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1、1、 我已经买了很多了李先生，也许是我没有说清楚。我要给您介绍的这套计划和您的绝对不会发生冲突。您已经有保险，难怪您生意做得那么好。这就是观念先进，有责任心和爱心的最好体现。我在这个行业做了一段时间了，如果见面后您发现我不想您想象的那么专业，您可以直接告诉我，我保证以后再也不打扰您，您看什么时间比较方便？2、 我有朋友在保险公司那是一定的，象您这样的成功人士，一定交友广泛。各行各业都会有很多朋友，那没关系。我只不过是想征询一下您对我们新的计划的看法，很多像您一样成功的人士看过后都给我们提出了很多宝贵的建议，其实和您接触最重要的是可以和您学到很多为人处世的方法，我想您不会介意向您学习一下吧，您看
2、什么时间比较方便？3、 我没空这正是我打电话的原因。您的生意做得这么好，时间对您来说就是金钱，所以我特别给您打电话预约，如果不预约，就去您那里，一是不礼貌，二是不专业。所以特别给您打电话，您看什么时间比较方便？4、 把资料寄给我好了我非常想这样做。只不过因为这份计划里涉及了很多专业术语、专业名词，如果因为这些问题给您带来一些麻烦或疑问，只能说明我还不够专业，我的服务非常不到家，所以我倒是愿意去您那里一趟，当然不会给您添麻烦，您看什么时间比较方便？5、 我很忙就是因为您忙，我才特别要打电话预约。想您这样的生意人，生意做得这么好，不忙才怪呢？这正是我们要向您学习的地方。您看是什么时间比较方便？6、
3、 我对保险没兴趣太好了，任何人都不会对他不熟悉的事物感兴趣，如果您感兴趣，我还真不敢见您呢？当然一句话两句话电话里说不清楚，我们还是见面谈吧，您看什么时间比较方便？22、我不需要保险您的意思就是说如果您需要的话才会买是吗？那是什么原因使您这样憎恨保险呢？您认为什么时候您才会需要保险呢？23、我已经很富有，不需保险李先生，是的，您已经很富有了，不需要保险，但是我们肯定您一定需要“现金”。在这十几、二十年来，经由您的努力，创造了您的财富，也是您的事业。我相信在未来的岁月里，您的财富绝对会累积得更大，在您有生之日，这一切都会很好。但是，这个公司，这栋房子，您认为是您的，我却不认为它是您的，除非您有足
4、够的现金，才能真正的拥有它。否则您二、三十年来的心血，它会在一夜之间，一半化为乌有，我们把这个叫做“税”。因此李先生，若我们花了一生时间，去创造我们的财富，我们的子女却必需在一夜之间去变卖它来缴税（而且必需在半年内缴清）。李先生，您现在能开出这样一张支票吗？票面金额是您所有全部财产的50%（根据遗产税率表）既然您不能，您太太能吗？ 既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？ 我不想卖您保险，是卖您钱！这笔钱，不是我要的，而是政府要的。您拥有的财富，的确让人羡慕。您虽很富有，经常是房屋、土地等不动产多，但缺少现金。国税局的人，在您一生结算的时候，对您的钢筋水泥不会太感兴趣，他只对现金感兴趣。您有足
5、够的现金（您全部财产的三、四成）来缴税吗？有钱人，也有困难的时候。当您的能力超出生活水准所需时，多余出来的，只是帐目上的数字而已。至于如何运用这些数字做一件有意义的事，才是最重要的。人愈有钱，愈想得到更多的钱。假如您已有100万元，我要告诉您如何增加100万元的资产谈遗产税、所得税问题。它的费用每年只要3、4万元。24、我已投保过寿险了“现在大家的身价都很高，以您的身份，实在是少了一点，好象是大人穿小孩子衣服一样，非常不适合，须要再加保。”“以前保5万是够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高2倍，房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？”“如今您的收人与财产增加了，为享受现代化的生活，提供
6、给家庭的更多的需要，唯有提高保额才是最好的办法，这就好象子女长大需要添置衣服一样，对我们的家庭经济并没有影响，何况它能带给我们家庭更多的幸福与保障，何乐而不为呢？”25、我对保险没有兴趣“没兴趣！李老板，这太好了，假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。”31、我现在没空，改天再谈 “李老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这
7、个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？” “我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。” 32、这个计划很好，我到时候给你打电话您太客气了，保险本身是一个服务性很强的行业，您没有买保险就要您找我，只能说明我的服务太差了，还是我找您的好。当然您不要认为我是做保险的，就一定要您买保险，那并不重要，重要的是我再来找您的话，您不会介意吧？您看什么时间比较方便? 33、存在银行比较好“李先生，我们在银行，不管是定期、活期，总要有个户头。现在，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条件来
