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1、附件四前三个周期年度内的营销工作安排注意：鉴于具体的开盘日期不确定，本处采用周期年度的分析方式，即月对 月为一个周期年度；同时，本文所指的第 N个月不等于自然月度中的某个月，换 言之，本文所指的第一个月可能对应的是自然月度的5月或者8月、10月等的任意一个月。因此，本规划所指业绩目标在具体过程中会因为具体的月份因素而会 有大幅的变化，比如，自然月份中的十二月、一月、二月同时出现在某个阶段 中，则实质业绩结果仅有可能是书面规划业绩的三分之一。但年度总体目标不会 因为顺序月份与自然月份的差异而有巨大波动。一、开盘前三个月的市场导入期工作安排规划新盘开业的前三个月都是一个积聚人气的不可或缺的必然性阶
2、段，一方面要 招聘增员，强化内部人气积累量；另外一方面要大量组织潜在客户到园参观 从而制造影响力、积聚待挖掘与跟进的客户数量（详见附件二销售策略规 划）。因此，我们将开盘初期的3-5个月定义为导入期（根据新盘软硬件环境不 同，一般不低于三个月），导入期的具体工作重点安排如下：01、招聘增员，培训磨合，在原有骨干成员的基础上尽可能多的增加销售人 员，为销售工作的开展铺垫必须的人员基础。初步预计，本阶段应达成稳定 留存的员工总量不低于30人，4个部门人员数量基本达标，经过培训磨合与 市场练兵，开始有骨干部门和明星员工出现。02、实现大批量的客户组团和到园踏勘行为，初步计划，该阶段（前三个月）每部门
3、组团到园数量不低于150人次，营销部门组织客户到园总数不低于 500人次，并且最终无论新老的每个员工，手头获取的，可用于跟进的客户 信息不低于10个。二、开盘第一周期年度的工作安排规划营业目标：产品收入总额不低于 800万。销售团队：一线销售部门不低于 6个稳定留存的员工总量不低于 45个。、第1-3个月的重点工作（即导入期）营业目标：不低于100万。销售团队：持续增员，培训磨合，形成总数不低于 30个人，4个一线销售部门的 基本结构方式。其他工作：大量组织客户团队到园参观，该阶段客户到园总量应不 低于500人次，每部门不低于150人次，并且最终无论新老的每个员工，手头获取 的，可用于跟进的客
4、户信息不低于10个。、第4-6个月的重点工作营业目标：不低于200万。销售团队：A、持续增员，培训磨合，增加新生力量，一线销售部门力求达成 5个或5个以上。B、宣传推广和潜在客户的规模型组团到园积聚人气阶段、第7-9个月的重点工作营业目标：不低于250万。销售团队：A、持续增员，培训磨合，留人为主B、宣传推广和潜在客户的规模型组团到园积聚人气阶段其他事项：A、根据销售态势新开发园区的产品供给要开始跟上R中等规模的品牌造势活动营销要逐步跟上并展开G从第七个月起产品价格体系要开始分批逐步缓慢上调制造销售紧迫感。新 产品则根据市场情况，重新确定价格体系，但仍然不宜定价偏高。、第10-12个月的重点工
5、作营业目标：不低于250万。销售团队：A、持续增员，培训磨合，稳定留存销售人员数量不低 于45个B、宣传推广和潜在客户的规模型组团到园积聚人气阶段C、深挖已经形成的客户基础，衍生新的成交概率其他事项：A、稳定现有展业市场基础R开发花圈店、太平间等可能的新的渠道平台三、开盘第二周期年度的工作安排规划营业目标：产品收入总额在1200万上下浮动。销售团队：A、一线销售人员总数不低于65人B、一线销售部门不少于8个C、视具体情况下半年筹划组建第二个营销中心（或不筹建），尽可能扩大本 案影响力及辐射范围。其他事项：A、开发出新的细分群体主推产品以配合销售推进B、较为大型的品牌营销活动开始适度展开，通过品
