到了案件终止或再审，缓解了 公司经营风险，保证了公司净资本维持一定规模，为公司业务 发展和增资扩股工作创造了有利的条件， 公司在本年度启动了增资扩股的准备工作。由于证券行业的良 好发展前景，以及公司自身的业务基础、赢利能力，经过公司 董事会和管理班

17、子的努力，与多家机构进行接触和商谈，目前 已有实力雄厚的机构有意对公司增资，有望在下半年进入实质 性操作阶段。 (四 )以准事业部制实施为契机，提升了综合管理水平 20xx 年上半年，公司在业务部门推广实施准事业部制，建立 了职责分明、流程清晰、执行迅速的权限授权体系，决策效率 明显提高，执行力明显加强，人力资源、风险控制、财务管理、 信息技术等方面的管理水平得以提升。 费用管理上一方面继续推进成本控制的工作，通过推行事业部 制、加强预算管理和费用控制，倡导节约风气，有效地控制了 运营成本;另一方面，针对良好的市场形势和业务机会，适度提 高了合理的业务投入，强化投入产出。上半年公司实现了较低

18、第 11 页 成本的快速增长，公司的赢利能力大大增强。 完善人才结构，优化激励机制。上半年，公司根据业务发展的 重点，对组织体系适度调整，引进了一批优秀的业务专才，组 建了收购兼并部，充实了研发队伍，恢复设置了资产管理部。 同时配合公司准事业部制改革，在公司对准事业部授权的基础 上，结合各部门需求，人力资源部加强了对人员招聘、薪酬和 绩效管理等方面的指导和监督，完成了薪资改革试点工作，进 一步理顺公司薪酬制度。 上半年业务部门实施准事业部制，同时由于市场比较活跃，各 项业务得到快速发展，风险管理部门为此积极应对，调整工作 思路，加强了对各业务部门业务流程的合规性审查与稽核力度。 上半年共完成了

19、*x 总部部门*x 项目，*x 营业部 2*x 项目的现场稽核。 (五)思想政治工作进一步加强，企业文化建设凸显成效 公司发展战略清晰地解读了公司的发展方向;上半年以来各主 要业务部门通过实现准事业部制，极大地解放了生产力，取得 了较好的经营业绩。在上半年的经营过程中，党工团各级组织 也积极发挥作用，组织了多层次多样化的文体活动，进一步活 跃了公司氛围，全体员工士气振奋，对公司目标、发展战略有 了高度认同，形成了“比上进，比创利，比贡献”的积极向上 的良好内部文化氛围。 三、上半年工作中存在的问题 第 12 页 虽然上半年公司取得了较好的成绩，但我们要保持清醒的头脑， 要认识到公司整体的业务实

20、力还不强，与竞争对手还存在一定 差距，对与公司战略目标的实现还有相当的距离，还存在一些 不足和问题。 (一)资源整合与业务协同的力度尚需加强 尚未建立有效的跨部门业务合作的机制。业务协作的操作流程、 成本分摊、收入分配等无章可循，导致业务协作的动力不足， 效率偏低。 缺乏统一的协调管理。资源整合与业务协作主要仍局限于部门 自发地推动，公司整体层面上没有进行系统的规划和组织，推 动资源共享、资源调度的力度还不够。 (二)客户综合开发与服务进展缓慢 单兵作战，不能全面把握客户需求，挖掘客户价值。在业务开 发与客户服务的过程中，主要还是各部门各自为阵，没有形成 “兵团作战”的优势，特别是对于核心客户

21、的综合需求把握不 足，信息沟通和协调机制不畅，在挖掘经纪业务客户的投行业 务价值，对投行业务客户提供企业综合理财服务方面，还需要 进一步探索和推动。 客户分级管理和差异化服务的体系仍未建立。尚未建立公司层 面的客户关系管理体系，客户信息不准确、不充分、不集中， 针对核心客户服务的客户经理制度仍未全面推广，客户服务的 方法和手段还比较单薄。 第 13 页 (三)对创新业务的前瞻性研究和准备不足，对市场的快速反应 与应变能力有待提高 随着市场创新力度加大，新产品、新业务会越来越多，对券商 的业务模式和竞争格局可能产生深远的影响。虽然由于资格的 限制，公司还不能参与部分创新业务，但是，各相关部门对新

