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1、管理规范示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-881编号：_X国际项目现场销售基本流程审核：_时间：_单位：_X国际项目现场销售基本流程用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。zz国际项目现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。流程一：接听电话1
2、、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XX花园或公寓，你好”，而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长补短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。（4）最好的做法是，直接约情客户来现场看房。（5）马上将资讯记录在客户来电表上。2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。（2）广告发布前，应事先了
3、解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，一层接听电话应以23分钟为限，不宜过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。（5）约请客户应明确具体时间和地点，你将专程等候。（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。流程二：迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）
4、接待客户或一人，以二人为限，绝对不要超过三人。（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（4）生意不在情谊在，送客至大门或电梯间。流程三：介绍产品1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通生活功能、产品机能。主要建材等的说明）。2、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。（2）将自己的热枕与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。（4）当客户超过一人时，注
5、意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（6）在客户对产品有70的认可度的基础上，设法说服他下订金购买。2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同
6、仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、基本动作（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项（4）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（5）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系河
7、联系电话，承诺为其作义务购房咨询。（3）对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项（4）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（5）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。（6）针对暂未成交或未成交的真正原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。流程七：填写客户资料表1、基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。（2）填写重点： 客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。2、注意事项（1
8、）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）客户资料表四销售人员的聚宝盆，应妥善保存。（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。.流程八：客户追踪1、基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2、注意事项（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。（2）追踪客户要注意
9、时间的间隔，一般以二三天为宜。（3）注意追踪方式的变化，打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销后动，等等。（4）二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定1、基本动作（1）客户决定购买并下订金时，利用销控对答告诉现场经理。（2）恭喜客户。（3）详尽解释订单填写的各项条款和内容。定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。其他内容依定单的格式如实填写。（4）收取定金，请客户、经办销售人员，现场经理三方签名确认。（5）填写完定单，将定单交给女专点收备案。（6）将定单第一联（客户联）交客户收执2、注意
10、事项（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。（2）定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。（3）定金收取金额为洋房2万，别墅10万（每套）。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成功。（4）定单填写完后，在仔细检查户别，面积，总价，定金等是否正确。（5）收取的定金须确实点收。流程十：签定合同1、基本动作（1）恭喜客户选择我们的房屋（2）签完定单的同时签定商品房买卖合同（3）验对身份证原件，审核其购房资格。（4）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所房地产的坐落，面积，四周范围；土地所有权性质
11、土地使用权获得方式和使用期限房地产规划使用性质房屋的平面布局，结构，构筑质量，装饰标准以及附属设施，配套设施等状况房地产转让的价格，支付方式和期限。房地产支付日期违约责任争议的解决方式（4）与客户商讨并确定所有内容（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金，原则上首期款在37天内交清。（6）将定单收回交女专备案（7）同时鉴定业主临时公约（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一切应交给客户。（9）恭喜客户，送至大门外或电梯间。2、注意事项(1)示范合同文本应事先准备好(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。(
12、3)签约时，如客户有问题无法说服，回报现场经理或更高一级主管。(4)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。(5)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。(6)签约后的合同，应迅速交房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。(7)牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。(10)及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。（11）合同一旦确定业主姓名以后便不能更改。流程十一：退户1、基本动作(1)分析退户原因，明确是否可以退户（2）现场经理或更高一级主管确认，决定退户。（3）结清相关款项（4）将作废合同收回，交公司留存备案。zz国际项目组第14页 / 总14页