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1、波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。波特认为在任何行业中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是 提供服务，竞争的规则都包括在五种竞争力量内。1、波特五种竞争力分析模型波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。波特认为在任何行业中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供 服务，竞争的规则都包括在五种竞争力量内。这五种竞争力就是企业 间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价 能力、购买者的议价能力。这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和 水平。源将的五桶竟争力量苑析模组2、SWOT分析模型“SWOT” 是 Strength、Weakness
2、、Opportunity 、Threat 四个 英文单词的缩写，这个模型主要是通过分析企业内部和外部存在的优 势和劣势、机会和挑战来概括企业内外部研究结果的一种方法。S-优势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞 争对手的优势；W-劣势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的劣势；O-机会：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的发展机会；T-挑战：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的威胁和挑战。，创业团队丰富的互联网及物业行业鳏整商业模式的突破口RS力小、S?有利于锁建物业及其他颔域的合 昨伙伴卜对线下眼翁的控制力弱c她的使用卸席及募喇力有待培 m.其切入有
3、有待探索社区是大iftH飘空间，堪比商 业地产空曲点，尤其是强关联的 领域*房地产行亚国1 结构性变革.3、战略地位与行动评价矩阵 战略地位与行动评价矩阵（Strategic Position and ActionEvaluation Matrix ,简称SPACE矩阵）主要是分析企业外部环境及 企业应该采用的战略组合。SPACE矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保守、防御和竞 争四种战略模式。这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因 素一一财务优势（FS）和竞争优势（CA）;两个外部因素一一环境稳定性 （ES）和产业优势（IS）。这四个因素对于企业的总体战略地位是更为重 要的。田+4
4、保守十3进取+2+1+10-5，-4-3-2，-1+1 e +2十 十3， 十4 十5f-1”-2u防御竞争-3-4*J-5战略地位与行动评价矩阵+5+4+J保守十3川进取+2+J。川-5中 -4-3中2-1+11-1+2中+3卡一4 口 +5-1*1防御竞争-3v-4+J-5p战略地位与行动评价矩阵4、SCP分析模型SCP(structure、conduct、performance) 模型，分析在行业或者企 业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营结果三个角度来分析外 部冲击的影响。外部冲击j (jbock)(5rrncturp) Cctrndi
5、icr)经营结果(perfnrn)jiLfc分析模型外寓冲击：主要是指企此外部经济环境、政治，技术，文化变迁、消费习惯等因素的变 化；*行敷结构：主要是指外部各抑环境的变化对企业所在行业可能的影明，包括行此竞争的 变化、产品需求的变化细分市场的变化、营销模型的变化等.企电行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能察取的痛时措施， 包括企业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、 管理的变革等一系列变动中.程营结果：主票是指在外部环境方面发生变化的情况下企业在经营利润、产研成本. 市场份额等方面的变化趋势。.5、战略钟“战略钟”是分析企业竞争战略选择的一种工具，
6、 这种模型为企业的管理人员和咨询顾问提供了思考竞争战略和取得竞争优势的方法。战略钟模型假设不同企业的产品或服务的适用性基本类似，那么，顾客购买时选择其中一家而不是其他企业可能有以下原因：1)这家企业的产品和服务的价格比其他公司低；2)顾客认为这家企业的产品和服务具有更高的附加值。价格1械埼钟#6、波士顿分析矩阵波士顿矩阵是由波士顿公司提出的，这个模型主要用来协助企业进行 业务组合或投资组合。在矩阵坐标轴是的两个变量分别是业务单元所在市场的增长程度和所占据的市场份额。每个象限中的企业处于根本不同的现金流位置,并且应用不同的方式加以管理，这样就引申出公司如何寻求其总体业 务组合。金牛：在低增长市场
