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1、价格是一种体系在传统4P的顺序中,根据产品、价格、渠道、促销的顺序进行分 析 和阐述,关于价格要素的明白得要紧是从零售定价的角度展开的,围绕着如何制订零售价来设计相应的策略,那个地点面重点是考虑两个重要因素：消费者和竞争对手,由此形成需求导向型价格、竞争导向性价格或是 本钱导向型价格.但在实践中我们觉察,这种对价格的明白得中缺少了对渠道的分析.企业一样对价格的熟悉要紧集中在制订零售价和出厂价上,然而专门多咨询题的显现-例如不同区域之间的价格冲突、不同渠道之间的价格冲突、同一产品在不同零售业态的价格冲突、同一产品在同一零售业态的价格冲突等等,确实是因为忽略了对渠道的系统考虑,由于仅仅考虑零售价和
2、出厂价,在现实中常常会显现渠道价差空间显现咨询题,要么过小、要 么过大,最终造成零售价反而与策略 规划严峻违抗,甚至无形中改变了产品的定位.这充分讲明,价格策略的制订,事实上也是和渠道的策略分不 开的.这就要求我们要重新调整关于价格本质的明白得,从单一环节来明白得价格事实上是有咨询题的,而必须从整个营销价值链的整体上来明白得价格,从那个意义上讲,价格事实上确实是一种体系,那个体系的核心确实是利益分配.也正因如此,仅仅考虑消费者是不够的,如果缺少了对渠道各环节利益的充分考虑,其结果必将阻碍到消费者的利益. 定价的目的是形成销售体系为了让大伙儿充清楚白得这一点,在此专门提供一个情形供大伙儿摸索：一
3、家经营实力中等的二线休闲食品企业推出一个新产品,主渠道设计为KA渠道,由经销商供货,其新产品定价如果仅仅考虑消费者和竞争对手,那么就不能够定高价,由于缺乏足够的理由,但如果不定高价,又无法满足KA系统和经销商的利益注：零售商和经销商对新品毛利的要求都为供货价倒扣 20%左右,而且企业的毛利也有限注：35%左右,试咨询这家企业的新产品怎么讲该采取何种选择呢能够明确告诉大伙儿的是,这家企业最终采取了后一种选择,即：充分考虑经销商和零售商的利益空间,哪怕新产品的零售价面临过高的情形！结果是这家企业赢了,由于企业和各级渠道成员都有了充足的利益空间,从而为新产品上市推广提供了足够的费用支持,保证了新产品
4、的及时进场、上架、陈设和推广,最终取得了消费者的认可.但如果新产品只是价格低,但没有足够的费用和利益来鼓舞渠道成员大力推广新产品,那那个新产品还会获得这种成功吗在那个情形案例中,由于新产品的主渠道是 KA,但如果新产品的 主渠道是批发流通渠道,那么是否还会是如此的高价格呢那么自然不是；而如果同样差不多上针对批发流通渠道,针对同一批消费群体,但一种渠道模式是通过批发市场自然分销,另一种是采纳深度分销的模式网络精耕,那么新产品的价格是否也会一样呢同样也不是！这其中的道理就在于,渠道结构以及拓展模式的不同,同样会阻碍产品价格的制定,这也确实是经典理论中4P顺序排列的咨询题所在！因此价格也有体系性因此
5、,价格不应是一个“点 ,而应是一个体系,在那个体系中, 价 格应该涵盖了对消费者、零售商、批发商、分销商、经销商和企业整个链条的利益分配,而其中的重点非渠道莫属！ 一个稳固的渠道体系,本质 上依靠于稳固的 利益空间,那么就要求企业必须建立明晰的产品价格体系,规划产品在渠道各环节中的价差空间.因此要进行策略性的定价.这就要求企业必须在系统的产品策略规划之下,制定出产品在渠道流通各环节的价差空间,包括出厂价、一批 价、二批价 以及针对不同零售业态的供货价.只有建立了一套系统的价格体系,才能通过标准化的渠道治理加以保护和掌控.唯有如此,才能保证价格体系的稳固,也才能连续保证渠道各环节的全然利益,真正表达价格策略的有效性.