《营销心理学的10大原则.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销心理学的10大原则.docx（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、营销心理学的10大原那么了解用户思考和行动的方式,营销才更容易成功.以下是为你介绍的营销心 理学的10大原那么,欢送阅读以及浏览！锚定效应自然学家康拉德洛伦茨发现,刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的 生物虽然一般情况下来说,那个生物就是他妈.但是事情的转折来了,某一次 洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就紧跟着他直到长大.由此,洛伦茨就证实了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定,而 且决定一旦形成,就坚持到底.洛伦茨把这个现象叫做“ER记.说白了就是第一印象这个效应在经济中表达得很明显,行为经济学有个词叫“锚,大致意思 就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下
2、印象的价格.黑珍珠产自于一种黑边牡蛎,在上世纪70年代时即使价格低廉,也还没什 么市场.一位宝石商人将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价,同时在一些印刷华美的高影响力杂志上刊登广告,广告中黑 珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下,熠熠生辉.他还把黑珍珠戴在了纽约当红 歌剧女星的脖子上,在曼哈顿招摇过市.就这样,原来不知价值几何的东西,一 下子成了稀世珍宝.价格本身就是一种品牌定位,它绝非是理性的仅仅由供应和需求两种独立 力量取得平衡进而共同决定的.消费者的购置意愿,是很容易被操纵的.也就是 说,不是消费者购置意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者的 购置意
3、愿.互惠原那么在?影响力?一书中,西奥迪尼博士介绍了 “互惠概念.当效劳员递给 顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据效劳水平给小费. 而如果效劳员给了 一颗薄荷糖,小费那么增加；如果给了两颗,小费那么破天荒地增加约 20%营销中有许多方式利用互惠原那么,你不需要赠送贵重的东西,小礼品就很 好.运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系. 切忌还没赠与他人免费品,就考虑相应的回报.比方：如果你想买套房子,对方出价为 150万,你的心理价位是120万, 那么你绝不能出120万.根本上在谈判中,彼此都会预设一个空间,如果你的第 一出价是120万,那么对方会认为你的底线在13
4、0万或更多.这个时候,如果死 咬住120万,那么很可能谈判就会告吹.所以适宜的做法是,先出个 100万,看 看对方的反响,然后慢慢让步.西奥迪尼也提到,使用“拒绝一一退让策略有一个注意点,就是你的第 一个要求必须合理.一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的, 那么它就无法起 到应有的作用.比方这个case里,你说你要5万买这房子,对方可能直接拂袖 而去社会认同原那么比方在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里 面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱.这背后的心理活动就是：里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个 东西该捐钱,我不如也捐；里面没钱时,我们会告诉自己
5、,这个东西别人都不捐, 估计不靠谱.商家营造并炒作“热销假象,往往就会造成真正的热销结果.另外也可 以通过对热销的宣传,增加“火上交油的效果,比方广告上常用的“累积销量 XXXX、某饮料环绕地球XX圈、“连续N年销量第一等等.即使没有具 体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢送程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法.这种“羊群效应的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻, 这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再 次选择使用羊群效应技巧的品牌.诱饵效应在价格模型中常见此效应,
6、其中一个价位成心来吸引人们选择最贵的价位. 有一个杂志订阅的广告案例：电子订阅：59美元；纸质订阅：125美元；电子和纸 质订阅：125美元.当三个选项都在时,大家选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项 时,大家选择了最廉价的选项.这意味着中间选项不全是无效的, 它给大家提供 了一个参照,他们通过比照会发现混合订阅非常划算, 从而刺激他们花更多的钱 订阅杂志.对价格而言,相对的百分比,比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力. 这就是我们消费行为中常见的相对论,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式.稀缺资源西奥迪尼提出的稀缺原那么概念：时机、内容或产品越少,其价值就越大.为何短缺原那么会
7、产生这样的效果？原因有两点：1、人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度,一件东西越难获得,它的价值往往也就可能越高,因此,短缺性会刺激我们对其奋力争取.2、当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得,我们就失去了一局部选择 的自由.人类都有一种维护既得利益的愿望,于是这种不自由的可能性使我们产 生了强烈的抗拒心理,从而主动做出某些行动,以防止失去这件东西.捆绑损失原那么为什么经常看到很多商家会说“买 3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、 送免费1年上门维修,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和效劳,为什么要把某些局部说成是“免费的？这是
8、由于人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要 400元,而不是200元.同样,损失 100元受到的某种痛苦,可能要损失 400元才能感受到双倍的痛苦.所以,如果把所有的本钱折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999, 而不是感觉到屡次支出为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200, 用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦.折中效应如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁,600m1, 12元;B橙汁,600ml, 25元.结果显示,各有 50%勺人选择了 A和B.下面看另一种情况：A橙汁,600m1, 12元;B橙汁,
9、600ml, 25元;C橙汁,600ml, 58元.此时,选择B的人大大增加了,大约有70%勺人选择了 B, 20%勺 人选择了 A, 10%勺人选择了 Co这个现象就是“折中效应,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往 更喜欢中间的选项,由于中间的选项看起来更平安,不至于犯下严重的决策错误.预期效应我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线.而对一件事物的预 期,会影响到我们对其的态度和体验.如果我们事先相信某种东西好,那么它一 般就会好,反之亦然.国外的一个实验证实,将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中, 人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些.一件产品的包装形式和设计, 也
10、会影响到人们对包装内产品的品质认知.这说明,预期确实会影响人的行为乃至知觉.一些餐饮店在菜名前加一些 带点异国情调的、时髦的词语,比方“阿拉斯加鳄鱼,我们还没有吃到,就似 乎已感觉到这菜要比普通的鳄鱼味道要来得更鲜美些 ！广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、效劳乃至企业组 织的正面预期.这种预期一方面原因品牌本身的承诺,另一方也源自熟悉、口碑和信任.甚至说的更本质一些,广告就是在塑造一种认知预期的偏见.损失躲避损失躲避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它,人都是害怕损失的. 这是由于比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐.假设你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有6
11、00人同时患上一种致命的疾病.目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎 么选择？大局部人选择了 A疗法,由于他们更愿意救活数量一定的一群人,而不 愿意冒所有人都死去的风险.同样的小故事,我们接下来换个说法试试：假设你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病.目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么 选择？这时候大多数人又选择了 B,由于他们不愿意看到400人就这样死去.同一个问题的两
12、种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断,当消费者 认为某一价格带来的是“损失而非“收益时,他们对价格就会非常敏感.当决定自己的收益时,人们倾向于躲避风险,都有风险厌恶症.而当人们 面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家.心理账户为什么现在电商越来越多地说“满 1000减200而不是“ 1000元后,打8 折 ？ “满减策略为什么大行其道？一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大. 但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了 1000块,和800差异不大, 然后又额外收获了 200元200比起0差异很大.其次,每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个 购置的理由来满足这个账户.可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户, 普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找 一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少花钱的心理愧疚,促成购置.