7、上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现 金流，它们能用于向其他方面提供资金，发展业务。瘦狗：在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金 流的使用者。由于其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱。明星：在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长，但具有较强的市场地位并将产生较高的报告利润， 它们有 可能处在现金平衡状态。问题：在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的 现金流入，以便为增长筹措资金。7、GE行业吸引力矩阵这个模型是通用公司和麦肯锡公司所使用的三三矩阵。这个矩阵的两个轴分别表示市场吸引力和业务单位的实力或竞争地位。 一个特定的 业务单位
8、处于矩阵中何处是通过对这个特定的业务单位和行业分析 加以确定的。通过对这两个变量进行打分，确定业务单位位于矩阵中 的位置，并由此来确定对该业务单位所采取的策略。市场啖引力、V持出建民退 口+J中摹矍GE行业吸引力矩阵，对于市场吸引力，需要考虑的因素主要有：行业：市场规模、成长率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞 争、供应商等；环境：政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利 率等。对于业务单位的实力或竞争地位，需要考虑的因素主要有：目前优势：市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别 化、相对价格地位等。持久性：成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等。8、三四矩阵三四
9、矩阵.三四矩阵是由波士顿咨询集团提出的。这个模型用于分析一个成熟市 场中企业的竞争地位。9、价值链模型价值链模型最早是由波特提出的。波特认为企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离的活动，设计任何产业内竞争的各种基本活动有五种类型：内部后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和向供应商退货。生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。外部后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、送货车辆调度等。市场和营销：与提供买方购买
10、产品的方式和引导它们进行购买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、渠道建设等。服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。10、 ROS/RMS 矩阵ROS/RMS(Return Of Sales/Relative Market Share) 矩阵也称做销 售回报和相对市场份额矩阵，主要是用来分析企业的不同业务单元或 产品的发展战略。这个模型认为，企业某个业务单元或产品在市场上 的销售额应该与其在市场中的相对份额成正比，并且该业务单元或产品的销售额越高，该业务单元或产品为企业所提供的销售回报就应该 越局。如下图，企业的某种业务单元或产品的销售额在由低
11、向高不断增加， 其相对市场份额和销售回报也在一个“通道”内由低向高不断增加。 如果该业务单元或产品的销售额增加，而其对企业的销售回报或相对 市场份额降低，那么企业就不应该在这个时候进入其他领域，应该着重改善这个业务单元或产品的经营状况。高4相对市场分许高*1o面积表示产品销售额*ROS RMS矩阵11、逻辑树分析法战略分析常用的一个场景是新孵化项目的市场可行性分析，要解决的问题比较明确：新市场我们是否可以切入？如何进入？开始的时候我们 可以运用逻辑树把问题拆分成几个子议题，并据此制定项目具体计 划，识别核心关键问题，逐一分析。g战略分析思维的构建：逻辑树简单示例整个市场定量、定性的稻势，禧单遛
