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1、莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿
2、膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃
3、肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇
4、艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄
5、肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈
6、莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃
7、膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇
8、羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁
9、芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅
10、肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂
11、莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇
12、膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁
13、羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅
14、芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿
15、肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄
16、芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁
17、膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅
18、羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿
19、节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃
20、肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈
21、芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂
22、膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆
23、莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃
24、膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇
25、肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂
26、芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆
27、膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀
28、莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅
29、膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膂
30、肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄蚁薁肄肀芈蚃袇羆芇袅肂莅芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肃芃袂螆莁节薁羂芇莂蚄 商务谈判策划书标 题：关于和华之杰塑料建材有限公司合作的商务策划书上课时间：周三8.9.10节组长名字：张静 40904520小组成员：任红珊 40900327 胡娇 40904342 李相成 40901641刘林林 40901039 目录一、谈判主题3（一）谈判主题3（二）双方背景资料4二、谈判团队人员组成5三、双方利益及优劣势分析5 （一）双方利益分析5（二）双方优劣势分析6四、我方谈判目标7（一）战略目标7（二）谈判目标8
31、五、对方谈判目标10六、程序及具体策略11（一）开局11（二）中期阶段11（三）休局阶段14（四）最后谈判阶段 . 14 七、准备谈判资料15（一）宏观信息15（二）微观信息19八、 制定应急预案21商务谈判策划书一、谈判主题 （一）谈判主题通过此次谈判，能够达成对方成为我方绿茶公司的投资方，并且由A我方负责进行生产、宣传以及销售，保证我方控股。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）双方背景资料1.我方背景资料 陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。自1
32、998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。 午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、 “有机食品”、“绿
33、色食品”、 “美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度
34、的中国绿茶真品牌新产品。但是午子绿茶品牌的知名度还不够，缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度，实现整合营销，连锁经营，逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌，为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。2.对方背景资料浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，座落在国家级风景区莫干山南麓，距杭州市中心45公里，紧靠104国道，是一家外向型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司已通过ISO9001国际质量体系认证，并被评为浙江省重质量守信誉优秀单位、浙江省商业信誉优良企业、中国知名建材企业、外商投资先进技术企业。公司一贯注重科技
35、应用，以质量为本求生存、谋发展，本着高起点、高标准、高水平、高质量的原则，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。以可靠的质量和优良的服务奉献社会，以严格的管理和不断的进取发展自己，公司将依靠雄厚的技术力量，现代化的精良设备，高效率的管理方式，严密的质量监控手段，完善的质量保证体系和优良的军工企业传统，竭诚为社会各界服务，取得了很好的成绩。华之杰塑料建材有限公司经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。二、 谈判团队人员组成 主 谈：张静，公司谈判全权代表 副 谈：任红珊，辅助主谈决策 人：胡娇，负责重
36、大问题的决策技术顾问：刘林林，负责技术问题 法律顾问：李相成，负责法律问题三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析1.我方核心利益：1）拓展中国市场，实现连锁经营，提高市场占有率2）达成销售协议，保持双方长期合作关系3）以最小的成本获得最大的茶品市场份额4）提高品牌知名度5）对方注资，扩大公司规模2.对方利益：1）扩展公司业务，增加利润2）以最小的成本获得最大的利润（二）双方优劣势分析1.我方优势:1）我国多年来一直是世界上出口绿茶最多的国家。据统计，全国绿茶出口量1995-2009年从6.7万吨提高到22,9万吨，年均增长9.2%。出口额从9.2亿元提高到35.7亿元，年均增长10.2%
