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1、第 1 页 20XX 年销售工作总结1 特征码 wXjuJZYkKnwwQgkDcTCZ 以下是为大家整理搜索的一篇关于 20XX 年销售工作总结的范文， 希望对您在写总结的时候有所帮助。 20XX 年销售工作总结 XX 年年销售工作总结 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红， 产销量比去年同期增长 16.77%，其中瓶装水增长 26.4%，配制 奶增长 8.52%，发酵奶增长 15.66%，碳酸饮料负增长 28.97%， 果汁饮料增长 62.36%，茶饮料增长 45.09%，八宝粥增长 32.58%， 纯牛奶、花式奶负增长 49.33%；但与整个饮料行
2、业的增幅相比， 我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少 5.21 个百 分点，其中瓶装水少 2.76 个百分点，碳酸饮料多负 27.11 个百 分点，八宝粥多增 26.13 个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长 49.33%而我公司负增长 34.99%，反差极大，果汁饮料落后 11.82 个百分点，而且从 1 月份开始增幅逐月走低，到 4 月份 第 2 页 很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少， 必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成， 而且会影响到公司的可持续发展。 二、目前主要存在的问题 1 经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户
3、的比例占客户总数的 67.24%，销售额仅占 27%， 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司 控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产 品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发 展的需要。同时 32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产 品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能 力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的 隐患。 2 经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最 高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐 步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产
4、品来弥补。同 第 3 页 时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加 10%20%，就要增加 1020 个亿的销售，而且不增加这点销售 还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发 展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际 上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个 钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而 公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新 产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带 来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃 二批直做终端，而自
5、己又没有能力全面铺货到终端，结果经销 商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了， 最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为 这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要 原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响 我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重 新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他， 我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我 们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 第 4 页 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三 个方面：一是我们业务员受经销商的制
6、约并未按公司要求去运 作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运 作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太 密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这 些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域 经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝 不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决 查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许 帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表 面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、 平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 5 业务员素质水
7、平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域 经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营 销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越 做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是 第 5 页 一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风 丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当 年旭日升老总听说我们要做茶饮 饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶 饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆 战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在 多（按人事部汇总统计 x
8、x 年省能经理人均收入 22.46 万元，区 域经理人均收入为 9.14 万元、客户经理人均收入为 4.78 万元） 但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到 各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与 政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未 认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗 志是当务之急，否则是打不好仗的。 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划 卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣 第 6 页 传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管
9、，到底做 了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传， 而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展 不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。 7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省 一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的 节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到， 要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库， 资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不 及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响 销售的因素非但没有改善，反而越来越
10、严重，影响经销商与销 售队伍的情绪。 三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公 司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求 第 7 页 重新整理、完善网络。 a 实施经销假商密集化或二批商密集化战略 按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务 完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二 批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达 的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调 整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金 到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，
11、 各省要认真分析后于 4 月 25 日前反馈，销售公司确认后要在 5 月 10 日前落实并作为计划任务考核） 。 b 实施分品种、分渠道建网络的策略 鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营 的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的 经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。 因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有 销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品 种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道 销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了 第 8 页 许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时
12、开发这些 渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网 点。 c 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种 方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调 整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原 平规定的 500 万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应 该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只 有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利， 能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营 我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做 起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大 来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要 尽快将占 60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千 万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是 经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。