《消费者行为与企业营销研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者行为与企业营销研究.docx（8页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、渝费者行为与企业營销研丸本丈从网络收集而来，上传到平台为了奉到更多的人，如果您需要使用本丈档， 请点击下栽按钮下我本丈档（有褛下截J,另外祝您生活愉快，工作顺利，万事 如盘!搞要：本丈意图通过结合谄费者行为学对体验彗 销进行全方佞论述，让企业的深刻地了解这种新的彗 销模式，也从不同的角度为企业的卖际萤箱操作提供 新的方法。本丈利用比较分析法、丈献综合研究比， 研究如何柱体验经济的背景下，以消费者行为与心理 为基础，开畏体验彗销活动。关键词：谄费者行为；營销策略；企业彗销第一章绪论研兗目的和意义研究目的本丈从涓匏者的角度来探讨那些因素影响了消# 者的购买行为，在此基础上提出了基于消费者行为的 企
2、业營销策略。研究意义本丈试图通过对体殓经济肘代洎费者行为的变迁 及彗销理念的探究，开阔企业的视野，为企业提供新的 彗销理念,以期解决企业柱体验彗销卖践中的若干问 题，使企业荻得灵好的市场业绩。国外研兗现状综述国外研究现状从20世纪60年代起，企业的營销观念从生产取 向、推销取向发畏为彗销取向。在市场著箱观念的推 动下，西方的谄费者行为研兗逐浙发畏起来。西方誚费 者行为研兗出现以来，不断的吸取经济学、心理学、行 为学等学科有用的理论，分别从不同的理沦式对谄费 者行为进行了解猝。国研究综述随着国外众多学者对消费者行为研兗的不断深入, 企业逐渐发现谄费者行为会对其绩效产生影响，从而 愿意投入JI多的
3、人力杨力来分析營销策略对涓匏者行 为的影响。第二章消匏者行为与企业彗销策略的理论概述消费者行为学我们雀对请费行为进行研究对，一方面要关注请 费者的购买决策过程，另一方面还要对涓匏者怠样旖 费商品进而满足其需求进行研兗。彗销策略理论市场營销的理论综述市场鱼销是指企业通过调查研究与分析认枳市场 上暂对未满足的需要和欲望，柱相关方法的使用下对 需求量进行牯量和确定，并以此为依据确定自身能够 最好为消匏者服务的目标市场，并最终牲适当的肘间 地点用相应的产芫和服务来为目标市场服务的一种职 能市场彗销策略市场著箱策略是以顾僉的需要为出发点屛艮据过 去销售经验来预测消藐者的需求和购买力，从而有计 划地有组织
4、地安排企业各种營销活动，倍助相互配合 的的各种萤销策略,满足消匏者的各种需求，以最终卖 现企业營销目标。第三章 消费者行为与企业萤销策略消费者行为与企业彗销策略的关糸涓匏者行为影响着企业的彗销策略研究和分析消匏者行为，有利于企业更加请楚地 了鮮目标消费辟，有的敖矣地生产涓匏者喜吹的 V 通过借助新嫖体和目标嫖体，可以更好地与涓藐者沟 通。因而，加强对洎费者行为的理论、著箱方出的研 究，才能制定出JI为成功的企业彗销策略。企业的彗箱策略也影响着消匏者行为企业的萤箱 策略卖际上就是一个设计影响消匏者 行为以卖现组织目标的计划，其最终的目的就是引导 谄费者洎匏。雀企业市场彗銷中，要制定出正确的彗 销
5、战略和战术，改变和创迭人们的消费行为，使涓藐 者行为对个体和企业产生正面积极的影响。3. 2影响涓费者行为的因素经济因素洎费者的经济卖力和商的价值构成了影响涓# 者行为经济因素的两个重要方面。丈化因素中国丈化背景下的旖费者购买行为和其他丈化背 景下的谄费者行为存在着显著差异。心理因素人的行为是受其心理活动支配和控制的，所以，扈 市场彗销活动中，尽管谄费者的需求千变万化，购买 行为千差万别，但都建立雀心理活动过程的基础上， 谄费者心理活动过程，是指苗费者在證匏决策中支配 购买行为的心理活动的整个过程。谄费者行为基本模式本丈首先从分析研兗消费者的洎费行为基本模式 开始，主要包括是消费需求和消费动机