12、辑辨示例新市场机会要大？市场发展现状汨朝?未来市场需求？新塞由灵目可行性新市场竞争情况?分析I行业主要竞争者？行业饱和度?标杆企业怎么做的？ KSF ?进入新钟域的策珞性建议公司优势是什么？如何因与一优势布局？公司劣势是什么?如何补强振板？12、AARRR 模型在战略咨询中有一个方法论叫mutually exclusive andcollectively exhaustive (MECE),基于这个原则，我们设计一个完整描述产品和用户关系的逻辑框架， 包括5各阶段：用户获取、初次 体验、回头客、转化收益、口碑传播这五个步骤。此处可利用互联网经典获客模型 ARRR模型进行分析:J?eferkJO
13、RetentionRevenueAARRR模型AARRR从整个用户生命周期入手，包括 Acquisition用户获取，Activation 用户转化，Retention 用户留存与活跃，Revenue用户产生收入，到发起传播Refer。将AARRR应用到渠道新用户的获取上面，则对应的是：用户获取核心指标针对每一个流程，在实际操作时需要时刻具备数据思维， 留意每一步 的指标变化情况，将每一步的转化率提升，从而降低用户获客成本， 以及获取更好的用户质量。13、基于用户生命周期的数据分析体系用户生命周期成翅用户 :卷松成长期新手用户成长用户引入期成熟期 休眠期 流失期印K因子第遍写人精化停注册H化算
14、绑卡成功率召回率投资用 人均交易 人均持h 人均持有 ARPU流失基于用户生命周期的数据分析体系 与用户生命周期各阶段对应的关键指标:用户生命周期用户分类转化节点关键甯标引入期新手用户渠道导入一下载CAC、下鞘，引入期新手用户下载一注册硼用户数成长期成长用户注册f卡实名转化率.成长期成长用户绑卡T投资投资转化率成熟盛、休眠期.流失期成熟用户首投T复投-Nig投资用户数、 人均持有金客 数、ARPU成熟期，休眠期，流失期成熟月户投资一流失流失率成熟照.休眠期,流失期成熟用户流失T投资召回率成熟期,休眠期.流失期成熟用户投资一流失K因子14、ABC分析ABC 分类法(Activity Based
15、Classification),全称应为 ABC 分类库存控制法。又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因 分析法、ABC分析法、分类管理法、物资重点管理法、ABC管理法、 abc管理、巴雷特分析法，平常我们也称之为80对20规则，EMBA、 MBA等主流商管教育均对 ABC分类法对企业管理的启示及对管理 者组织决策的影响有所介绍。ABC分析实际上是一种管理方法，他把商品分成特别重要(A). 一般重要(B). 不太重要(C)三个等级.然后针对不同等级分别进行管理和控制。分类的核心思想：少数的项目员献了大多数的价值.(类似常见的二八法则)以订货为例：A类产品：10%的瀛费献了 60%的
16、订货金领B类产品：30%的歙数黄献了啊下的30%订货金额C类产品：60%的林数为瞅了婀下的10%订货金额制作ABC分析表品名款式累计 占比订货金簸金融累计 占比ABC分类IMA13106070%1338247 333 8%商用2115221%1157131.157 1%MS2106131%1025529 4297%询2106112%5365 7912.2%商品53106082%825084 82146%商W63139233%774774 77168%制作步辑：1、数据收生,按品名、歉号统计订货数早、订货金额，填入如上表格；2、按订货金欲由大到小隆用U列3、从上到下累加计真衣式数中,即一个货号为
17、一个歉数.再由累计款式数量/总软数得出默式累计占比4、从上到下累加订货金银博出每个品名累计订货金裁.再由累计订货金额/总订货金额博出金欲累计占比5、盘制ABC曲线图,确定ABC分界值6、限寿分界值对所有商昆进行ABC分类敛据内容为集例,不II参考意义绘制ABC曲线以款式家计占比为横菽,以订货金领累计占比为纵轴,途制散点筌,井连接各点.80%60%订S8金厥累计占比15、RFM分析根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个要素：R(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)。消费金额是所有数据库报告的支柱，也可以验证“帕雷托法则”(Par
18、eto s Law) 公司80%的收入来自20%的顾客。FM客户类型1丁T重要介值客户11r重要发展客户*r重要保持客户1重要携备客户tTI一股价值客户t1TI一般发展客户TIf保持客户1I一般搅甯客户“ T ”表示大于均值，“ J ”表示小于均值因为有三个变量，所以要使用三维坐标系进行展示，X轴表示Recency , Y轴表示Frequency , Z轴表示Monetary ,坐标系的8个象限分别表示8类用户，根据上表中的分类，可以用如下图形进行 描述：重要挽留客户个重要发展客户以上就是关于RFM模型的一个大致的框架介绍。接下来我们谈谈如 何运用这个模型对实际工作的老客户做一个分类。二、RF