8、储蓄，不知您愿不愿意接受： 第一：假若我像现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存 3 千元在户头里，您是否同意我在60岁退休的时候，一次给付我 * 万元的退休金。 第二：在我开户头的期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，那么您银行每个月要付给我 * 千元的生活补助费。 第三：如果医疗或者受伤看门诊，那么医药费用，请由您银行来负担。 第四：如果受伤严重残废的话，您们银行应该一次付给我 * 万到 * 万元的残废抚恤金作为我日后生活依据，而且因为残废不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您银行仍然愿意在我幻岁时，再给我 * 万元的养老金。 准客户先生您说以上的条件银行会同意吗？答案必然是否定
9、的，而投保好？还是存在银行好？”“照这样讲，不但保险不必购买，生意也不用做了，因为赚取利息比任何一项都好赚，但是有人放掉生意不做专门做赚取利息的吗？” “赚取利息是看眼前，购买保险是看未来，人总是有老的一天。年老时有钱才算幸福，现在开始只要一天存10元，以后就有万元的老本可用。”“保险和赚取利息性质不一样，很难比较，按照您的算法，利息是相当高的，但是20年这么漫长的期间内，只要有一次风险，血本无归，完全泡汤，所以现在无法肯定赚取利息较好，要等20年后才知道。”“银行里我常有 2 万元以上，不知道要借给谁？借给认识的人，不好意思收利息，不认识的人收他利息没关系，但是不敢借给他，像这样 3 年后2
10、 万元有办法变 4 万元吗？恐怕20年后，2 万元没有几万。”34、保险期间太长了“社保、劳保为何要60岁才有退休给付，为何不提早？”“其目的在于使老有所养，老有所安，不能赚钱时，不致断绝收入，寿险亦是如此。”银行定期存款还不是一样的道理。35、我觉得保险不吉利，“我怕不保没事，一保就有危险”“当然，我们希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人都发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒了吗？ “认为寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利吗？相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有医生的原故，才有病人的发生，病由心起所以如果投了
11、寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。”“客户平安，公司才有赚钱呀!如果保险不吉利，保险公司那有这么多钱来赔客户呢，早就要关门了。”“出事是不得已的，哪个人会喜欢呢？保险是要来保障危险，不是制造危险的。要不出事只有一个方法，尽量少出门，开车小心而已，不是拒绝保险，保险有多大的本领能使人出事呢？”“照您这样说，没保险的人一定很平安，不会出事了？”“没保险，人照常会出事，就如同没医院，人照常会生病一样，但是有保险，家庭较不会艰苦，有医院时，人的病较快好，这是一定的。（消防车、备胎）”36、我还没有结婚（我还年轻，没有家庭负担）“李先生，对啊！我今天就是来介绍一个理想的人
12、生伴侣给您，假如今天您真的结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一两千元。”“可是我现在介绍这个伴侣给您，她的要求并不多，每月只要给她 200元，她就像一个无微不至的太太，尤其是生病、受伤时，她就送上一束鲜花和医药费来照顾您；当您丧失收人时，她就送收入给您；当您年老时，她还要给您一笔退休金；当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友借贷，她会按月给您收入，不会弃您而不顾。”“她永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟她离婚，她不但不要求您什么，而且还给您一笔赡养费。您在顺境时，她不打扰您，您在逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助您，像这样的太太，打着灯笼哪里去找，准客户先生，请问您是哪年生的？哪一个月？”37、万一
