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1、经纪人如何系统的向客户介绍房源？一、介绍房源表达原则1. 第一次和客户交谈时，注意语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法 律条文。如果客户听不懂经纪人在说什么，他们会感到有压力而不会购买房 子。一切的成交过程都是由浅入深的，心急不得。2. 适度交谈，避免罗嗦，大多数经纪人都显得过于健谈。一些经纪人会为自 己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着经纪人很急躁，而客 户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得经纪人是在竭尽全力“推销” ，就会 产生戒心。所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到经纪人是在为他们提供服务。3. 尊重客户，即使经纪人觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打 断客户
2、的谈话。对经纪人来说，他们说的每一句话都是重要的。当经纪人表 露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊 重他们的人。4. 保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买 决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的经纪人才容易得到信任。5. 要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。二、具体介绍方法1. 指出每一间房间的特征 “您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。 ”然后邀请客 户走进盥洗室“当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心 不要同客户一起走进卧室或者浴室， 许多人挤在一起会使它显得比实际
3、小得 多。2. 让客户感觉已拥有这幢房子 经纪人假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍： “您女儿的新学校离这儿只 有两站的距离。”3. 善于利用家庭成员 许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，经纪人 可以利用一方来为另一方鼓气； 经纪人也可以通过提出一系列的问题来达到 目的，这些问题可以引导他们包括孩子得出购买的原因，并且使得他们认为 购买这幢房子是他们的共同决定：XX女士，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐 厅吗？4. 描绘美好的景致 要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。比如：难道您不喜欢邀请 您最好的朋友来这儿坐坐吗？劳累了一天以后， 在自己院子的草坪上坐一会 真是享
4、受！5. 较低的付款额度 如果经纪人带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候， 经纪人 可以这样对客户说：这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期 付款比您计划的低一万元。 您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元 买不少东西。6. 社会形象 许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人 们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。因此，在向这类的购房者展 示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。 比如： 这个餐厅很大，逢年过节时大家聚会，主人会很有面子。7. 建筑方面的优势 多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水
5、准家庭售 房：这幢建筑是纯正的法国风格。 如果一幢豪华住宅的设计师是非常着名的， 或者是一位知名建筑师的学生，经纪人销售中，特别指出建筑师的风格、作 品和声望，都会加强销售；如果建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提 起他的名字和一个着名的设计。8. 提问法 与过多地介绍相反，使用提问法时，经纪人可以什么都不说，只是问：您认 为 怎么样？提问法使经纪人保持沉默，去倾听购买者，使得客户时时告诉经纪人他们的 想法。提问使经纪人不会用自己的感觉去代替客户的感觉，通过提问经纪人 能确定什么才是客户真正需要的。9. 读懂身体语言 观察客户，他们的行动能告诉经纪人许多内容。比如：双腿交叉可能表明客 户不是
6、感到厌烦就是想上洗手间；不停地看表说明客户想快点结束这次看 房；双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着客户仍然不信任经纪人 或还没有接受这处房产。10. 触摸房子 经纪人的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，经纪人可以敲敲它，让客户也听听这个实心木板发出来的声 音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。用手敲敲墙，多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造 房，而不关心质量。通过这些细节的引导，可以让客户更用心去房子，真心 喜欢上房子。11. 化解价格阻力 客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么经纪人可以这样说：先暂时
7、不 要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。12. 拜访老客户若经纪人带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客 户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。 新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的， 并且会热情地帮经纪人 “推销”。还有客户询问入住以后有什么问题， “邻居” 的回答总比经纪人自己介绍的更易于被新客户接受。三、捕捉购房信号，掌握成交时机如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约；如果经纪人已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息；如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出 选择。切记，不要看完一套又看一套，而不留给客户一些仔细思考回想的时间，房 子看的太多的结果就是，客户自己都不知道看过的房子有什么特点，但还是 乐观的认为最好一定是下一套房子，而忘了买房不是买最好的，而是买最合 适的。想了解更多关于房产经纪人的从业心得、技巧，请百度搜索“房产小蜜书” 这里每天都有资深的经纪人给大家分享自己从业多年的经验，让每一个经纪人都能了解到最新最全的销售技巧。同时，经纪人日常工作中结合房产小蜜 书营销软件的使用，不仅能提高日常工作效率，还能让你的业绩更上一层楼！