19、M标准分析在数云等类似的CRM系统中，又把客户分成五等分，这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯” (loyalty ladder)，其诀窍在于让消 费者一直顺着阶梯往上爬，把销售想象成是要将两次购买的顾客往上 推成三次购买的顾客，把一次购买者变成两次的。为了方便下面解说，把相应的象限用字母 1-25表示(如下图表示)象限F - 1（峋实1次）F = 2 （ftS七次）F = 3（购买3次）F-4（购殍次）F s 5（题买5次以上 ）R 30（近m族有交患）2116116130 R 5 90（以庆内存交器）22171272-90 R & 1S0（90-1 E味内育交朝）23181383180
20、 360 NBO天前有交易）252015105举个栗子：某个客户的F=1 , 30利用这个模型召回老客户之前，需要先捋清楚每一个象限的意义：越接近右上角象限的客户越优质，复购越强，对品牌忠诚度越高；位于21-25象限的客户，只要再购买一次，就直接变成象限16的客 户;位于6-10象限的客户，只要再购买一次，就直接变成象限1的客 户。象限25属于流失客户，象限1属于忠实老客户（这种客户沟通打电话最直接），重点关注象限5和10的客户（为什么你的忠实老客户流失 了？）16、麦肯锡七步分析法麦肯锡七步分析法又称“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。 它是一
21、种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。17、用户行为决策分析模型AISAS模型是目前最通用的“用户决策行为分析模型”，两个具备网络特质的“ S”，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输， 充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变O去除不重要的设 模（优先排序）学邛用上步以来解决问昌法管你的砂事G汇埠哂咒成票, 建寺论据Impact据闻圈分解成 议题分析甲罂设建界定向厄制定详邺的件讳知用户决策行为分析模型Attention interest Search ActionShare兴趣境案行动分享
22、18、 PESTELPESTEL模型是用来分析宏观环境的有效工具， 包括6大因素：政治、 经济、社会、技术、环境和法律。政第 Politics国冢政局稔定一帚一躇政策限匏政策增多苹能戒抻政策鼓励万众创薪抬济 Economic 经济结构转型期 GDP增尹下降 经济下行压力大 制造业产靛过轲中境Environment-空气康量问题突出环俣要求提升崇兴+ 笈漉网 罐能联社会 Society 交通制约 购车目的改变 消赛重心下移 消费者维艰宜识19、KANO 模型日本教授狩野纪昭(Noriaki Kano)构建出的kano模型。将影响用户满意度的因素划分为五个类型，包括：魅力因素：用户意想不到的，如果
23、不提供此需求，用户满意度不会降低，但当提供此需求，用户满意度会有很大提升；期望因素(一维因素)：当提供此需求，用户满意度会提升，当不提供此需求，用户满意度会降低；必备因素：当优化此需求，用户满意度不会提升，当不提供此需求，用户满意度会大幅降低；无差异因素：无论提供或不提供此需求，用户满意度都不会有改变,用户根本不在意;反向因素：用户根本都没有此需求，提供后用户满意度反而会下降国度认可廉力因素制道因素存枣期度低不认可反向因索KANO模型魅力因素期量因素案二族眼功靠1策一较胴无差异因素worse必备因素20、5W2HVVhen? J/Vhat?0? |Si1 Why?How. IL / many?
24、J5W2H .加w?Where?Why为什么：为什么要这么做？理由何在？原因是什么？What是什么：目的是什么？做什么工作？Who谁：由谁来承担？谁来完成滩负责？When何时：什么时间完成？什么时机最适宜？Where何处：在哪里做？从哪里入手？How怎么做：如何提高效率？如何实施？方法怎样？How much多少：做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？它是单词Plan、Do、Check和Action的首字母缩写。分别代表计 划、执行、检查、处理。P (Plan)计划：方针和目标的确定，以及整体规划的制定 ；D (Do)执行：根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局 并执行；C (Check)检查：总结执行计划的结果，分清执行中的过与得，明确 效果，找出问题；A (Adjust)处理：对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯 定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有 解决的问题，应提交给下一个 PDCA循环中去解决。PDCA循环法pi”AcTion PDCADe匚做kPDCA循环是非常强调目标、执行和反馈的，其核心理论是:目标导向：大环套小环、小环保大环、推动大循环反馈机制：不断积累总结、不断提高。