初次拜访客户流程.doc

《初次拜访客户流程.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《初次拜访客户流程.doc（8页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、初次拜访客户流程了解客户及其需求，准备拜访资料，预约，准时到达，有效沟通，促进达成交易，做好售后服务一、拜访客户前 : 一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头 绪之事拜访客户前主要做二大部分工作：1、事前准备与工作立项 : 俗话说:有备无患，做销售也是一样，除必需品之 外，更应了解并注意二点 ：1） 是熟悉并掌握公司资源 ： 资源是你权衡公司与客户之有 利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且 丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难同时，你在公司职位高低也决 定你拥有的资源额度故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政

2、策 等是你必须了解的 2）明确拜访目标、制订切实可行的计划 ： 拜访客户，主要目标 有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟 订、下订货单等等目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是 销售的本质。2、收集市场信息，做到知已知彼 ：1） 是本司产品信息收集 ： 如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P（产品、价格、渠道与促销 ） 知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、

3、终端陈列等知识分 析竞品现状，做到知已知彼之目的 3）是潜在客户信息收集 ：如公司有计划调整客 户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备笔者管理此项 内容，上述 1） 、 2）款须填写市场动态调查表、 3）款须填写客户资料表来 体现与考核业务员工作能力二、拜访客户中 ：通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌 握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划那么，你对市场的 判断是否准确 , 客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢 , 故还应与客户 共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经 营产品之信心

4、1、产品价格分析 ： 对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利 润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱因为对于大多数中小型企 业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也 未尝不可啊 , 但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保持良好 的合作关系结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导 致价格体系混乱故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格 ：1） 同一市场不同客户价格分析，主要看各位客户是否 按公司指导价格政策予以销售，超越指导价格幅度有多大 ,2） 同一客户不同时期价 格分析，主要了解客户价格变动情况，主

5、要分析客户是否有“低价销售以冲量，以 量获返利维持周转”为支柱的经营行为 3）同一产品进货价与零售价分析 ： 笔者曾 在副食品企业工作时，发现同一市场不同客户价格均不一样，故了解客户加价率与 毛利显得十分重要，为以后新品订价与促销作下铺垫 4）竞品价格体系了解 ：了解竞品之进货价、零售价等情况，分析与对比本司产品价格，为公司销售政策的制订 作下铺垫笔者曾将此项内容全部纳入市场动态调查表予以管理.2、客户库存分析 : 拜访客户时了解库存意义十分重要 (就是在平常均要养成定 期查看客户库存之习惯 ) 笔者认为应从几方面分析客户库存 :1) 分析库存量占客户 本司产品平常销售额之比 : 很显然，如所

6、占比偏小，说明产品比较畅销，会发生断 货、缺货等现象 ; 如所占比过大，说明产品眼前销售不畅，会发生滞销等现象，应 与客户一道探讨推广产品之办法同时，如是新品刚上市，前三个月只能说明产品 铺市状况，而不能反映产品销售之好坏，请注意 2) 分析本司产品库存量占客户库 存产品总量之比 :分析这可看得出客户经营信心与资金投入的问题很简单，如本 司产品库存量占客户库存总量比例过大，说明客户经营信心强，重视本司产品推 广，如是成熟期的产品，更说明本司产品是客户经营之主要利润来源同时，也反 映得出客户平常“现金流”之现象 ; 如所占比例过小，说明客户较轻视本司产品， 如是成熟期的产品，更说明产品销售不是很

7、好，未能给客户创造较理想的利润故 应主动与客户协商，找到提升产品销售之办法 3)分析库存产品生产日期 : 同一批 次的产品，如生产日期靠近期，说明产品销售较好，反之则差同时也可看出那些 产品是客户所属市场的主推产品，那些是可以培养的产品，为以后产品推广与新品 进场作下铺垫 ;4) 分析库存产品数量、品种等近期有无明显的变化 : 这些均可反映出 客户产品近期销售动态3、客户销售现状 : 通过对客户产品库存、与终端市场等了解，可初步分析出客 户销售现状 :1) 可判断出本司产品那些是主推产品 ,那些是滞销产品 , 那些需要培养 的产品,2) 主推产品是否需要做深度分销 , 怎样将主推产品打造成品牌

