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1、培训体系）寻找互联网培训长尾中的长尾寻找互联网培训长尾中的长尾 哈佛大学商学院资深副院长 StevenWheelwright 教授非常推崇克里斯？安德森，因为克里 斯？安德森的长尾理论推动了壹个时代。确实，长尾理论影响了整个华尔街，再从华尔街影 响了诸多产业，于这里，笔者主要阐述的是长尾理论如何影响互联网培训业的，以及培训机 构如何找到互联网培训的长尾市场。克里斯？安德森认为，长尾市场强调个人化，强调用户 力量，强调小利润大用户，传统商业也开始变得如此。这就是埃里克。施密特始终坚持长尾 要具实效和兼顾传统商业的理由。随着市场经济进壹步深化，中国培训市场也早就进入了买 方市场及绝大多数产业的完全
2、竞争时代。于这样的市场里，产品同质化、服务同质化及其市 场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，受训者面对所欲购买的眼花缭乱的、同质化的 培训产品也越来越无所适从。于这样的时代中，谁的培训产品能以目标受训者最易察觉的方 式满足客户的需求，谁就能获得最有利的市场地位。终端作为展示销售培训产品、品牌和形 象的最佳舞台，也就成为培训产品销售的最重要的环节。对培训机构来说，培训产品于通向 市场的每壹个环节，均是上壹个环节的相对终端，因此，培训机构必须把下壹个销售对象均 作为终端来做好，这是培训机构战胜对手的壹个重要体条件。究竟什么是长尾“长尾”理论已经被和企业有关的壹切势力公认为壹种势力，为什么叫长尾
3、呢？安德森认 为，长尾理论主要是关于我们的文化和经济从大众市场向数百万的小众市场转变的过程中， 关于热销产品之外的规律。长尾这个名字是从销量图表上那条长长的尾巴得来的。这个图表 几乎能反映目前任何壹种市场的销量分配情况。当我们把产品按照他们于市场中的销量或者 说受欢迎度排名时，你会得出形状非常类似滑雪陡坡的曲线（如下图）。所谓长尾理论，最 重要的核心是商业和文化的未来不于于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头部，而是那条 代表冷门商品的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如下图）。红色的曲线总的面积，当黄 色曲线无限延长，且且被加厚之后，黄色曲线的面积会超过红色曲线的面积。这个理论是过 去十年来为解
4、释互联网和数字经济最重要的理论，能够解释，而且非常好地解释时代光华、 中国总裁培训网等这些公司之所以成功的原因。这也是为什么 YouTube 于国内国外风起云 涌很重要的原因，也是美国风险投资家为壹些成功的创业公司找到理论支持。举例来说，美 国壹家大型书店能够摆放 10 万本书。但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之壹来自 排名 10 万以后的书籍。这些冷门书籍的销售比例正以高速增长，估计未来可占整体书市的 壹半。冷门的产品如果乘以壹个相对小的数，每壹个冷门产品的销量，最后的结果仍然是非 常大的数，甚至能够大于热门产品所销售总的利润。这个思想意味着消费者面对锋芒经济的 时代，面貌无限的选择，
5、壹套崭新的商业模式跟着崛起。美国网上音乐销售和网上书店、网 上影视 DVD 的销售，具体分析说明为什么长尾销售利润和收入，将来能够大于头部。我们能够见到，有壹小部分产品的销量很大，就是那些销量排头几名的热销产品；此外就是 销量不大的大量产品，他们是小众化的产品，它们的总量大大超过了热销产品的总数。大多 数市场向零售商供货的成本均不小，货物的储存、物流、渠道或者中转站均很贵，商家需要 于销量曲线低破壹定关口时停止卖那个产品。这也是于大多数市场发生的情况。也就是说当 销量低到壹定程度时，商家自动会将那条销量小于某壹指标的尾巴掐断。我们的世界于过去壹百年均是这个样子，我们能享受到的产品的多样性是由货
