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1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版套讲座份资料总经理、高层管理套讲座份资料中层管理学院套讲座份资料 国学智慧、易经套讲座人力资源学院套讲座份资料各阶段员工培训学院套讲座 份资料员工管理企业学院套讲座 份资料工厂生产管理学院套讲座 份资料财务管理学院套讲座 份资料 销售经理学院套讲座 份资料销售人员培训学院套讲座 份资料 联合利华客户管理客户计划工作表姓名:部门:时间:目 录总表: 客户计划表附件:1. 客户档案2. 分析3. 确定长期目标目标 4. 里程碑目标短期目标5. 拜访记录6. 策略7. 关键业绩指标 ()8. 客户价值陈述9. 客户联络计划内部沟通计划10. 需
2、求分析11. 支持数据12. 执行计划客户计划表客户名称：长期目标目标策略里程碑目标短期目标.对联合利华的利益对客户的利益 (客户价值陈述)潜在的障碍建议的行动 (客户及联合利华)附件是否附件是否1. 客户档案. 关键业绩指标 ()2. 分析客户价值陈述3. 长期目标目标客户联络计划内部沟通计划4. 里程碑目标短期目标需求分析5. 门店拜访记录支持数据6. 策略执行计划附件 客户档案 总体信息更新日期:客户名称：客户类型：国有独资垄断企业 国有独资非垄断企业 合资企业 外方独资企业 其他 客户代码：客户经办代表：客户联系方式总部地址联系人职位决策角色总部地址城市，省份邮编电话传真分部地址联系人
3、职位决策角色地址城市，省份邮编电话传真客户办事处代码联系人职位职位决策角色拜访人拜访频率客户组织结构图附件 客户档案 (续)客户背景客户企业性质员工档案价值定位客户的目标远景客户的策略管理方式竞争形势销售业绩 (预计)客户总保额年预算()员工数量平均每分公司的年销售额 ()联合利华在这家客户的年销售额()联合利华占这家客户销售额的比例 ()竞争对手的份额 (名字： )竞争对手的份额 (名字: )客户占联合利华销售额的比例 ()客户在联合利华销售中的排名 ()联合利华支持费用 ()附件 客户档案 (续)运作政策正式的非正式的客户关系：人事工会财务:管理费策略:宣传公关：支持：展业计划：新险种：其
4、他：附件 分析客户眼中的联合利华联合利华优势可能的策略弱势可能的策略附件 分析 (续)联合利华和客户眼中的市场机会可能的策略威胁可能的策略附件 长期目标目标将由分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:.策略评估附件 长期目标目标 (续)根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标目标。长期目标目标原因附件 长期目标目标 (续)长期目标目标 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标目标 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：附件 长期目标目标 (续)长期目标目标 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：附件 里程碑目标短
5、期目标长期目标目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：长期目标目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：附件 里程碑目标短期目标 (续)长期目标目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标短期目标：短期目标：短期目标：附件 客户拜访记录表（回顾业绩）驱动因素联合利华的情况与品牌策略相比较竞争对手的情况改进的机会点铺货· 险种数量· 险种系列价格促销
6、3; 类型· 方法· 信息渠道· 地位· 硬件· 策略· 布局· 空间· 单证存量· 海报附件 策略长期目标目标：驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道长期目标目标：驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道附件 策略 (续)长期目标目标：驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道附件 关键业绩指标 () 长期目标目标 ：描述权重评分加权分建议的改进注： 权重总和为 。 评分标准：分为最差，分为最优。长期目标目标 ：描述权重评分加权分建议的改进注： 权重总和为 。 评分标准：分为最差，分为最优。附件 关键业绩指标 (续)长期目标目标 ：描述权重评分加权分建议的改进注： 权重总和为 。 评分标准：分为最差，分为最优。附件 客户价值陈述长期目标目标：长期目标目标：长期目标目标：附件 客户联络计划内部沟通计划客户公司联合利华附件 客户联络计划内部沟通计划(续)