《汽车4S店精品的销售技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车4S店精品的销售技巧.doc（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、汽车4S店精品的销售技巧汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店管理者去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造出精品销售带来的佳绩。1汽车精品的三种销售方式：第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多，如果某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，4S店消费者屡见不鲜。第二种叫独立销售的方式，就是车销 售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售，也 可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机
2、厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方 式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。2、汽车精品的两种不同消费形式汽车精品为什么有些能送有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式，一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、 底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品 。那4S店究竟要不要送汽车精品？ 如果送，该送哪种类型的汽车精品？这些 4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人， 变成竹篮打水一场空。有位游客爬到黄山山顶时，肚子饿了，就在山顶餐馆点了个
3、快餐，但 发现这快餐价格非常高，于是就问店主：“你们这里的东西那么贵，你还想人家回头吗？” 店主反问道：“你日后还会回头吗？”大家心知肚明这是不可能的事了。4S店也会遇到类似的情况，只不过黄山店主“黑客”经营，而4S店却不如此。一、汽车精品的销售特点1汽车精品的产品特点1）不常用，非生活必需品。2）客户不了解其具体功能与用途。3）大多需要与施工服务相结合。2、汽车精品销售的特点汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特别的地方，那就是很多时候客户是在维修的基础上购买精品。一个成功的销售人员， 应该学会用医生的思维去跟顾客交流，尤其是维修工。4S店的精品销售人员在销售的
4、时候能够做到用医生的思维做销售这点，意思就是充分了解客户的问题-车的“病症”，成为顾客的顾问，开展顾问销售式销售，然后“对症下药”，就能把精品卖出去了。3、汽车精品客户的消费特点对于汽车精品的消费，4S店客户的是怎样反应的呢？他们对产品的认识情况如何？根据很多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点：1）对产品的认知差别大2）关注产品的品质3）担心上当受骗了解了以上精品的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，什么精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情搞懂后，精品 销售的成功率才会高了。二、向客户推荐产品的依据面对疑心重重的顾
5、客，精品销售人员要卖产品给他们，这个时候他们要有这样的思维：我凭 什么向顾客推销产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从 什么点着手去跟客户介绍产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。1汽车精品客户的需求顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，您想要选购些什么样的精品？”他回答 你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子 的需求是怎么来的呢？就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如 说：“现在车没问题，但是不代表以
6、后没有问题”，需求就来了。2、汽车精品客户的档次向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来，所得到的结果是很不一样的。比 如，一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精品区，很明显他是中低档次的客户，他告诉销售员他想要哪种产品，假如是一件售价3800元的精品，如果销售员告诉他：“这个精品在我们这边卖 3800块，同样精品在隔壁的宝马店也有卖，但是那边是不会做的这个价 钱的，那边最少要卖 5000元，所以我们卖得很实惠的。”此时客户可能想：这东西还是有 点档次的，3800元也不算贵了；如果销售员这么告诉他：“你先这款产品，才三千多块钱， 我们店内
7、的产品是很实惠的。”此时客户肯定想：3800元很贵了，一点也不实惠。两种推荐话语，得到的效果肯定不一样，同样的产品，第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。这就是要和顾客的档次紧密相连了。假如销售员跟他说：“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里，你的车的价值将会提高15000元，它能把你的车的档次提高一截。”那么他对购买这样精品的兴趣就非常大了。3、公司的销售政策一个企业一旦没有了自己的销售政策，员工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手。比 如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说：“太贵了！ ”这时，销售人员马上就介绍一款最便宜的产品给他，因为销售员不想就这么损失一位客户。向客户介绍一款
8、更便宜的产品的做法，往往是在公司没有销售政策情况下的无奈之举。制定有几样精品是必须要装的，如DVD导航和防爆膜，对这两类产品制作了两个很详细的表，顾客一来就给顾客看这两个表，然后告诉消费者：“先生，这两样精品是一定要装贴的，我 们这里有三种防爆膜，我建议你选这种，比较适合你这车”、“还有，现在路况越来越 复杂，开车很容易迷路，特别是晚上在外面玩的时候，高档车都有DVD导航，我建议你装一个，这样的话你会少绕很多弯路了。”这两个必装的精品安装好了，剩下的事就是跟踪服务 了，很好办。所以说，一旦有确定的销售政策，销售人员就知道该怎样去推销自己的产品。三、用客户听得懂的语言去介绍产品1用顾客听得懂的语
9、言去介绍产品。所以一定要直观地告诉消费者这是什么产品，用简单 的语言阐述复杂的东西。例如，销售员这样告诉消费者：做镀膜就等于在车的表面镀上一层 像钻石一样硬的东西。这样消费者就容易懂了。2、运用FABE法则去介绍产品FABE（features、adva ntage、ben efit & evide nee）法则就是指运用产品的特征、优点、禾U益和证据来向消费者介绍产品。如果销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅：“我们这真皮很柔软，不信你试试看，你 摸一摸，真的吧？我跟你讲，你不骗你，我们这真皮座椅是进口的，你看我们这”销售 员说了一大堆以后，顾客可能还是没有接收到任何有用信息。如果换一种说法
10、：“先生，我 们这个座椅是进口的真皮座椅，它非常柔软，装上去会让您这款车看上去有足够档次，坐上 去也会让您觉得十分舒服”，也许一下子就完成了交易，这就是FABE法则的无限魅力。3、利益是顾客的关心点客户并不关心技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们有何利益。产品再多功能，对顾客来说就只是功能，只有利益才是他能够实际得到的所在。4、关注客户的价值体验1）、要把产品价值说出来。2）、使用正确的方法增加产品的价值。3）、为增值的产品取恰当的名字。4）、向顾客介绍产品价值的所在。5、和客户有效沟通的四法则即通过观察、提问、倾听和确认来实现有效沟通。6、善于利用工具来介绍产品当然这里所说的工具，并不是指修车扳手之类的工具，而是指销售的工具。例如产品宣传资 料、说明书、POP数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许 可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。