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1、第 1 页 乳品销售工作总结 特征码 UDJDtAZNAKHEVDAizNYt xx 年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时 间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经 销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两 次的大促销， “五一”节的二送一，十一月份的一送一。而这种 大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。2004 年牛奶行 业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格 却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻 的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的 市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好的配合公司新的销 售
2、政策，完成公司新的销售指标。 一、 xx 年长富乳品市场的背景 年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在 我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无 论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做 到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为 第 2 页 主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有 这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销 售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信 任，在消费者心中也树立了品牌。 因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在 前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽
3、然我们有很 多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于 我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的 品牌与通路的建设，使业务员、经销商、终端都对我们长富报 着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原 有促销的情况下加大促销力度-“一件送六盒” 。而这一波 的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再 加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就 能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。 “五一”推出的“买二送一” ，消化了公司五月份之前所有的库 存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存， 周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司 改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积 极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏 言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚 餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的 情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。 第 3 页