37、。已经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成2）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。3）午子绿茶有限责任公司专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。4）由于它在优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。由于人们生活水平的提高对茶叶的消费越来越趋向多功能
38、，特别市保健功能，而且这恰恰是绿茶目前为止在茶叶界所独有的。2.我方劣势：1）品牌的知名度还不够2）缺乏足够的资金，需要吸引资金3）急需打开市场，扩大公司规模4）需要更多更好的口碑3.对方优势：1)经营建材生意多年，积累了一定的资金。2）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务人员，及时为消费者提供服务，在消费者中有较强的口碑。4、对方劣势：1）对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少2）绿茶的市场非常广阔，越来越多的人看重它的保健功能，有几家公司都想投资我方，竞争比较激烈四、我方的谈判目标（一）战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。在保证己方控股的同时要求对方的
39、出资额150万，收益率不得高于20%。1.原因分析：对方是一家浙江有实力的建材公司，经营建材生意多多年，积累了一定的资金，在市场上口碑也不错。但是该公司对茶市场基本不了解，对于投资业没有一个完整的规划。2.合作形式：由我方负责进行生产、宣传以及销售，保证我方控股。具体情况双方谈判时再做商定。（二）谈判目标1.最优期望目标：投资金额：B方华之杰塑料建材公司向A方午子绿茶公司投资150万。收益及收益率：在第一年能够获得回报，且对方要求的第一年的收率在20%以下。市场领域：成为国内市场的知名品牌，拥有国内自己的销售渠道，和最先进的茶叶生产方式，拥有市场化正规的系统销售网络图，占领了20%的国内市场份
40、额。 合作期限: 长期2.可实现期望目标：投资金额：B方华之杰塑料建材公司向A方午子绿茶公司投资100万。收益及收益率：在第一年能够获得回报，且在第一年的收率达到10%左右。合作期限: 长期3.最低期望目标：投资金额：B方华之杰塑料建材公司向A方午子绿茶公司投资50万。收益及收益率：在第一年能够获得回报，收益率待定。合作期限: 长期 (三)我方的要求1. 要求对方出资额度不低于50万元人民币。2.保证由我方控股。3.由我方负责进行生产、宣传以及销售。五、对方谈判目标要求由我方负责进行生产、宣传以及销售。年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。保证资金的安全，对资金的投入是
41、否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 六、程序及具体策略 （一）开局 方案一：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资商竞争，要求年收益在10%，以制造心理优势，使对方处于主动地位。（二）中期阶段(1)由主谈充当好人，联络感情,副谈充当凶人，辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)突出优势: 说出绿茶的潜在市场，强调与我方协议成功给对方带来
42、的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。（三）休居阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段1.把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 宏观信息（一）市场信息这是2003年到2009年我国市场上对绿茶的需要数据，由于人们生活水平的提高对茶叶的消费越来越趋向多功能，特别市保健功能，而且这恰恰是绿茶目前为止在茶叶界所独有的，所以我方认为绿茶的市场前景是非
43、常广阔的。从表中信息我们可以知道，在国际上来说绿茶的市场占有率也是相当高的，随着人们对生活质量的要求越来越高，绿茶更是成为人们心中的首选，它的市场潜力是相当大的。（三）行业信息我国多年来一直是世界上出口绿茶最多的国家。据统计，全国绿茶出口量1995-2009年从6.7万吨提高到22,9万吨，年均增长9.2%。出口额从9.2亿元提高到35.7亿元，年均增长10,2%。茶叶是我国重要的经济作物，是茶农的主要经济收入和财政收入的主要来源，茶叶出口在我国农产品中占有主要地位。基于国内市场来说，绿茶的需求量也是远远高于其他茶种。目前我国的绿茶质量也在逐步提高，力争形成一种完善的市场经济体制，在国内及国际
44、市场上都提高竞争优势。 （四）法规信息 中华人民共和国合同法、经济合同法经济技术合同法 1.合同的变更和转让：第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：1）根据合同性质不得转让；2）按照当事人约定不得转让；3）依照法律规定不得转让。 2.合同的权利义务终止： 第九十一条有下列情形之一的，合同的权利义务终止：1）债务已经按照约定履行；2）合同解除；3）债务相互抵销；4）债务人依法将标的物提存；5）债权人免除债务；6）债权债务同归于一人；7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。第九十七条合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，
45、当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。 3.违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。 4.签订合同；当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜。 合同法违约责任部分 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。14
46、子宫、肺等脏器手术或损伤出血导致原发性纤溶亢进时，以下哪项实验室检查是不正确的？ 微观背景(3)202年12月31日，甲公司按面值l00元发行了l00万份可转换债券，取得发行收入总额10 000万元。该债券的期限为3年，票面年利率为5，按年支付利息；每份债券均可在到期前的任何时间转换为甲公司10股普通股；在债券到期前，持有者有权 利在任何时候要求甲公司按面值赎回该债券。甲公司发行该债券时，二级市场上与之类似但没有转股权的债券市场年利率为6。假定在债券发行日，以市场利率计 算的可转换债券本金和利息的现值为9 400万元，市场上类似可转换债券持有者提前要求赎回债券权利(提前赎回权)的公允价值为60
47、万元。甲公司将嵌入可转换债券的转股权和提前赎同权作为衍生 工具予以分拆，并作如下会计处理：（一）消费需求信息【答案】：D随着人们生活水平的提高，越来越多的人注重身体保健。鉴于绿茶的降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率等保健价值的逐渐升温，它的市场需求越来越高。不仅仅在我国，绿茶也是国际性的饮料，越来越多的外国人注重绿茶的保健功效，市场前景十分广阔。C.生产信息系统D.专家系统(二)产品技术信息调整分录：午子绿茶已经有八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业24DIC晚期时高度纤溶亢进使D-二聚体含量降低的原因是(三)竞争对手信息公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，本着高起点、高标准、高水平、高质量的原则，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。CD-二聚体分解为小分子物质八、 制定应急预案甲公司适用的所得税税率为25，在本题涉及的相关年度甲公司预计未来 对方不同意我方对投资额和收益率的要求并表示异议我方可以依据具体情况适当降低要求，力求大家达到互利共赢的结果。其他具体情况视情况而定，灵活面对。题解 在DIC晚期，因凝血物质消耗性减少和继发性纤溶系统激活，使纤溶系统活性大于凝血系统活性，表现为出