8、产品 , 怎样将 需培养的产品转化成主推产品 , 怎样处理滞销产品 ,3) 客户所属终端形象是否需要提 升,商超陈列是否需要改进 , 公司资源是否全都按计划用在终端推广上 ,等等均反映在客户拜访表中，便于公司高层判断是否做局部市场推广，将潜力市场转化成重点市场，将重点市场转化成样榜市场4、客户帐额现状 : 一般来讲，很多市场客户合作时均有铺底或帐期支持等现象 （ 在南方市场更严重 ） ，因此拜访客户时，对客户的帐款、促销结算、费用支持等应 一并搞清楚，清算历史问题如客户仍有欠帐款之情况又不能及时收回之现象，建 议以书面形式得到客户的确认5、分析促销政策 : 对流通类产品占量很大的企业，应分析公

9、司的促销政策是否 落到实处，二批商是否知公司近期促销现状 , 客户是否有截留促销政策之现象 , 对于 终端产品促销，更应收看促销 DM堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实 际销售额 , 如送货额与实际销售额过大的产品，还应总结下原因，同时为促销后费 用结算作下铺垫6、索取产品订单 : 通过对客户产品库存、销售现状与产品归类 （畅销产品、培 养产品与滞销产品 ） ，探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认，建议客户订 货，索取订单三、拜访客户后 :笔者管理某企业营销团队时，常发现很多业务经理拜访客户后，填写并上交完 客户拜访表与市场动态一览表后就显得无所事事，较好的业务经理还会与 上司主动沟通

10、市场与客户现状笔者甚感十分纳闷，笔者认为“售后服务质量好坏 决定产品销售是否持续之动力，产品订单之索取只是完成了销售的第一步”因此 笔者一直认为 :1） 持续激励客户销售信心十分重要，故更有必要将公司企业动态、 公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记的一件 事。 2）销售信息的沟通 : 笔者管理过程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时 常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，笔者认为只是说对了十分之 一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以“渔“才更重要而不是看到某类市场销售之结果故笔者建议：将某一市场某类产品之推广方法、促销方法、滞销产

11、品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时要以书面形式 传真给客户，这样客户才认为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性 3）竞品信息 沟通： 一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑 造、新品上市与推广方法等告诉给你，当然这须客户相信你的情况下另一方面， 你可以将竞品现状、某市场的促销推广、人员变动与产品质量 （确保是真实的 ）等反 馈给客户，做到知已知彼，与客户一道攻克竞品，提升销售拜访客户是业务员的重要内容，也是其开展业务的基础，而业务员要做好客户 的拜访工作，做好拜访前的准备和掌握拜访客户的流程非常关键，本文就介绍了拜 访客户的流程和客户拜访前的准备，可供参考。客户拜

12、访前的准备工作 ：在拜访客户前，业务员要对本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知 识、有关本次客户的相关信息等有所了解，同时，还要明白公司的销售方针，掌握 广泛的知识、准备丰富的话题、名片、电话号码簿等。客户拜访流程设计 ：一、打招呼 ： 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户 （他）打招呼问候， 如： “王经理，早上好 !二、自我介绍 ： 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与 （他）交换名 片后，对客户拨空见自己表达谢意 ;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见 到您!”三、破冰 ：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来 访的紧张情绪 ;如：“王经理

13、，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随 和的领导”。四、开场白的结构 ：1、提出议程 ;2 、陈述议程对客户的价值 ;3 、时间约定 ;4 、询问是否接受 ; 如: “王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对 * 产品的一些需求情况，通过 知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大 约只需要五分钟，您看可以吗” ?五、巧妙运用询问术，让客户说 ;1、设计好问题漏斗 ;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技 巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势

14、和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求 ?”、“贵公司对 * 产品的需求情况，您能介绍一下吗 ?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法 ;采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东 西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方 向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如: “王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢 ?”这就是一个扩大式的询问法 ; 如:“王经 理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实 吗?”这是一个典型的限定询问法 ;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法， 来代替客户作

15、答，以造成对话的中止，如 : “王经理，你们每个月销售 * 产品大概 是六万元，对吧 ?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认 ;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意如: “王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了 这么多宝贵的信息，真的很感谢您 ! 您今天所谈到的内容一是关于 , 二是关于 , 三 是关于, ，是这些，对吗 ?”六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 ; 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达 到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如: “王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息， 根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇 报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”