6、牌塑造的拉力进一步强化销售的力度。、第1-3个月的重点工作营业目标：不低于300万。销售团队：A、持续增员，培训磨合并力求新增有效员工 10人左 右。R对存在的客户基础以及市场渠道等进行深挖发掘。G常规宣传推广工作。其他事项：A、至少开发出两款主推产品R伴随园区环境改善重新包装制作宣传工具，展开新的宣传推广 声势。G新产品价格体系的重新确认与旧有产品的价格促销展开，助力 销售进展。、第4-6个月的重点工作营业目标：不低于300万。销售团队：A、持续增员，培训磨合，增加新生力量，并力求留下10人。B、推动老员工手头客户的挖掘以及市场和渠道的深挖，力求在质上寻求新的成交 可能性。G以销售部门为单位
7、开展常规性的小团队到园活动，力求在量的基础上发掘出新 的可成交客户其他事项：A、价格促销与主推产品双项助力销售，寻求业绩大幅 增长的可能性与基础支撑力。R开展较为大型的品牌推广活动，并借此最大限度引导潜在客户 到园参观，为员工创造发掘客户的机会。、第7-9个月的重点工作营业目标：不低于300万。销售团队：A、持续增员，培训磨合，留人为主B、经理和骨干老员工带头出力，协助绩差员工及新员工消化前两个阶段积累的客 户，通过挖潜挖出效益，挖出成绩。其他事项：A、开展业绩竞赛奖励活动，通过奖励手段，辅助内部 帮扶的客户消化过程尽快转化为销售成绩。R进行第三次价格微调（注：第三次微调后仍然要保持产品价格
8、优势强于市场价格），制造销售紧迫感，多方助力实现新员工手头客户的转化。G如以上阶段进展顺利，此阶段应该稳定留存的员工不低于60人，假设新增员工能达到20人以上，并能够通过前两个阶段实现一定的客户积累 与客户成交，此时的时机应适合拆分原有营销中心，组建第二营销中心，扩大可能 的业绩范围与公司影响力。、第10-12个月的重点工作营业目标：不低于300万。销售团队：A、强力招聘增员，稳定留存销售人员数量不低于 20 个，加上原有人员以及动态流失人员，最终人员总数应不低于65个。R宣传推广和潜在客户的规模型组团到园积聚人气阶段G深挖已经形成的客户基础，衍生新的成交概率其他事项：A、稳定现有展业市场基础
9、，并拓展新的市场空间B、深化花圈店、太平间等可能的新的渠道平台G不定期的根据销售情况以及新员工成长情况开展团购让利性促销活动，以 利益诱导的方式促进新员工手头客户的转化成效并稳定团队。四、开盘第三周期年度的工作安排规划营业目标：产品收入总额在2200万上下浮动，与第二个周期年度累计，总额 要求不低于3500万，以有效规避第二个周期年度可能出现的负向误差。销售团队：A、一线销售人员总数控制在85人上下B、东向寻求咸阳设立营销中心的可能性。其他事项：A、根据销售情况、品牌成熟度以及团队稳定性的情况寻求探索高 底薪低提成的可能性路径B、运作开展品牌营销活动，通过品牌塑造的拉力进一步强化销售的力度。G提供新的产品支撑力各月度规划基本同上，重点在于新渠道的潜力挖掘，新市场的开发拓展以及 新员工的招募留任。五、超出三年后的长期规划初步预计，利用三年时间如果能够有效完成市场布局，人员积累，市场开发， 园区环境精品化提升，品牌认可率强化，产品支撑无误，那么从第四年起，按照行业的一般成长规律。则第四年、第五年的业绩完全有望迈上四千五乃至五千万的台 阶。而自第五年起，会进入一个相对的市场份额均衡的平台期，预计年销售收入大 约会在五千万上下浮动，这一平台期的浮动年限很难确定，主要取决于本案与竞争 对手在实力上的对比以及在营销上的较力情况。