6、物的分配制度 所决定的。而我们今天有了新的市场， 它们的货架几乎是无限的， 对于像亚马逊、 EBay 、iTunes 这样的网上市场，根本没必要切断小销量商品的供应。于是，有史以来我们第壹次得以见到 完整的销量曲线。我们能够见到所有的产品，即有热销的也有小众化的。我们也有史以来第 壹次得以计量市场对数百万种产品需求到底如何，它们中的很多于以前是根本无法进入销售 渠道的。而根据我们的研究，整个市场中有多余 2/3 的均是小众化产品，而且比率仍于迅速 增长。长尾理论同样适用于互联网培训事实证明，互联网培训的长尾时代来临，是由于四种力量的推动造成的：第壹，互联网和视 频技术的普及，使得互联网培训被普
7、及到大众中，生产成本也大量降低；第二，由于存储的 费用和带宽的成本也大量降低，使得传播工具和营销成本大量降低；第三，像搜索和推荐排 行榜这种工具的出现，使得供给和需求的匹配连接更加便利；第四，由于跨国企业和本土企 业的生死较量，从而催生了大规模的企业培训。因此，于互联网和数字化技术驱动下， 21 世纪进入了知识经济时代。经济和文化正于从单壹性的大规模生产的主流产品和市场，向差 异化多样性的细分利基产品和长尾市场转移。所谓互联网培训，按照美国培训和发展协会给 出的定义， 又称基于网络的培训 (Web-basedTraining )，是指通过公司的内特网 ( Intanet )、 外特网( Ext
8、ranet )或英特网( Internet )对受训者进行的培训。壹般地，培训讲师将培训 课程储存于培训网站上，散布于世界各地的受训者利用网络浏览器进入该网站接受培训。于 培训过程中，无论是资料的即时更新、数据的分发和共享，仍是受训者之间的即时交流均能 够无障碍实现。其学习方式、内容及结果完全超越了传统学习或培训所涵盖的外延，互联网 培训是学习理念的革命。目前，互联网培训大致能够分为四种：于线公告、于线培训、于线知识分享和于线指导。于 线公告即于第壹时间内通过网络发布重要信息；于线培训是通过网络向受训者传播技能的壹 种有效方式，培训讲师可借此了解培训效果；于线知识分享和于线指导是培训双方于网上
9、开 展交流、互动。 互联网培训于美国、西欧等发达国家相对比较成熟，主要有三个组成部分：壹是内容，二是技术，三是服务。其中，内容是最大的部分，年增长率是74% ，服务则是增长最快的部分，增长率达到了 111%. 因此，将来的互联网培训市场的重心将会侧重于服务。第壹，内容。 互联网培训的内容主要指课件，目前主要有俩种，壹种是标准课件，企业或培 训组织可选择的成熟产品，这部分培训多为专业技能的培训或认证培训，如语言，计算机技 能，通用管理，项目管理等。另壹种课件是客户化课件，此类课件壹般指带客户自身特点的 培训内容，如公司制度，业务培训，岗位技能培训等。第二，技术。 互联网培训的技术指传输培训，管理
10、组织培训，跟踪培训的软件系统平台及关联功能模块。它包括学习管理系统（ LMS ），其作用于于提供用户注册、登录、选课、接收课件、完成练习考试以及同培训讲师和其他受训者交流等。培训讲师也可通过管理系统辅导、监督受训者，系统管理员可通过管理系统组织管理培训。同时壹个管理 系统仍包含若干可独立运行的功能模块，如虚拟课堂、课件制作工具。第三，服务。 互联网培训的服务既包含互联网培训的筹建、实施等主题对培训机构和受训企 业进行的咨询工作，也包含互联网培训系统运行中的服务外包，如系统托管、课件制作、培 训情况的统计分析以及培训中的线上辅导等。互联网培训于企业培训中，主要以硬件平台为依托，以多媒体技术和网上
11、社区技术为支撑，将专业知识、技术经验等通过互联网培训传送到受训者面前。通过互联网培训，受训者能够随时随地利用互联网进行学习或接受培训，且将之转化为个人能力的核心竞争力，继而提高 企业的竞争力。 目前，互联网培训有俩种类型，壹是同步培训，即培训讲师和受训者同时上网，培训讲师于 网上及时指导受训者学习；二是异步培训，即受训者根据自己的学习进程来安排培训。因此，成功的应用互联网培训的关键是要认识到传统培训的优势、缺点，以及互联网培训的优势，于进行互联网培训中，扬长避短，这有这样，才能提高互联网培训的质量，提高互联 网受训者的满意度，且且于质量和成本之间得到平衡。互联网培训是人们将网络技术应用于人力资
