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1、第 1 页 20XX 年销售工作总结1 特征码 lROymUqqKpTuTWWwYixX 自己从 xx 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的 带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作， 恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额 元，完成全年销售任务的，货款回笼率为，销售单价比去 年下降了，销售额和货款回笼率比去年同期下降了和。 现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：、千方百计完 成区域销售任务并及时催回货款；、努力完成销售管理办法中 的各项要求；、负责严格执行产品的出
2、库手续；、积极广泛收 集市场信息并及时整理上报领导；、严格遵守厂规厂纪及各项 规章制度；、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任 感；、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标 准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准， 从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的 行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手， 第 2 页 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情 况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作 中，自己在接到领导安排的任务后，
3、积极着手，在确保工作质 量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业 务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。 今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资 金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬 息万变而导致业绩欠佳。 二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份 外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢， 在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并 补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租
4、 赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人 已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材 料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随 车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中， 由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及 时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价 将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。 、 第 3 页 今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司 材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了 解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知， 此次招投标对我厂及自
5、己至关重要，而自己因未参加过正式的 招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购 单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情 况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招 标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功 夫不负有心人，最后我厂生产的 yhws型氧化锌避雷器在此 次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。 三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等 重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售 的过程中，严格按照厂
6、制定销售服务承诺执行，在接到客户投 诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应 及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门 人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案 感到满意。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程 第 4 页 中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、 参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握 用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解， 代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 kv 避雷
7、器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在 问题；二是 kv 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品 用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、 电气产品市场分析 P 陕北区域大、但电网建设 相对落后，随着电网改造的深 入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致 市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电 系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任 务造的，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如 下： （一） 、市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省 农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供 电
8、局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采 购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入 围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在 省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招 第 5 页 标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继 续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需 资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归 还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造 有可能停止。 （二） 、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家 有二类：一类是西瓷厂（分厂） 、神电、交大、铜川荣鑫等，此 类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入 围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售； 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但 销售价格较低，yhws型避雷器销售价格仅为元支、 prw销售价格为元支，此类企业基本占领了代销领域。