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1、可口可乐销售手册一引言1. 销售人员与公司主要任务和目标：不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量，使公司产品成为消费者的第一需要。2. 迎接市场挑战的最佳方法3a策略：买得到、买得起、乐得买3. 迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略：无处不在、物有所值、情有独钟。二市场：就是人、即消费者 使命：建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户对销售额和利润的要求。三业代必备条件：（一） 形象（二） 产品知识：1产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、促销活动、各产品/包装对客户的好处。2销售技巧
2、： a按步骤拜访每一家客户 b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。 C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。 D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。 E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。 F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换。 G解释我们产品给客户带来的益处。 H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。（三）自我管理能力 1计划每天的事 2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。四业代工作内容/职责 （一）工作内容：计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新客户。 （二）工作职责：运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、
3、全面生动化、建立良好客情。（三） 为客户服务：注意他们询问、投诉、疑问（四） 处理投诉1不良品是否存在、何产品。2表示诚挚的歉意。3以最低的代价迅速挽回不良品。4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。（五） 客户期望1对问题正确回答。2对于产品或服务要求的迅速关注。3商业的忠告和建议。4真正关心他们的生意。5服务的可靠性和连惯性。 6业务上真诚和信誉。五生动化基础 定义：在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。 （一）五个基本方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存
4、货。 （二）准则：店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存货管理、包装顺序、准确使用冷饮和展示设备、明显价格标示、商标面向消费者、陈列商品循环。 （三）标准要素：1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。3所有产品必须除去外包装后陈列。4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。5所有陈列产品必须有清楚价格标示。6经常循环产品。7保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。8产品集中陈列：同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。 （四）商标使用准则1商标不可被其他图案或物品遮盖、包围。2商标不可歪放、更改或删减任何部分。3产品系列商标摆放时遵循从左到右：？原
5、则。 （五）售点广告1广告品必须贴于店头的显眼处、不可被其他物品遮挡。2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、不应太高或太低。3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。4当促销结束时必须将广告品换除。（六） 价格标示1所有产品陈列均要有价格标示。2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。（七） 常用宣传材料招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌（八） 使用原则1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、可见度较高的售点。 3合作店牌适用于规模较小的食杂店、特别适用于居民区内售点。（九） 促销工具：原则为实现投资回报、促进销量增长、用于销量较高售点、特别是人流量大且商标可
6、见度较高地区这售点。各种货架、太阳伞、遮阳篷、冰柜、保温箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。（十） 生动化目的1使消费者对我公司产品注意力。2提醒消费者购买我公司产品。3使消费者较易购买我公司产品。4加强广告及行销策略的效果。 （十一）生动化基本理论 1占有合理位置且位置大小与生意大小成正比。 2与竟品比位置一定要更突出及明显。 3所有产品一定要立体陈列。 4第二陈列要能吸引消费者。 5永远或暂时陈列一定要有pop及积极的销售力。 6生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的。六拜访八步骤 （一）出发前准备1检查个人外表。2检查客户卡资料。3准备生动化材料/清洁用工具。 （二）检查户外广告 （三）进售点后向
7、客户打招呼。 （四）售点内生动化：广告材料/检查、整理产品陈列/检查、整理冷饮设备内的产品/补充产品。 （五）检查库存 1按包装/品牌清点存货、记入客户卡。 2更换不良品， （六）销售访问 1根据1.5倍原则提出订货量建议。 2提供全系列产品、推广新产品。 3回答客户异议。 4介绍促销计划、收集市场信息。 （七）确定定货：确认客户同意之订货量，记入客户卡。 （八）向客户致谢且确认下次拜访时间。七客情关系（一） 客情与销售1业代有责任与线路上所有客户建立良好关系。2业代应站在客户的立场分析问题，充分了解客户观点。（二） 友好习惯1个人仪表及第一印象。2愉快表情。3对客户关心。4热心诚挚。5灵活随
8、和。（三） 遵循重点 应避免：争辩/信口开河/浪费客户时间/打断他人讲话（四） 良好客情关系评价客户乐意1接受产品和推销建议。2在公司冰柜全部存放公司产品。3在店内外张贴产品广告。4反馈市场信息。5保持产品的突出位置和清洁。6宣传推动公司产品的销售。7按时结款。 八存货管理提高店内存货量提高销量（一）店内存货量 1陈列产品：摆放在店内货架或陈列上准备随时出售的散装产品。 2后备产品：存放在店内仓库或其它地方用于补货的箱装产品。 （二）存货管理 1了解客户需求：保持合理的进货及存货记录。 2取得客户的信任：定期拜访，避免过多的存货/存货不中。 （三）关于产品的货龄 1保证产品的货龄。 2先进先出。 3始终向消费者提供新鲜产品。 （四）成功存货管理者必须 1节省客户时间、自已拜访时间 2确保店内存货不断货。（五） 客户仓库管理原则1后备产品应放在客户最易方便提取的位置。2每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换。3保证产品循环、先进选出。 （六）1.5倍安全存货量1安全存货量上次拜访后的实销量1.52上次拜访后的实销量上次订货上次库存现有库存3建议订货量安全库存量现有库存1.22.202223:4223:42:4722.1.2211时42分11时42分47秒1月. 22, 2222 一月 202211:42:47 下午23:42:472022年1月22日星期六23:42:47