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1、消费者行为研究对什么最有用作者:日期:消费者行为研究对什么最有用消费者行为研究既直接影响决策，也可以为已定的决策提供辅导；既可以影响高层，也可以为一线提供战术辅导在所有的 作用中“同花异果”的中外企业消费行为研究需求消费者行为研究不是孤立地、单纯地研究一个学术结论来论证中国消费者的行为趋势，也不是长篇大论严格推理以 通过博士论文答辩，消费者行为研究的终极目的就是为企业服务。然而，中国企业对消费者行为研究的要求和希望的结论，与 西方成熟企业有巨大的区别。中国企业明确地要求消费者行为研究揭示消费者采购行为、采购习惯，以及款式、样式、内心偏好、外部采购干扰 等可以直接在市场销售过程中发挥作用，直接帮
2、助企业一线销售人员，从而立刻提升销售业绩或提高产品市场占有率。西方企业明确要求消费者行为产品研究的最终结论，要可以指点企业的营销决策，比如是否应该进入一个市场？如 果进入这个市场，那么消费者的哪些行为会影响企业的市场发展，哪些行为会对企业的 市场发展产生消极的影响？甚至要通过 消费者行为揭示的规律，来测算进入一个市场的投资回报周期，从而由董事会做出最终决策，是否应该进入以及以何种形式进 入某个市场。两者主要的不同在于短期和长期上，或者表现在战术和战略上，也同时表现在企业的管理层级上中国企业偏向短期的战术行为，直接需要提高对消费者行为认识和理解的企业人员集中在一线的夹层中，而西方企业偏向长期 的
3、战略决策，直接需要提高对消费者行为认识的基本上都是企业中高层管理者，而不是基层的员工。消费行为研究为企业的哪个环节服务凸显价值最大化后面是我们为西方零售企业客户提供的调研报告要点，这个要点为企业回答了一个关键的问题：是否应该进入中国市场，以及应该何时进入中国市场？这个报告为企业提供了一个消费者行为、信仰以及习惯的数据，通过对数据的分析揭示了一些中国市场消费者行为的发展趋势。通过对报告关键内容的分析，希望读者可以理解消费者行为研究首先应该对企业高层产生影响，应该直接作用在企业决策层面上，而不 是为已经做了的决策 提供执行辅导。虽然，消费者行为研究完全可以为一线提供战术的辅导，但是，应用在决策环节
4、的效应远远大于应用在战术层 面的效应，这是不言而喻的。2005年7、8、9三个月，我们在北京、上海、成都、沈阳四城市，选择中等收入群体中男、女各600人进行了一对一访谈，以下是一些笑键的数据：购买服装品牌的关键要素中，92%虽调质量，81 %虽调健康，76%虽调对消费者的关注，而合理的价格仅仅排在第五，为73%在选择购物地点时，52%虽调质量，39%虽调服务，36%虽调广泛的选择性，性价比排在第五，为27%在调研的群体中，品牌识别正确的比率为83%, 78%勺受访者明确肯定当一家零售店没有他们偏好的品牌时，一般不会购买其他的品牌。调研还有一些新的发现：中国消费者对购物环境不满的比率非常高，其中
5、48%）勺女性对购物环境不满，而在美国这个数字只是30%； 63%勺男性对购物环境不满，这个数字与美国男性不相上下。虽然在2004年12月，中国已经在零售领域对外资开放了二、三级城市，但是，并没有发生当初许多媒体、官方 机构预言的外资零售企业大举进入这个市场的情况。中国消费者在家电、生活改善耐用品方面有很强的对外国品牌的偏好，但是，在食品、个人保健产品类别上，对本地品牌的偏好是对外国品牌偏好的两倍。服装、鞋帽品类，主流消费群在外国品牌和本土品牌方面没有明显 的偏好差异，但是年轻人以及受过高等教育的人群，在服装和鞋帽品类上，有相当强的对外国品牌的偏好。因此，如果是食品以及个人保健类产品企业，进入