12、源开发领域而创造出来的培训，和传统的培训相 比，它有着无可比拟的优越性。 然而， 互联网培训究竟具有什么优势呢？约翰。 钱伯斯认为， 互联网培训具有以下几个优势：第壹，互联网培训可降低培训的费用。 壹般地，传统的培训需要将受训者从各地召集到壹起 进行培训，他们的差旅费用本身就是壹笔巨大的开支。于国内，每家公司的培训费用中约有70% 的费用用于支付交通费、食宿费和讲课费。而于互联网培训中，则不存于这壹问题，每 个受训者只要将计算机接上网络便可接受培训，不需要召集到壹起进行培训。第二，互联网培训能够及时的、低成本的更新培训内容。 随着人类社会的不断进步，知识更新的速度不断加快，今天的知识明天就有可
13、能过时，所以培训的内容必须紧跟时代的节拍，否则培训就失去其原有的意义。可是更新课程要付出巨大的成本，如重新印制课件、刻录光 盘，而且，将更新后的课件和光盘发到世界各地受训者手中仍将付出壹定的时间和运输费用， 而于互联网培训中，对互联网培训课程内容进行更新的成本则少得多，课程设计者可直接于 网上删除过时的内容，将更新后的内容传送到网上，受训者只需点几下鼠标就能够学习到更 新后的内容。 第三， 互联网培训能够提高学习效率。 互联网培训课程中有着大量的声音、 图片和影音文件， 课程生动有趣，有利于提高受训者的学习效率。第四，互联网培训便于受训者学习。 于互联网培训课堂培训中，受训者不得不中断工作，集
14、 中壹段时间进行脱产培训，这样多少会影响工作。而互联网培训则可使受训者于其时间表有 空闲时，按照自己的进度于办公桌上接受培训。第五，互联网培训能促进企业文化的良性改变，调动受训者的学习积极性，使整个企业变成 壹个学习型组织，紧跟最新的技术和市场变化。由此，安德森发现，小众的产品也能同主流的产品壹样，同？零售业中销售量不佳的小众 产品全部聚集于壹个宽广的渠道平台上，将能够和已有的大型主流市场相匹敌，甚至超过大 型的主流市场。为此，长尾和于中国红透半边天的“蓝海战略”相比，对开辟壹个更为宽广的新市场做出了更为精准的说明，而思科 CEO 约翰。钱伯斯认为，长尾是掀开了壹个新商业时代的序幕。 但也有壹
15、部分且不是很熟悉，那就是长尾理论和培训的产业，特别是互联网培训产业的发展 瓶颈和战略机遇。互联网培训必须激活强有力的短头事实证明，至今为止，大部分关于长尾的讨论均是基于和围绕着安德森先生最初的想法，把 长尾理解为只是对二八定律的颠覆，如果真是这样，那样的论断显然是过于简单了。比如， 长尾绝不意味着仅仅是把众多分散的利基市场聚合为壹个大尾巴，而是仍需要壹个坚强有力 的头部，以及头部和尾巴之间的有效联系。这壹观点往往被投资者忽视了。长尾理论创立者 安德森本人也曾提到：“没有头只有尾巴，于吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需要 壹个亲切的开端，然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。”这壹观点往往
16、于国内的传 播中被忽视了。其实，长尾理论本身最大的硬伤于于仅仅有效地解释说明了成功者以所以成 功的表现，却没有告诉我们成功的方法。事实证明， 20%的畅销品或者 80%的大客户， 自从长尾理论的发当下娱乐和互联网领域甚至 是传统的领域， 甚至能够做到畅销品和非畅销品的收入是差不多的， 是能够达到 50 ：50 的， 就像书，畅销书和非畅销书是差不多的，这样长尾理论被越来越多的人群所重视。安德森认 为，长尾理论必须满足三个法则，第壹个是使任何商品均能够购买得到。比如说亚马逊使消 费者几乎能够像购买新书壹样便利地找到和购买二手书。规则二，当下就开始降低价格，对 于线音乐来说，通过公平定价、方便的服
