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1、第 1 页 个人销售工作总结范文 ppt1 特征码 UhekeDejILZPCsPmFebT X 年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整， 人民币不断升值在这样的大背景下，外贸在 XX 年显得尤其 艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的 工作总结经验教训的时候了。 一 回忆过去 1.对新销售区域的拓展。 以越南市场为重点开拓市场，培养了 3 个新客户，到 XX 年底止， 总计销售金额为 28 万美金。从 XX 年 1 月起，一共 9 个不同国 家和区域的客户建立了商业合作关系。 2.注重品牌意识。 一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。XX 年 成功把三
2、锋品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售情况 良好。 3.对老客户的优质服务。 重点为乌克兰客户 XX 和意大利客户 YY 的跟踪和服务。XX 在 XX 年销售金额总计为 32 万美金，面对 XX 年欧洲对 EU2 标准的实 施，历时 6 个月，25CC 汽油锯问题现也得到了解决。 第 2 页 二 总结现在 1.产品质量有待进一步的提高。 无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨， 质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。 再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产 品又不敢推荐的怪现象。 2.跟单工作的艰难。 按照公司以往的生产周期，一般为 30-3
3、5 天。以 XX 年来衡量， 远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售 计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到 发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工 作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。 三 展望未来 海外市场的开拓没有终点，XX 年对于 XX 年来说只是起点。在 摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领 导的大力支持。市场是残酷的，XX 年必将是我更加兢兢业业工 作的一年。生于忧患，死于安乐，如果 XX 年注定是狂风骤雨， 那么请让它来得更猛烈些吧。 我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好 地销售我们的产品
4、! - 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配 第 3 页 件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使 用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品 牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将“某某“ 品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的 推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以 国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运 动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是 这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国 际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越， 人们就会潜意识的相
5、互之间宣传；另外，我们公司如今外协采 购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己 的品牌而影响自己“某某“品牌专业制造制动汽车配件的形象， 我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以 提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技 术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我 们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在 伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额 和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记 crm（客 户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之 间的友好和长期合作
6、的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的 主动权去获取市场而非等客户来找我们！ 第 4 页 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以 及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低 产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现 一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客 户出货时候产生了分歧，若能在 20XX 年顺利解决价格问题，销 售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前 虽然只有两个客户，但是 20XX 年的销售额有望达到 18 万美元 （卡玛斯外协为主） ；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 20XX 年跟我司贸易的客户不如以往那么多，
7、但是市场前景较好， 尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地 区取得更大发展； 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20XX 年发展稳定，希 望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客 户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于 助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力 器的退货给我造成较大损失；此外经过 20XX 年对西欧市场的了 解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新 车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此， 我认为 第 5 页 为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比 如说意大利的 lpr，如果
8、我们的产品能够达到他们的性能要求， 就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份 额，然后推动价格的提升； 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、 核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、 付款方式的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、 与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的 安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的 邮寄或者银行交单）再次联络（新订单的谈判） ； 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想； 目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸
9、易关系的有 3 家，20XX 年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为 付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单；但是埃及 另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金；突 尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金；随着我司 产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更 大份额； 5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理某某 x 公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯 第 6 页 堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制 动分泵；销售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余 美金；初步预计 20XX 年
10、销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出 挑战； 6、中东市场：20XX 年有贸易来往的中东客户（阿联酋、 伊朗、以色列）共计 11 个客户；20XX 年公司产品销售额 5 万 余美元，外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的 产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 pride 总泵和分泵 将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访， 扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额； 7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其 进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市 场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果 必定是得不偿失。