13、发生战争或政治局势有变化怎么办“时机一且变化，钱放在银行，家里、投资基金、放利息或投资股票、做生意，都是同样会损失泡汤，难道只有保险吗？保险仅占您全部的10% 而已，另外90%怎么办呢？”“时局变化的话，生命是否保得住都成了问题，那有时间和心情来烦恼保险呢？说不定您的财产也泡汤了，您为何不担心庞大的财产而扭心区区不多的保险金呢？”“李先生，没有到过医院，不会晓得生病的人会有那么多，*市的医院那么多病人，他们耽心的是什么？是政治局势？还是如何筹借那一大笔医药费用？买了人寿保险的人才更能够安心养病、获得良好的医疗照顾，不必耽心医药费了。”“李先生，假使我们考虑到政治因素，我们该去买黄金准备到国外，
14、苟且偷生，我知道局势有了变化，最带不走的资产就是砖头，钢筋水泥造的房子，但我发现您房子一栋一栋的买，您对政治局势好象很有信心的样子，并不觉得买房子的那一大笔钱，跟局势变化有什么关系，更何况您缴的保险费，比起买房子的钱真是微不足道呢？”38、人民币贬值，通货膨胀怎么办“货币贬值还是次要的问题，最叫人担心的是能力贬值。一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。”“社保、劳保为何保费每年都在调整？因为保额在调整，以抵消钱币贬值因素，事实上就是加保。同样，买人寿保险，也要隔段时间调整保费，也就是加保的意思。40、保险好是好，我要问一下之后再说大哥，不知道有
15、句话该不该说？您家的存折放哪了？您根本不会告诉我，因为那是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产.所以您问别人买了没有，我怎么可能和您说，就算您买了，我也不能随便和人说您有保险了。其实，就算您问别人，他们也不会和您说真话，那毕竟是很私人的事情，您说是吗？我感肯定他们只会向您说一番保险的坏话。肯定是这样。41、要买我想买国外的看不见的总是美的，距离远的总是较令人有好奇心，外商公司有些历史悠久品牌形象财务都良好，这也是受到肯定的因素之一，但这只是印象和感觉而已，实质上可能并非如此，古话说“逾淮为枳”，橘子种苗由江南运到江北去栽种，因气候风土水质等关系，生长后却不是那么一回事了，当然外商公司
16、确实有些服务观念是国内公司望尘莫及的，不过保险讲究的其实是本土化，人性化本国公司在这一点是有优势的，而是它的便利性和决策快速，动作灵巧深受客户喜爱。42、我是虔诚的教徒，不需要保险“信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的，只有保险事业做得到，因此，凡信仰保险的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是。保险公司能够照顾这个社会地方，也是安全社会的一个力量。”所以我们可以这么说：“上帝无法分身照顾每一个人，所以创造了保险公司。”中国有何古语：“药医不死病，佛渡有缘人。”因此不要太依赖上天，若是每个人都依赖上天，上
17、天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。43、我不是本地人，太麻烦您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常方便，如果将来回老家或转迁其它城市，只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！您存钱吗？那您回家后可以取出来钱吗？保险和银行一样，早已经联网了。不管您在那里，都可以从银行取出钱来是吧？一样。46、等我老一点再买 “第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了，有句话您听了不要生气，俗语说： 坟墓里装的是死人不是老人。“第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保
18、，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻： 年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像随口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个海滩球，既沉重又不自在。“第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿作冤大头，所以请您注意。当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。”47、我的朋友说保险不能买若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。 “好啊！不过是不是请*到您府上一趟，我要当着您和他的面告诉他，是他叫您不要买保险的，我可以同意
