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1、珠江御景“老带新”成交激励策略建议一、 背景分析自史上最严厉房地产政策执行以来，昆山整体住宅成交量急转直下，本案所受影响同样巨大；本案地处昆山城东区域，主要的客户需求大部为投资性购房，受市场影响更为直接。本案现场来人来电急剧下降，成交量持续下滑！二、 面对市场变化项目采取的应对措施主要策略体现：1）参加在昆山国际会展中心（本案正面对）举行的昆山5.1房展会。得益于天时地利优势，展会期间现场来人较多，但之后仍未见起色。2）2010年5月30日举办珠江御景杯迎六一少儿才艺大赛。现场来人来电有所增加，项目口碑得到较大传播，但成交量并未复苏；3）从2010年6月底，在昆山昆山重要企业与社区举行的第二届
2、珠江御景电影节活动期间现场参与人员众多，对本案具有很好的口碑，但多数认为出手时机未到，且对本案的总价具有较大抗性。4）2010年7月集中展开的发现价值发现之旅活动。活动内容：活动期间购房客户，购买3房，享9万元精装全套家具家电；活动期间购房客户，购买2房，享6万元精装全套家具家电；活动期间异地自驾看房客户，可免费获赠价值100元油卡；活动期间看房客户，可免费获赠精美礼品一份；活动期间购房客户，可免费加入“珠江会”，尊享珠江业主特有权利；目前本活动正在进行中，但优惠幅度较竞争楼盘较小，后期效果有待市场检验。前期营销策略总结：1. 在对外推广上，本案始终坚持“珠江品牌+精装产品+欧式品味生活”为主
3、要立足点，树立项目“品质、高端社区”形象，客户对项目高度普遍认可；2. 受到大环境的压力，客户置业信心不再，导致本案成交量严重受挫。3. 今年市场不会发生明显改善的前提下，须有针对性的强烈措施，促进成交，实现资金回笼。三、下阶段重点促销措施老带新、新带新激励活动1. 活动具备构成必要条件1）目前，本案已积累超过400组老业主，具备足够的客户资源；2）从客户成交媒体分析中，我们看出，老带新成交比例达42%，是本案成交的最大动力。2. 成功案例新聚仁自03年进入昆山，8年深耕，通过老带新、新带新策略在操作过的高端项目中取得优秀的销售成果和良好口碑。1） 案例1昆山豪宅项目代表，巴比伦花园通过老带新
4、方案，短时间内为项目实现销售回款4000万元，其中一组客户成功推荐成交多达15套，奖励高尔夫6轿车一辆；一组客户推荐成交10套，赢取奖励6万元。投入少，回报多，实现利益和口碑的双丰收。2） 案例2昆山城西高端项目，时代中央社区、时代文化家园通过老带新策略，为甲方实现回款多达2.2亿。上周中央社区项目，举办老客户回馈活动，现场来人多达1300人，在这种市场情况下，依然能取得如此效果，着实另昆山市场惊愕。因此，在大市场不被看好的情况下，通过老客户介绍成交，并给予一定的物质激励，对于本案成交将有较大的促进作用，形成口碑快速扩散。四、老带新、新带新活动具体体现业主积分手册内容说明如下：共享欧洲人文生活
5、业主积分手册昆山东城核心·精装人文大宅共享欧洲人文生活为真情回馈各界名流对“珠江御景”的热情支持与厚爱，现特别推出“共享欧洲人文生活”大型积分活动。活动期间，数码相机、高清摄像机、55寸液晶电视机、苹果电脑、劳力士腕表新赛欧轿车、Polo两厢时尚轿车、雪佛兰科鲁兹家用轿车、蒙迪欧-致胜高级轿车、迈腾高级家用轿车等多重大礼等您前来轻松领取！“珠江御景”盛邀与您共享源自欧洲的纯正贵族生活。活动时间：2010年8月1日-2010年12月31日积分细则：共享欧洲人文生活一向亲属或朋友推荐珠江御景，好房子与好朋友一起分享，同时赢取积分。推荐亲属或朋友购买珠江御景住宅，成交后推荐人可获得积分奖励
6、。成交一套可获得积分壹万分，成交两套可获得积分贰万分，以此类推。注：推荐人及被推荐人须一同前来售楼处，或由被推荐人在“来人登记表”上填写推荐人姓名、电话和已购房房号，如被推荐人成功购买珠江御景（指完成签约及贷款手续，且银行贷款到账）后，推荐人将获得相应的奖励积分共享欧洲人文生活二业主（或其配偶）再次购买珠江御景住宅，成交后可获得积分奖励。再次成交一套可获得积分壹万分，成交两套可获得积分贰万分，以此类推。积分备注1、 积分手册需经开发商盖章，同时双方还须在珠江御景业主奖励积分凭证上签字盖章之后，积分方可生效。2、 所获积分可在积分范围内组合兑换。例：满伍万分，可兑换满贰万分+满叁万分的奖品组合。
7、3、 所有积分必须来自本人的积分手册，不同的积分手册不可合并后兑换奖品。4、 如已获得积分的业主发生退房，则所有积分自动归零。5、 如被推荐成交的物业在交房前发生退房，则推荐人要扣除相应积分。6、 如被推荐人购买两套及以上物业，推荐人只可获得第一套的积分。该被推荐人购买的其他物业所对应的积分，归本人所有。7、 所兑换奖品总值超过人民币伍仟元，须按国家相关规定承担20%个人所得税，由兑换者自行承担；肆万分及以上的奖品所列价值为车身价，其他所有费用由兑换者自理。8、 本表中所列价值均为该奖品目前的市场价格，任何奖品的市场价格若发生波动，奖品保持不变。9、 奖品兑换时间为推荐人购买的物业及推荐成交的
8、物业交房后30天内。10、已兑换奖品的积分自动归零。11、本活动在执行过程中如发生理解上的歧义，以开发商最终解释为准。积分奖项：积分数可兑换奖品价值满壹万分品牌数码相机2000元人民币满贰万分品牌数码摄像机5000元人民币满叁万分索尼液晶电视机55寸9000元人民币满伍万分苹果电脑一台20000元人民币满捌万分劳力士腕表44000元人民币满拾万分新赛欧轿车65000元人民币满壹拾贰万Polo两厢时尚轿车90000元人民币满壹拾伍万分雪佛兰科鲁兹家用轿车135000元人民币满壹拾捌万分蒙迪欧-致胜高级轿车189000元人民币满貮拾万分迈腾高级家用轿车230000元人民币本资料仅供参考，最终解释权归开发商所有。五、活动投入/回报分析以143三房，均价9300元/为例。1人推荐成交1套，奖励推荐人2000元，实现回款133万，投入/回报比：1.5%.1人推荐成交20套，奖励推荐人23万元，实现回款133万，投入/回报比：8.6%.无成交则无投入。从以往的经验来看，老带新成交活动，每1组客户推荐成交平均套数在2-3套，因此投入金额远远低于回收金额，本方案可实现回收资金和提升口碑的双重功效。是新聚仁历年来逆势热销的重要渠道之一。5 / 5文档可自由编辑打印