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1、欧阳生创编促逬顾客购买心理的询问方式时间：2021.02.08创作人：欧阳生导购能够一次性地同时推介多种商品,也可以不断地扩展商 品,最终完全配套销售。一次性地同时推介给顾客多种商品,价 格因素可能会制约顾客的购买欲望。循序渐进地推介,最终顾客 的花费价值相同”但在此过程中,顾客已经完全认同配套的价 值,比较容易成交。导购在询问之前要先预测自己的问题：这样 的询问是否能够促使顾客作出购买决走。1看透顾客的心，顺势推进例如,从顾客对商品爰不释手、一再观看的情形就可判走顾客喜 欢这件商品。此时”导购应该过去询问：您喜欢吗？ 让顾客回 答是啊或这商品不错“，如此一来才可达到销售的目的。举例：德国BO
2、SS西装店中的购物情景。导购：刘总，好久不见。今天刚到两条新领带,真是不得了 ,您 走要看看/反正看看不一走要买。来来来/您这么有品位的人 不看真的会后悔!刘先生：真的这么好呀?那看看吧! 导购:这是最新款的,而且我觉得您戴最适合！ 刘先生：真的吗?导购：来来来,光看是看不出来它的质感的,我帮您挑件衬衫配刘晁生：那好B巴！导购：这样配是不是很棒?刘总”我建议您试穿看看,试穿才可以 更加清楚,这样配真的是不得了的帅!反正试试不用钱”不试试真 的很可惜。”刘先生：喔，那好吧！ 导购：真是太帅了，简直是为刘总量身走做的一样,真是不得了! 而且刘总”这领带一走要配这衬衫才好看,不然就失去它的风采 了
3、,要不我顺便帮您把这件衬衫也包装起来?这样穿出去一走可以 吸引街上所有人的眼光！”刘先生:真的吗?那好吧,就帮我把这衬衫也包装起来吧!导购：好的!只是刘总我想跟您再建议一下。刘先生：什么建议?导购:我觉得刘总您应该多带两件衬衫！刘先生：为什么?导购：因为衣服要换洗,加上有时下雨衣服不容易干,所以多带 两件才不至于没衣服可以搭配呀!不然我多帮您配两件试试看,喜 欢再买,反正看看不用钱的。“ 刘先生：那试试看r导购：这样配也很棒,是吧!刘总”我觉得如果您还可以加件夕卜 套,那就更完美了!这件是我彳门最新款的夕卜套”剪裁制作都是一流 的，您试试一走会很喜欢，反正试试也不吃亏,我帮您穿上! 刘先生：是
4、吗?导购：不得了，刘总，比量身走做的还合身，比模特儿穿得 更加亮眼，像您这么有品位的人,我相信您一走会很喜欢这套衣 服的,不然我顺便帮您把外套也包装起来吧！卫例中,导购最初与刘先生沟通的商品是一条比较便宜的高级领 带,从领带开始慢慢扩展到衬衫、西装,最终满意成交。2询问顾客关心的事顾客除了关心自己的利益、商品方面的需求，更关心自己的感 觉。感觉是在导购与顾客的沟通过程中慢慢建立起来的,因此导 购需要通过询问顾客最关心的事情来营造顾客良好的感觉。 在实际销售中，导购渴望大的订单，而顾客希望节省成本,从而 造成导购与顾客之间的对立。如果焦点不致z导购和顾客就永 远不能达成共识。当导购关心顾客所关心
5、的事情时,才会产生焦 点，进而达成销售。(1 )顾客的小孩与另一半是阻力也是助力 导购应用关心得当，顾客的小孩与另一半就是购买的助力；若忽 略顾客的小孩和另一半，那么小孩与另一半就会成为购买的阻 力。最初顺利地沟通很容易，但由于导购忽略顾客的小孩与另一 半而有可能带来最终的失败。因此，导购应该始终如一,坚持立 场,没有差别待遇,从一而终,做到最后。导购单方独自说太多 话,是不会得到理想效果的,要想办法让顾客回答问题。例如： 对不起,宝宝现在几岁?依顾客回答的年龄说现在是最可爱的年 纪或就快入学了等。小孩是无关于商品的因素，但对销售时营 造出气氛却有很大的帮助。(2)有些话虽与商品无关但与业绩有关 尽管顾客的外形、服饰以及他的小孩和另一半与导购所销售的商 品没有任何关系但是这些都是顾客所关心的事情,即便关于商 品的处理做得非常成功，但由于没有关心到顾客所关心的事情， 可能也会导致销售的失败。时间：2021.02.08创作人：欧阳生