19、不办您的保险，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原来要买保险的这些钱，然后拿出白纸写下一些保证的事情。保证您今年的安全由他负责；保证如果您有任何意外由他负责赔偿；要是因生病或自然因素导致的生命事故，他最少要赔偿二百万，意外身故他要赔偿七百万，意外及生病的医疗费用由他支付；发生癌症除了医疗费用外，并补助每天的营养费；太太小孩的疾病医疗包括意外及癌症统统由他负责，还有，意外造成工作停顿时，收入的损失也要由他补偿。因为他是您的好朋友，所以他要您不买保险，但是他也一定很关心您和您家人的安全问题，如果他愿意代替我们承担这些责任，那么请他收下这十万元，并给您承诺，好吗？”55、买保险还要体检，太麻烦了
20、 “体检怎么麻烦呢？健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望身体有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救，那才是真正的麻烦。”59、你要是离职了怎么办呢？ 先生，您到银行存过钱吗？每次存钱的时候，您是否可以记得收您钱的储蓄员。每次取钱的时候，您可以把钱取出来吗？我们和银行一样，只要我的公司在，您的利益永远有保证。60、买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买楼、炒股“我们平心而论，如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？就像您买了一件商品比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司体制好不好，结构稳不稳？要是您知道这家公司过不了几天就会倒闭，还
21、敢买他的产品吗？因为您一定会担心买了产品以后的服务和维修。同样的，买保险是长期投资，如果保险公司不能赚钱，那一定是经营出，问题，不但会影响服务品质，还会使客户的利益受损，所以保险公司赚到钱不但是应该的，而且还是值得鼓励的。”“至于保险公司怎么赚钱，有三个主要的标准：一个是投资利益，一个是费用差益，一个是理赔率。单以投资而言，因为这些钱都是收于客户的资金，所以一定要顾及安全、流通与收益性的原则，保监会也对保险业资金使用范围制定许多限制，这些限制包括严格要求投资对象的条件、投资金额的比率等，所以基本上保险公司不太可能有暴利产生。再说买保险的人只缴一点钱买一张保单，万一中途出了事，所回收的理赔金可能
22、是所缴保费的十倍或百倍，因此谁赚谁的钱还不一定呢！”61、我宁可把钱拿去投资，利润比保险高您的这种观点代表了很多客户的想法，但我想跟您谈一谈萝卜与韭菜，萝卜如同将钱存进银行，拔一个少一个，而韭菜如同保险，割一茬长一茬，您赞同这个观点吗？62、公司已替我保了险，我自己不用再买“您的意思就是说如果公司没有给您买保险，您就会买是吗？”“是的”“那您觉得如果公司不给您上保险，可以吗？”（了解客户对保险的认识）。“为什么这样说”“没什么，您觉得如果公司不给大家上保险，会有什么损失吗“不知道”“您觉得一家公司如何才能做好？”“不容易”“是吗，一家公司的发展不以员工的意志为转移，是吗？”“如果有一天，您的公
23、司不在了，您的保险怎么办？”“哦”63、投保后，如果无法继续缴费怎么办“我不会随便找人投保，您缴不起的话，我想会来找您，向您说明保险呢？缴保险费好比打针一样，只痛了一下而已，不是痛永远的。” “如缴不起的话，可以办理贷款、解约、延期、缴清、垫缴、暂停，共有六种方式，要花些时间说明这些给您听，只要您一通电话给我，我就来替您办理。”64、身体健康，不必保险“正好相反，身体不健康的人才不必投保，每天窝在家里不想出门，可以说一点危险也没有，而身体健康的人，每天活蹦乱跳、驾车、划船、露营、游泳、交际、应酬、抽烟、喝酒，出外奔波，这才真正需要保险来保平安。”“俗语说：铁打的身体也耐不住 3 天的泻肚。参加
24、保险，赚利息又保平安，哪一点不好呢？一天才 1 包烟的代价而已，人人做得到。”“这是错误的观念，我自己有投保，我的身体比您差吗？公司要收破铜烂铁的话，直接到医院去找病人就好了，何必我专程来拜访，说明保险呢？” “身体健康才好，我找对了人，上个月一个客户想要投保 100 万，因为有心脏病结果没通过，白浪费时间和精力。”“安全感最重要，如果您有一辆新机车，骑着去看电影，为了安全起见，花 5 元寄放停车场，这是保车的平安，保险和这个意思一样，不一样的是所缴的钱到时候领回来之外，还可以多领几倍的利息钱。”65、投保要找有钱人“我要找您保10万，不是现在一次就要拿10万，一天存10元而已，这只要口袋里的