17、务、稳定的质量，你也能够同免费同行竞争。长尾 商业市场余地下（盗版）市场中间存于着壹个合理的分界线，俩个市场均将会同市继续存于 下去。比如 RealNetworks 旗下的 Rharsoty 的需求壹直源源不断，亚马逊网上书店壹半之 上的销售量均来自于它销售排行 13 万位之后的图书， Netfix 有五分之壹的租赁收入来自于 排名于 3000 位之后的 DVD. 仍有 Google 的绝大多数收入就来自于写小广告商（广告市场 的长尾）。总体来说长尾也就是聚沙成塔，很多小鱼会比壹只大鱼仍要大。事实证明，长尾不是简单的对二八定律的颠覆，不意味着仅仅把众多分散的小市场聚合为壹 个长尾巴，需要壹个坚
18、强的头部，以及头部和尾巴之间有效的联系。像中国总裁培训网这个 新型模式的培训机构，高度的稀缺性的品牌化的短头，跟产业链中的受训企业进行合作就成 为关键，特别是于目前的环境下，带宽环境、成本，视频技术的长尾于中国对互联网培训目 前的发展有壹些阻碍。上网速度不能保证，于许多地方，由于受到带宽等基础设施的限制， 上网速度很慢。有人将 WWW （ WorldWideWeb ）戏称为 WorldWideWait （世界范围内 的等待）。许多受训者由于等待时间过长，常常放弃登录。由于互联网培训的这壹缺点，使 其有效性大打折扣。另外，且非所有的培训内容均适用于互联网培训，如关于人际交流的技 能就不是能通过网
19、络便能学会的。因此，由于中国的宽带环境和互联网培训发展的不成熟， 使得边际成本对于长尾的末端是很高的。要想凭借长尾吸引足够广、足够多的受训企业依然 要靠短头的内容和互联网培训来实现绝大部分利润，否则受训企业培育期的投入代价会很 高。壹旦积累了壹定受训企业之后，就会出现由于带宽增长不足，跟不上受训企业的增长， 严重影响受训企业的体验，这个时候受训企业会背叛，长尾就会变短。互联网培训长尾的发展目前面临的窘境意味着专业制作的互联网培训短头内容仍然是目前 互联网培训机构的产品重点。受训者来到无论是虚拟仍是物理的培训机构，如果摆于面前的 均是冷门的培训产品，这个时候会离开。虽然长尾市场逐步实现，可是已经
20、习惯了壹种冷门 文化和壹站式服务，仍然需要头尾兼顾的服务商。尽管中国互联网培训由于诸多因素的影响，可是由于本土企业对于人才的知识结构和业务水 平的要求越来越高，快节奏地工作和学习也已经成为人们生活的壹部分。互联网应用技术的 成熟，让更多的人因互联网培训而受益匪浅，互联网培训以其快速、便捷、实用的优势，越 来越受到人们的关注。经过几年的快速发展，国内的互联网管理培训市场逐步走向成熟。管 理培训的产业化，国际化发展，使管理培训机构，特别是中国总裁培训网为代表的培训机构 （中国总裁培训网致力于为培训公司提供壹个展示培训成果和企业品牌形象的舞台；为广大 企业提供壹个获取全面培训资源的网上培训超市；为中
21、国培训市场的供需双方提供壹个便 捷、顺畅的于线互动网络平台。），得到了空前的发展。于壹些大城市的管理培训市场现已 进入高度竞争时期，不仅是培训产品的竞争，也是培训、营销手段的竞争。大量的管理培训 机构迅速进入这个市场， 管理培训的种类从最初培训课件、 公开课到目前各种职业资格培训， 管理培训的种类不断推陈出新，而管理培训的形式也是日新月异，从最初简单的互联网培训 到如今的视频培训，互联网培训越来越变得人性化、真实化。据 ASTD 预测，到 2010 年，员工人数超过 500 人的公司， 90% 均将采用互联网培训。随着 世界经济壹体化的纵深发展，中国企业为了加强自身的核心竞争力，以及对培训的渴望，中 国管理培训市场的潜于份额高达 3000 多亿元，如此庞大的市场需求为互联网培训行业提供 了难得的发展机遇， 互联网培训作为壹个朝阳产业迅速崛起， 越来越显示出其强大的生命力。 面对这壹巨大的市场机遇。随着知识更新速度的加快和社会非学历教育需求的进壹步扩大， 加之我国互联网应用环境的完善，基于互联网的远程培训的市场将空前繁荣。这将给中国总 裁培训网带来新的战略机遇，同时会给中国总裁培训网挖掘互联网培训长尾中的长尾增加更 多有利的机会。