6、中国市场后的关键战略重点是建立强有力的品牌形象，从而足以打动主力消费人群；而电器和家用耐用品应该保持自己的独特品牌识别；服装、鞋帽类的企业应该将战略重 点放在高收入人群上。当然，中国消费者对零售店还有太多的不满，比如货品品种不全、摆放不合理、结账时间漫长等，这些都是外国零售企业决定进入中国前要进行详细战略权衡的。只有经过全面的对中国消费者的衡量，才可以对企业进入一个市场提供理性的、客观的、慎重的评估，以及投资回报周期。这不是依靠热情、冲动、坚信一定会取得胜 利式的头脑发热就能做到的，这才是消费者行为研究发挥关键决策作用的地方。在消费者行为研究专栏开办以来，得到了企业界营销、销售管理者的反馈，他
7、们明确表示对消费者（行为）研究的重视已经提到了相当高的程度，只是苦于没有具体可行的工具、方法、途径。他们对话题的认识和感知逐渐 清晰、明朗，随着专栏每期文章的推出，他们对消费者行为研究以前像一块块传头般零零碎碎的感知，慢慢地得以归拢形成架 构，就好像看到了建筑的框架了。但是，仅仅走到这一步还不够，他们还想在如何应用、如何点拨实际问题等方面看到更多的 内容。作为专栏的作者，读者的反馈与需求会直接影响栏目文章的内容、观点以及倾向，读者反映需要解渴的东西，如果 我们不能提供解渴的饮料，仅仅是提供挖井的工具显然是不够的。但是，如果不清楚企业需要什么饮料，不清楚什么原因导致 的企业饥渴，那么给水也仅仅可
8、以解决眼前非常短期的问题。所以，这一期特别强调的，就是消费者行为研究到底应该为企业的哪个环节服务，应该发挥战术的作用，还是应该发挥战略的作用。“看透”消费者，诺基亚一举定乾坤最后，我们来看一个跨国公司在中国研究消费者行为，进而调整战略决策最终大获成功的例子，或许这能给国内很 多有过类似经历的企业以借鉴。当年，诺基亚在山西市场调研时得出了以下大致的结论：当地市场容量很大，消费零散，受价格 影响消费者的品牌 忠度诚不高，诺基亚在此地有品牌知名度但份额不高等。这个调研结果影响了诺基亚的 战略策略，它调整企业研发成本、制造 成本，控制物流成本，将所有产品的成本控制在原来成本的30%以下，用一年的时间提
9、供了质量绝对可靠、价格有足够竞争力的产品，并且在推出新款上不遗余力，开足马力用多款式、高质量、 有竞争力的价格占领二三级市场。今天我们看到中国本土手机品牌市场衰落，而外国手机品牌一路高歌，就是2003年年底对二、三级市场调研的战略反映。而那个时候，波导用全部的力量在开发渠道，唯恐自己铺的市场面不够广、人手不够多、价格不够 低，在没有确保质量过关的情况下奋勇成为2004年中国手机销量冠军，殊不知粗糙的质量、高返修率伴随着超大面积的销售引发了至少两个恶果：一个是口碑再也无法重新确立；另一个就是企业断血，生命线没有 再生能力（低价导致企业缺乏现金流，质量低导致没有利润反而消耗利润的重复劳动）。同样面对的是一年、二年、三年期的市场战略，同样是对眼前市场消费者行为的理解，不同的企业却有不 同的命运，那是因为 他们对消费者行为同样的现象有着不同的理解 研究消费者行为的目的不是将就消费者，而是知己知彼更好地利用消费者的弱点。但是，真正有实力的企业是依靠消费者的优 点来做生意的，只有依靠智慧赢得消费者青睐的产品才是有持久生命力的产品。无论消费者的行为如何盲目和盲从，无论消费 者信仰是坚定的还是游离、飘忽的，无论他们的习惯是保守的还是激进的，只要在理解自己目的的基础上，参考他们的行为规 律来制定企业策略，都可以做到运筹帷幄，稳操胜券。