25、零钱合起来就够了，哪有人口袋里随时没有10元呢？”“保险人人做得到，一天10元就可以，现在一杯咖啡要10元，看一场电影要25元，坐一趟出租车也要10元，要找买不起保险的人实在难找。”“有钱就是有钱，何必客气呢。我是怕没钱，不怕有钱让人知道，今天不是要讨论您是否有钱？是要介绍保险给您参考而已，说钱的事情要谈一个下午也没有结论。”“不怕您没钱，只怕您没兴趣而已，钱大家都有，但不一定有兴趣，每项事情都耍先了解才有兴趣，像我不会钓鱼，要叫我整天坐在那里钓鱼就不可能，对吗？”“我不是在推销钻石，何必要找有钱人？保险是存钱赚利息又保平安，难道说只有有钱人才能够存钱？只有他们的家庭需要保障？其它人都没有份吗
26、？”66、生活都不够，哪有钱投保“人健康能赚钱时，都不够生活，那不赚钱时怎么办？一定更加不够生活。保险我认为有必要购买，一天10元如果太多，可以购买一天 8 元的，如果 8 元太多，也可购买 6 元或 5 元的，有购买就好，购买多或少是看个人的能力。”“钱的事情不要紧，最要紧的是要了解保险的内容和好处，这好比我们去买一个东西，这个东西如果我们不了解它的品质或效用是多么的好，相信连 5 元也不拿出来买它。”67、我有社会保险 我说：“我可以打赌，说社会保险能照顾你的家庭这种说法，不是现在才有的，它指的也绝对不是社会保险。如果尔不介意的话，你是否同告诉我，你说的那保险能保障你到什么程度？” 他问：
27、“什么保险？” 我说：“我是指那种保证你不会没有工作的保险。难你没听说过有人被开除，离职，或转行从商，或公司倒闭？ 如果你失去了你的职业，集体保险究竟能为你提供多少保障？如果现在你买一份普通人寿险，30年之后你知道那时钱会高过现在多少吗？”他说：“我工作的公司很稳定，而且我们公司的集体保险很多。” 我问：“如果你不介意的话，你是否可告诉我你买了多少集体保险？” 他说：“四万。” 我说：“那真不少啊。你准备如何用这四万？” 他说：“如果我不幸去世，这笔钱可以照顾我家人的生活。” 我又问：“可以照顾到什么程度？付你孩子的教育费，是吗？” 他说：“是的。” 我又问：“还支付家人吃、住和穿的费用？”
28、他说：“是的。” 我问：“还要支付你的抵押款项？” 他说：“是的。” 我问；“你的抵押多少？” 他答：“6万元。” 我说：“那么你区区的4万元之保单是不够应付所有这些开销的，是吗？” 他说：“是的，不够应付。” 我说：“那么，你是不是应该仔细计算一下你的负担总共有多少？社会保险能给你多少？计算一个你现有保单能保障你的家人到何种程度好吗？” 68、买保险我要花钱，我的生活变穷了我间：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？” 他说：“是的，有存款。” 我问：“你会继续存钱吗？” 他说：“当然。” 我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？” 这样的处理方法还可用在处理另一种
29、借口。 “我己经买了一个相同的保单，不想再买了。”缺点： 我说：“你己经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？” 他说：“是的，不想再买了。” 我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？” 他说：“有的。” 我问：“你会继续再存钱到银行里吗？”中国的机场业既感受到了未来强烈的市场竞争压力，也感受到其中蕴藏着巨大的发展机会。 他说：“当然。” 我又问：“为什么？你不是已有存款了吗？”这些借口早已是陈词滥词，不值一驳。你听到的可能是另一种形式的。“我已买足所有人寿险了。” 我问：“我什么而买？”广告可引起需求曲线向外向右移动，可进一步增加利润。
30、利润最大化的广告对销售比率在数值上等于需求的广告弹性和价格弹性的比率。 他说：“我不懂你的意思。”2.3.1 激励的基本准则6 我说：“你明白买寿险，当然是为了某些目的而买的。”（4）预测负增长的品种有：X射线立体定向治疗系统、伽玛刀等。虽然两份报告对彩超设备的叙述不尽相同，但他们都认为彩超市场是一个稳定发展的市场。他说：“是的，为了家庭的保险。”医院分类数量（家）我说：“很好。那么你所买的寿险是否能达到你的目的呢？” 他说：“我想是可以的。”疗养院471 我说：“嘿，这个关系重大的问题，哪里可以靠猜想？”c）处室当月计提工资总额=基础工资（工资基数的30）工资基数70产量比一岗两责考核加减金额。 他说：“我不明白你的意思。” 我说：“你说你己买了寿险来保障你的家庭利益，但你是否计算过或比较过你的家庭需要的是什么？你是否真的买了足够寿险来应付这些需要？”一期主体工程14亿元（第一 他说：“怎么会不够呢？”这里，我们取算术收益率下的1996年-2003年上海证券交易所年收益率的算术平均收益率作为市场收益率，即Rm=6.97。 我说：“我会告诉你。我有一台电脑，只要你回答我儿个问题就可以了”（掌握设计保单所需的资料。） 于是，会谈迸人了设计保单阶段。