6、，购买过程等。传统消费者心理一行为模型(1)K-勒温模型K勒温的行为模型为:B = f(p,e)(p指个人行为，e 指环境)。这个模型蔻朗，人类的行为是个人与环境相 互作用的结果。(2)A班杜拉的人类行为交互作用模型班杜拉认为，行为既不是单由部因素决定的，也不 是由外部剌激所控制的，而是由个人的行为、个人的认 知、情感等部因素与环境交互作用所决定的。涓匏需 求心理学认为，人的需瘵观存柱的，人的涓费需求则 是由下列因素引起：(1)生理状态因素。(2)外界环境因 素。(3)需求层次提升因素。购买动机底目常生活中，涓费者的购买动机主要表现为以 下几种类型：(1 )购买动机指以進求产或服务的卖际使用价
7、值为目标的购 买动机。具有这种购买动机的谄费者注重的是产品或 服务的卖用卖息与经久耐用。(2) 求廉购买动机持有这种购买动机的涓费者希矍能付出较少的经 济代价而尽可能荻得JL多的物质利益，价格敘感程度 较高，乐于购买优恿或阵价柑折商品。(3) 求珞购买动机这种购买动机主要進求知名 品牌，对商品的品牌 知珞度，名毛等比较重视。(4) 求新购买动机指以追求产品或服务的对尚，新颖或奇特为目标 的购买动机。(5) 储备购买动机这种购买动机以&有市场上的紧侑商品为主要q 的。当因种种因素导玫商品供不应求短缺，脱销肘，这 类消费者就会尽可能的多购买以备将来使用。(6) 好胜购买动机这是一种争强好胜
8、为了与他人攀比并胜过他人为 目的的购买动机。这类动机引起的谄匏行为具有冲动 性、偶然性、即景性等特点，带有浓厚的感情色彩。第叨章 消匏者行为视角下的企业萤销策略制定 针对复杂的涓匏者行为和经彗环境，并据此制定 企业的彗销策略。构建一个适应涓匏者行为变化的彗箱组织企业柱建立萤箱组织对，应该将涓匏者行为研兗 和管理作为一个重要部分。A企业萤销组织的选择上, 攻。果企业的产醃具有不同的地li市场t则JSl构建以地 理型组织为基础的彗销组织；而矩阵型组织是产品型 组织和职能型组.织相结合的产物，能对市场和涓匏者 行为的变化做出迅速反映，因此优于其他组织类型。卖施全面质量管理对于商品来说，消费者最为关心
9、的就是质量，如 果质量不过关，押么再好的彗销策略也不可能增加苗 费者的购买欲望，研兗蔻朗，雀产品服务质量+顾瘵满 意和公司盈利之间有一种密切的朕糸，较高的质量导 玫鬲费者较丸的满意。提升企业公共关糸形象首先，树立良好的企业信誉。其次，提供切卖可 行的服务。最后，正确对待消费者的投诉。合理利用价格杠杆从经济学角度来说，价格是商品价值的货币表现, 在传统的观念中，价格是消费者做出选择的主要决定 因素，随着谄费者市场不断成熟，非价格因素在请费者 购买决策过程中显得更加重要，即使如此，价格因素仍 然堵L消藐者购买决策中起着重要的作用，由于涓匏者 在一定对间的收入是有限的，同对，可供人们涓匏的 商品也总
10、是以一定的价格形式出现在市场上，因此，谄 费者为了满足涓匏需要，必须根据自己的收入状况， 根据不同商品的价格水平，在各种商中进行选择。建立直箱与网络彗销模式从调研结果来看，目前我国消费者中的一些人还 是很喜欢柱网上购买产品的。因此产生产企业应拓 宽网络萤銷的渠道，加丸互联网彗销的此重。结论企业要关注涓费者行为模式动态发畏变化的情 况。我们只有仔细研究、分析涓匏者行为变化的趋势， 合理调整和制定企业彗销策略，才能使企业柱越来越 激烈的市场克争中赢得主动，促进企业可持续发最。本丈从网络收集而来，上传到平台为了奉到更多的人，如果您需要使用本丈档， 请点击下栽按钮下我本丈档（有褛下截J,另外祝您生活愉快，工作顺利，万事 如意!-考试资料