22、 产品、新业务的敏感度不高，缺乏前瞻性的研究，对业务人员 的新产品培训没有到位，也没有进行必要的人员和项目的储备， 对市场的快速反应和应变能力不足。 (四)内部管理仍需改进 公司的管理总体上还比较粗放，不够精细。特别是业务部门准 事业部制实施后，对公司管理提出了更高的要求，目前管理转 型仍处于摸索阶段，还不同程度地存在管理缺位与管理越位现 象; 公司缺乏统一的、有组织的品牌宣传与推广。品牌建设跟不上 业务发展的需要。 第二部分 20xx 年下半年工作安排 市场与行业环境：长期全面复苏，短期谨慎乐观 20xx 年上半年，股票二级市场自谷底快速回升，结束了持续 4 年的低迷行情。同时，股权分置改革

23、和券商综合治理接近尾 声，解决了市场和行业历史遗留的重大问题，标志着证券市场 开始全面的复苏，开始步入一个新的历史性的发展阶段，证券 行业也面临前所未有的发展机遇。从短期来看，下半年市场整 第 14 页 体可能进入阶段性调整，但有望继续维持活 跃状态;创新业务推出的力度加大、频率加快，证券行业的竞争 格局发生变化。因此，整体上讲，未来证券公司的经营环境机 遇大于挑战。 (一)市场的有利因素 1、证券市场的生态环境有了根本性的改善 股权分置改革接近尾声，逐步解决了多年来制约和困扰资本市 场发展的重大制度性障碍，监管层抓住股改的有利时机，进一 步规范上市公司控股股东行为,加大清理大股东占用上市公司

24、资 金的力度,努力解决上市公司违规担保等问题，上市公司治理得 到显著改善，上市公司质量有所提高。 2、市场人气激活，有望继续保持活跃状态 资金推动和上市公司赢利向好是上半年股票市场快速上涨的动 力，对行业分析师预期和市场情绪形成了强烈影响;同时，随着 管理层大力推动合规资金入市，证券投资基金规模稳步增长， qfii、保险公司及其资产管理公司、企业年金、社保基金等机 构投资者发展迅速,多元化的机构投资者格局已经初步形成,在 人民币长期升值的状况下，资金供给有充足保障;另外，新产品、 第 15 页 新业务和交易体系的创新也会不断激活市场，市场整体有望继 续保持活跃状态。 3、创新业务层出不穷，为券

25、商提供了更多的业务机会 一方面，随着 etf 加速扩容，资产证券化、融资融券业务进入 实施，以及股指期货等新产品逐步酝酿成熟，交易制度创新逐 步推出，下半年创新业务层出不穷;另一方面，随着 ipo 重新开 闸，市场融资功能恢复，在新的公司法 、 证券法等法规 环境中，后股改时代的上市公司资本运作的需求更加强烈、资 本运作手段日趋多样化，私募、并购、非上市股权的投资和交 易等市场机会呼之欲出。创新业务为券商提供了更多的业务机 会和赢利增长点。 4、行业治理使部分优质券商获得了相对优势 为时近 2 年的证券公司综合治理工作已取得明显成效。证券行 业风险明显释放，一批高风险证券公司得以稳妥处置,证券公司 的违规经营问题得到有效遏制。在监管部门实施分类监管的背 景下，部分稳健、优质的证券公司通过重组实现规模扩张，并 在创新业务的开展方面获得了先发优势，部分创新类证券公司 开始涉足集合理财计划、资产证券化、权证创设等创新业务， 获得了显著的收益。随着监管政策的放松，部分规范类证券公 司将获得从事创新业务的资格，不同证券公司在创新业务上的 竞争实力将逐步显示出来。 第 16 页